5 tips om meer te verkopen

Meer verkopen, dat willen we allemaal wel. Daar hoeft u niet altijd hele grote stappen voor te zetten, dat kan ook al met kleine veranderingen. Vijf simpele tips om meer te verkopen.
5 tips om meer te verkopen

1) Maak een compliment
Een onderzoek in Ohio toonde aan dat studenten complimentjes belangrijker vinden dan andere zaken zoals sex, eten, alcohol of geld. Complimentjes hadden de meeste invloed op hun eigenwaarde, volgens het onderzoek.

Hoewel je niet ieder onderzoek moet geloven, sluit het wel naadloos aan bij een ander, zeer spraakmakend boek van D.M. Abrashoff - It's Your Ship.

Abrashoff, een kapitein in de Amerikaanse marine, kampte bij zijn aantreden op zijn schip met een percentage van 40% dat zijn dienst niet uit wenste te zitten. In eerste instantie dacht hij dat het te maken had met het vreselijk lage salaris of de lange maanden op zee. Maar dat was het niet. Ze gingen vooral weg omdat ze het gevoel hadden niet gewaardeerd te worden.

Dankzij zijn inzichten en ontwikkelde methoden reiken veel officieren in de Amerikaanse marine nu bewust kleine beloningen uit als complimenten en publieke erkenning. En niet alleen als een bepaald resultaat bereikt is. Vooral ook wanneer iemand een bepaalde inspanning heeft geleverd.

Verloop binnen bedrijven heeft niet zelden dezelfde reden. Het ligt maar voor een deel aan geld of het werk zelf. Vaak gaat er een ander proces aan vooraf, waarbij gebrek aan waardering een grote rol speelt. Dus geef dat complimentje! En vergeet vooral uzelf niet. Voor u het weet heeft u vrienden (klanten) bij de vleet.

2) Gebruik 'een beetje'
Het is een woord dat u zelden hoort in visies en missies van bedrijven: 'beetje'. Het komt ook niet veel voor in targetomschrijvingen of in de communicatie tussen managers en medewerkers. In sommige bedrijven is het woord zelfs 'not done' om te gebruiken.

Toch is het woord 'beetje' een woord met ongekende mogelijkheden. 'Hoe kunnen we deze week weer een beetje verbeteren?'. 'Een beetje' haalt de lading er af. Het nodigt uit. Ineens staat er geen berg meer voor uw neus, maar een heuveltje. En als u bovenop de heuvel komt, wacht er een picknick in het zonnetje. Gebruik 'een beetje' en het kan u heel ver brengen.

3) Durf door te vragen
Als u door durft te vragen, krijgt u negen van de tien gevallen een goed resultaat. Doorvragen geeft u betere informatie, zodat u beter in kunt schatten hoe u de ander wel kunt helpen met uw producten of diensten. Nog belangrijker dan dat is misschien wel het respect dat u er mee verdient. Vergelijk het met een dokter die u lastige vragen durft te stellen en een dokter die niet luistert en meteen aspirientjes voorschrijft. Wie vertrouwt u meer?

Doorvragen is nog niet zo eenvoudig. Er zijn veel dingen die beloond worden als je opgroeit. Presentaties geven bijvoorbeeld, of mooie opstellen schrijven. Maar doorvragen of goed luisteren, daar heeft nog nooit iemand een tien voor gekregen.

Tegelijkertijd valt er zoveel te winnen. Het is een gelukzalig gevoel als u merkt dat u na een lastige vraag niet de oren gewassen wordt, maar dat iemand u ineens dankbaar aankijkt omdat u hem in feite hebt geholpen met het verkrijgen van een nieuw inzicht. Dat u ineens respect krijgt, en contact maakt.

Iedereen die zo nu en dan een vraag durft te stellen die hem bijna doet stotteren, verdient een groot compliment.

4) Gebruik de juiste woorden
U kunt de beste intenties hebben, de perfecte voorbereiding treffen en een uitstekende oplossing op maat hebben die de ander daadwerkelijk verder helpt. En toch kunt u struikelen, over woorden. 'Is dit duidelijk?' versus 'Heb ik het duidelijk aan u uitgelegd?' Bij de eerste voelt de klant zich misschien een domoor als hij zegt dat hij het niet heeft begrepen. Bij de andere steekt u de hand bij voorbaat in eigen boezem en voelt de klant zich vrij om aan te geven waar hij nog wat meer uitleg nodig heeft.

En dat kan nèt het moment zijn dat de klant besluit dat u 'oké' bent - en vervolgens in gedachten begint met het rechtvaardigen van uw fee. Het is een kleine stap om 'Heb ik het duidelijk aan u uitgelegd?' aan uw rugzak toe te voegen. Maar het kan het verschil betekenen tussen wel of geen klant.

5) Wees bescheiden
Als u mensen vraagt wat bij ze opkomt als ze het hebben over succesvolle mensen in sales, wordt zelden bescheidenheid genoemd. En toch is dat de belangrijkste eigenschap van een topverkoper.

Steve Martin van Harvard Business Review liet duizend verkopers in het business-to-business segment een persoonlijkheidstest maken. Het resultaat: ruim 90% van de topverkopers scoort hoog op nederigheid en bescheidenheid.

Grote stappen komen voort uit de honger naar onmiddellijk succes. Als het een keertje lukt, dan haalt het de kranten. Maar het lukt zelden. De echte topverkoper eert het kleine, rekent nergens op en krijgt het grote.

Echt succes wordt stapje voor stapje gemaakt.

 

Maurits van Huijstee is trainer en coach, met focus op sales voor grotere orders. "Het bedrijf heet Kleine Stappen Grote Doelen omdat wij niet geloven in training alleen. Echte goede gewoontes in sales ontwikkel je niet binnen een training van twee dagen. Maar met kleine stappen is er binnen een paar maanden heel veel mogelijk, tegen dezelfde kosten."
 
 

Ga nu naar je mailbox

Je ontvangt een e-mailbericht met instructies om je registratie te bevestigen. Zonder de bevestiging wordt je registratie niet verwerkt.

Ook praktische tips in je mailbox?

Denk na over de toekomst van je bedrijf. Schrijf je in voor onze gratis nieuwsbrieven!

1
0

De Zaak website maakt gebruik van cookies.

We zijn verplicht om je toestemming te vragen voor het gebruik van cookies.

/disclaimer
Meer informatie
Ja, ik geef toestemming