Zo zorgt u dat een klant úw klant wordt

Een verkoopgesprek succesvol laten verlopen: niet voor iedere ondernemer een fluitje van een cent. Twee experts geven tips waarmee u elk gesprek positief kunt beïnvloeden.
Zo zorgt u dat een klant úw klant wordt

Koos Albronda is ex-ondernemer, marketingexpert en specialist bij het spreekuur Communicatie en Klantenwerving van de Kamer van Koophandel in Groningen.

"De voorbereiding van het verkoopgesprek is meer dan de helft van het werk. Het begint met uw huiswerk op orde hebben. Zorg dat u zoveel mogelijk over de klant te weten komt. Google is daarvoor natuurlijk een goede bron. Ik ging altijd van tevoren naar een winkel van dat bedrijf om rond te kijken, folders te vragen en me in te leven in de klant.

Denk goed na over wat u gaat vertellen. U verkoopt geen product, maar iets waarvan de klant denkt: ‘Wat betekent dat voor mij?' Ik maak vaak mee dat ondernemers een algemeen verkoopverhaal met een demonstratie houden en dan pas ontdekken dat de klant dat niet wil.
De helft van het gesprek moet gaan over wie u bent, wie de klant is en wat beide partijen voor elkaar kunnen betekenen. Waar heeft de klant uw product voor nodig? Anticipeer daarop."

Concentratie en leiding
Zorg dat u scherp en geconcentreerd bent tijdens het gesprek. Het is ook prima als u een beetje plankenkoorts heeft, dat bevordert de concentratie. Ga nooit het gesprek in met het idee 'dat doe ik wel even'.
Neem de leiding. Hier geldt: kennis is macht. Dit betekent niet dat u continu aan het woord bent of de ander steeds moet overrulen, maar dat u de controle houdt u over de lijn van het gesprek. Stel veel open vragen.

Het kan natuurlijk altijd gebeuren dat u iets niet weet. Wees hier gewoon eerlijk over. Kom niet met allerlei smoesjes, maar zeg gewoon dat u het gaat uitzoeken er er de volgende dag op terug komt".

Eerlijkheid uitstralen is belangrijk. Praatjesmakers gaan smoesjes ophangen als ze iets niet weten, erwijl het heel logisch is als u eens iets niet weet. Zeg gewoon dat u het uit gaat zoeken en er de volgende dag op terug komt. Let ook op de tijd. Een gemiddeld verkoopgesprek - en zeker een introductiegesprek - duurt nooit langer dan een half uur, anders wordt het vervelend. Wees kort en krachtig."

Het zou mooi zijn als u aan het eind van het gesprek een opdracht heeft. Anders is een vervolgafspraak van groot belang. Daarmee heeft u een voet tussen de deur. Maak bijvoorbeeld een afspraak voor het maken van een offerte of een specifieker verhaal. Stuur uw aanbieding niet op, maar breng deze persoonlijk langs."
 
Lichaamstaalexpert Frank van Marwijk is schrijver van het boek 'Manipuleren kun je leren'. Hij heeft acht tips op het gebied van bodylanguage en (non)verbale communicatie.

1. Wees representatief
U verkoopt eerst uzelf en dan pas uw product. Zorg dat u goed bent gekleed en er verzorgd uitziet. Bij twijfel kunt u beter overdressed zijn dan underdressed. Of nog beter: equally dressed, helemaal afgestemd op uw doelgroep. Ga desnoods vooraf bij het bedrijf kijken om te bepalen wat voor kleding de mensen daar dragen.

2. Oprechte belangstelling
Oprechte belangstelling is heel belangrijk. Laat blijken dat u aandachtig luistert door bijvoorbeeld details te noemen over het bedrijf van de klant die in het begin van het gesprek ter sprake zijn gekomen. Als u een gesprek van een uur heeft waarvan de klant drie kwartier aan het woord is geweest over zijn bedrijf, is het gesprek geslaagd. U kunt daarna niet meer stuk! U kunt ook belangstelling tonen door om een rondleiding te vragen. Als iemand iets voor u doet, ook al is het zoiets kleins, is hij later bereid om nog meer voor u te doen.

3. Maak het persoonlijk
Onthoud de naam van uw gesprekspartner en noem die in het gesprek. Niet te vaak, want dat vinden mensen verschrikkelijk. Eén keer is genoeg. U kunt een gesprek ook persoonlijk maken door de naam van de ander in een voorbeeldsituatie te noemen.

4. Val op
Het is zaak een onvergetelijke indruk te maken. De klant moet zich u herinneren. Zorg dat uw klant uw visitekaartje leest voordat hij het wegstopt. Dat kan heel simpel door iets te zeggen als ‘Kijk even hier, mijn webadres is anders dan mijn bedrijfsnaam'. Als hij uw kaartje later terugvindt, weet hij direct wie u bent. 

5. Geef complimenten
Maak, als er gelegenheid voor is, een compliment. Zorg dat daar oprechte belangstelling uit blijkt, anders komt het over als slijmen. ‘Wat een mooie foto' is niet genoeg. Zegt u: ‘Wat een mooie foto van Kreta, wat is het toch een mooi eiland', dan geeft u een gericht compliment én deelt u al iets.

6. Wees enthousiast
Reageer en praat geestdriftig over wat u wilt doen voor uw klant. Laat merken dat u zin hebt in de opdracht en praat erover in de tegenwoordige tijd, alsof u die al aan het doen bent. Zeg niet: ‘Ik zou het zo en zo doen', maar ‘Dan doe ik dat en dat'. Zo visualiseert de klant dat u de opdracht heeft en uitvoert. Als u enthousiast bent, komt u niet verwaand over.

7. Wees overtuigd van uzelf
Maak een zelfverzekerde indruk door woorden als ‘eigenlijk' en ‘misschien', die twijfel uitdrukken, te vermijden. Ga rechtop zitten, in een symmetrische houding. Zo straalt u zelfvertrouwen uit en toont u respect. Later, als u zich op uw gemak voelt, kunt u wat schuiner gaan zitten en uw hoofd schuin houden. U zult merken dat het contact dan ook ontspannen verloopt

8. Spiegel
Spiegelen, het kopiëren van de lichaamstaal van de ander, is zeker aan te raden. Het zorgt ervoor dat u laat merken dat u de ander begrijpt en zo schept u een band met de klant. Overdrijf het niet! Uitgesteld spiegelen is ook een optie. Herhaal de lichaamstaal van de ander, maar steeds wat later in het gesprek. U kunt ook in uw gezichtsuitdrukking spiegelen, met knikken en fronsen.

Ga nu naar je mailbox

Je ontvangt een e-mailbericht met instructies om je registratie te bevestigen. Zonder de bevestiging wordt je registratie niet verwerkt.

Ook praktische tips in je mailbox?

Denk na over de toekomst van je bedrijf. Schrijf je in voor onze gratis nieuwsbrieven!

1
0

De Zaak website maakt gebruik van cookies.

We zijn verplicht om je toestemming te vragen voor het gebruik van cookies.

/disclaimer
Meer informatie
Ja, ik geef toestemming