Met 24 dagen heeft Nederland de op twee na kortste binnenlandse betalingstermijn van West-Europa. Dat is maar liefst 10 dagen korter dan het West-Europese gemiddelde. In de afgelopen twee jaar is de Nederlandse betalingstermijn gemiddeld met twee dagen afgenomen. Ook de betalingstermijn voor buitenlandse klanten ligt met 25 dagen ver beneden het gemiddelde in West-Europa van 32 dagen. Dit alles blijkt uit de jaarlijkse Betalingsbarometer van Atradius , die jaarlijks verschijnt op basis van onderzoek waaraan bijna 3.000 bedrijven in 13 West-Europese landen hebben meegewerkt.
Motivatie voor iedere debiteur anders
De hamvraag is natuurlijk: hoe motiveer je jouw debiteuren om hun rekening te betalen? Voor het antwoord op die vraag hebben professor Victor Lamme en Dick Kruiswijk onderzoek gedaan in opdracht van gerechtsdeurswaarderskantoor Groenewegen en Partners. En wat blijkt? Debiteuren reageren elk anders op verschillende soorten benadering, en welke (herinnerings)brief het beste werkt hangt af van het type debiteur.
Gedragswetenschap
Dit gedrag van consumenten heeft te maken met drie belangrijke basisbehoeften: beloning/begeerte, angst/verlies en sociaal bewijs. Uit neurowetenschappelijk onderzoek blijkt dat sterke merken in ons brein begeerte opwekken omdat iets als lekker, spannend, sexy of gewoon nuttig wordt gezien.
Bij een kopje Nespresso voelen sommigen zich een seconde lang als George Clooney. Het gevoel van angst of verlies is een stimulans voor bijvoorbeeld de verkoop van verzekeringen en slogans als ‘OP=OP’. En aangezien de mens een sociaal dier is, valt het goed te verklaren dat we sneller geneigd zijn om tot actie over te gaan als anderen dat ook doen: roken, drinken of aandelen kopen.
Welke benadering pas je toe bij jouw debiteur?
Onderzoekers Lamme en Kruiswijk onderscheiden vier soorten herinneringsbrieven:
- Een standaard incassobrief met daarin een keurige opsomming van de verschuldigde bedragen en de sommatie tot betalen met een deadline.
- Een brief die inspeelt op de emotie ‘angst’. Benadruk de mogelijk nare gevolgen van niet-betalen. Je kunt daarnaast verwijzen naar een apart bijgevoegde link of folder naar een gerechtelijk incassotraject, waarin de nadelige gevolgen van het laten aankomen op een gerechtelijk traject (beslag op auto, inboedel, loon, banktegoeden) zowel visueel als schriftelijk ‘voelbaar’ worden gemaakt.
- Een brief die inspeelt op de emotie ‘hebzucht’ of ‘beloning’. In de brief leg je uit dat de debiteur door zo snel mogelijk te betalen meedoet aan een loterij waarmee hij het gehele incassobedrag dubbel kan terugwinnen. Hiermee maak je het onderwerp luchtiger. Voeg daarbij een folder over ‘de incassoverdubbelaar’ waarin dit principe uitlegt: “als u betaalt, hebben wij daar wat aan en dat geven we graag aan u terug”. Win-win!
- Een brief die inspeelt op de emotie ‘sociaal bewijs’. Hierin staat vooral het verzoek contact op te nemen, omdat dat veel mensen het beste helpt. Daarbij een folder met ‘tips van experts’, waarin voorbeelden worden gegeven van hoe andere mensen hun financiële problemen oplossen (komen praten, in ieder geval een deel betalen, slim calculeren). Deze brief reikt een helpende hand en klinkt ook vriendelijker dan de meeste herinneringsbrieven.
Effectiefst
Wat is het resultaat van deze vier soorten brieven?
- Werken met beloning blijkt het beste te werken bij de kleine facturen en de relatief hoge schulden.
- Appelleren aan angstgevoelens werkt juist het beste bij de hoogste verhaalscores: zij hebben veel te verliezen en worden door de folder over de consequenties van een mogelijk gerechtelijk traject extra gemotiveerd om de zaak snel af te wikkelen.
- De groep die reageert op de brieven die appelleert aan sociaal bewijs is relatief klein. Alleen mensen met een lage schuld en een gemiddelde verhaalscore lijken hiervoor gevoelig.
- Een andere groep reageert goed op de formele, standaard aanmaningsbrief.
“Dit zijn mensen met een langere historie van betalingsachterstanden die het klappen van de zweep wel kennen,” concludeert Kruiswijk. “Zij nemen brieven met folders en een andere toonzetting juist minder serieus omdat ze de indruk krijgen dat de brief niet van een echte deurwaarder komt en ze dus nog wel even kunnen wachten met betalen.”
En hoe zit het met de facturen die, ondanks al die brieven, nog steeds niet betaald worden? Uit de resultaten van het onderzoek van Atradius blijkt dat slechts 0,8 procent van de facturen als oninbaar wordt afgeschreven. Dat valt dus nog relatief mee.
Wilt u het onderzoek van Groenwegen + Partners zelf lezen? U kunt het hier aanvragen.
Lees ook:
– Zo verstuurt u incasso’s op het juiste moment »
– Wettelijke handelsrente en buitengerechtelijke kosten »
– Welke rechten heeft u als leverancier verplichtingen niet nakomt? »
