“Ik kon niet meer praten van trots”

Green Partners heeft een mooie standplaats op de Flower Expo in Warschau, direct bij de ingang. Een enorm bloemstuk, dat boven alle hoofden uittorent, trekt de aandacht. “Die hebben wij niet gemaakt hoor”, zegt financieel manager Jesper van Dijk. Het is een pronkjuweel van de organisatie. Van Dijk wijst naar de kleinere boeketten ertegenover. “Die maken wij.”

De boeketten van Green Partners zijn van een andere orde dan het majestueuze Poolse geweld. “We richten ons op supermarkten”, legt Van Dijk het simplisme uit. In eenvoud toont zich de meester, en in dit geval: de succesvolle zakenman. Green Partners is uitgegroeid tot een internationale partner met meer dan vijftig miljoen boeketten per jaar en klanten in 17 landen.

 

In 1990 begint het allemaal met een bloemenwinkel in Delft. Erwin, de zoon van bloemist Cees de Klerk Wolters, maakt graag boeketjes in zijn vrije tijd met zijn vriend Fred Slot. De jongens hebben succes, hun werk wordt populairder. Omdat de vraag groeit, vullen ze steeds langere avonden met het in elkaar knutselen van boeketten. Op een dag staat er een exporteur op de stoep met een mega-order. De mannen hebben een week. “Daar sta je dan, met drie man”, lacht Van Dijk als hij terugblikt. Nee zeggen was ook in die tijd geen optie, en dus kregen ze het voor elkaar.

Green Partners groeit en gaat ook de export zelf organiseren. In 2000 volgt de aansluiting bij Dutch Flower Group (DFG), een familie van 30 handelsbedrijven, allen gespecialiseerd in specifieke marktsegmenten. “Sindsdien is het hard gegaan”, vertelt Ursula Reithmayer, accountmanager van Green Partners. Ze somt de voordelen op: “We kunnen nu samen naar de bank stappen. En prijzen bedingen. Als wij een scherp prijsje hebben uitonderhandeld, vertellen we dat tegen onze zusjes.”

De samenwerking heeft meer voordelen. Zo komt het geregeld voor dat Green Partners aanvragen krijgt van bijvoorbeeld exotische bloemstukken. “Dat is niet onze specialisatie”, zegt Reithmayer. “Die sturen we door naar onze zusterbedrijven.”
De zusjes sturen supermarktketens weer door naar Green Partners. Bedrijven die niet zijn aangesloten bij DFG, missen de boot. Is er geen sprake van monopolievorming? Reithmayer en Van Dijk glimlachen. “We profiteren vooral van elkaars expertise en van de financiële armslag. Je kunt direct inspelen op groeimogelijkheden”, volgt ineens een politiek correct antwoord.

De samenwerking legt het bedrijf geen windeieren. In 2013 krijgt het bedrijf een nieuwe kans als een directe concurrent omvalt. Veel klanten zijn wees geworden en liggen voor het oprapen. Dat lijkt gemakkelijker dan het is. Die klanten hebben geld verloren en moeten dat ergens terugverdienen. Green Partners zit op de eerste rij, maar niet voor een dubbeltje. De onderhandelingen gaan “hard tegen hard”. Bovendien ligt hoogmoed op de loer. Reithmayer: “Je kunt wel overal ‘ja’ op zeggen, maar verkoop en inkoop moeten worden afgestemd. Kunnen we die nieuwe klanten wel bedienen?”

Toch gaat Green Partners voor het hoogst haalbare. Het is meters maken, nachtwerk, kooivechten tegen de man met de hamer. “Ik kon aan het einde niet meer praten”, zegt Reithmayer. “We waren dag en nacht bezig.” Van Dijk: “Je merkte dat iedereen op zijn tenen liep. Maar uiteindelijk zijn we er sterker uitgekomen.” Het bedrijf weet dankzij goede onderhandelingen een groot stuk marktaandeel te veroveren. “Als het dan uiteindelijk lukt, ben je zó trots”, blikt Reithmayer terug.

 

Het bedrijf zet grote stappen, en maakt voor het eerst 100 miljoen euro omzet. De volgende klapper moet uit onverwachte hoek komen; Green Partners is vandaag niet voor niets in Warschau. Het heeft een productievestiging geopend in Wroclaw, in het westen van Polen. “Dat moet een springplank voor Oost-Europa zijn”, zegt Van Dijk. “Tien jaar geleden wilde niemand naar Polen, nu is het booming business. De omringende landen zijn in opkomst. Daar willen we klaar voor zijn.”

Polen is een uitgewezen land: het is gek van bloemen én begint eindelijk een boeketje uit de supermarkt te waarderen. Dat was lang een taboe. Alleen ‘Januszen’, mannen met sokken in sandalen en doorgaans een grote snor, kochten bloemen bij de supermarkt.

 

Toch geldt het mooie toekomstperspectief niet alleen voor de bloemensector. “In Wroclaw zitten veel multinationals”, zegt Van Dijk. “Het kantoor van Amazon is zó gigantisch groot.” Voor Green Partners is het arbeidsloon interessant. “Maar dat geldt voor alle arbeidsintensieve sectoren.”

 

Polen biedt nog een voordeel. In de bloemensector worden – zoals praktisch overal – grote veranderingen verwacht. Automatisering zal werk overbodig maken, en robots kunnen mensen vervangen. “Maar in Polen loont dat nog niet, want de lonen zijn laag”, legt Van Dijk uit. “Wij kunnen de kat uit de boom kijken en leren van de fouten die ze in het westen maken.”

En Nederland? In geen enkele Albert Heijn, LIDL, ALDI of Jumbo zien we de boeketjes van Green Partners. Green Partners exporteert. “Nederland is niet onze eerste focusmarkt”, vertelt een woordvoerder van het bedrijf later. Polen is een beter idee. De delegatie van Green Partners heeft op de beurs waardevolle contacten opgedaan. “Die zijn het belangrijkste”, bevestigt Reithmayer. “Als ik je één les mag meegeven: zorg dat je duurzame contacten aangaat, en laat het nooit afweten. Zolang die bloemen iedere week in de schappen liggen, is het goed.”