Offreren is óók investeren in de relatie

Column Ronald Sterk | OfferteLab
Even terug in de tijd – ruim 100 jaar – om te kunnen concluderen dat sommige zaken nooit veranderen. Neem meneer De Vilder, ondernemer in het grondwerk. Een handige zakenman die niet alleen goed was in z’n werk, maar ook uitstekende contacten.
Offreren is óók investeren in de relatie
De Vilder wist een lucratieve opdracht van de gemeente Amsterdam binnen te slepen – in de Houthaven – ondanks zijn hogere prijs. Dat blijkt uit een berichtje in het Algemeen Handelsblad, van 5 november 1898 (zie foto). Duurder dus, maar hij had blijkbaar een grotere gunfactor. Omdat zijn reputatie goed was, omdat hij goed werk leverde. 
 
Ik hoor vaak dat ‘prijs doorslaggevend is’ in een offerte. Meestal is dat niet in het geval. Veel te goedkoop inschrijven bijvoorbeeld is niet geloofwaardig, daarmee verklein je juist de kans op een deal (‘wat niks kost, kan niks wezen’). Bij veel aanbestedingen wordt zelfs de regel gehanteerd dat een te grote afwijking (bijvoorbeeld 20%) van de gemiddelde aangeboden prijs, automatisch leidt tot een afwijzing.
 
Bij de beoordeling van een offerte gaat het in de eerste plaats om kwaliteit, dan om relatie, pas dan om prijs. Je mag dus best iets duurder zijn, maar noem dan wel spijkerharde argumenten waarom ze jou moeten kiezen. Kom dus niet met een standaard verhaal. Probeer juist jouw unique selling points te koppelen aan de concrete vragen van de potentiële opdrachtgever. Dus niet in algemene termen: ‘de ervaring leert dat klanten met ons product per jaar gemiddeld 10% kosten besparen’. Maar wel specifiek: ‘op basis van de gegevens die u noemt, hebben wij berekend dat u per jaar 9% kosten gaat besparen. Wij lichten deze berekening graag toe in een persoonlijk gesprek.’ Heel concreet ingaan op de situatie van de prospect dus. En proberen met hem in contact te komen vóórdat hij zijn keuze maakt uit alle aanbiedingen waar jij er één van bent.
 
In dat persoonlijke contact kun je vertrouwen winnen, kun je de waarde van jouw product of dienst laten zien, specifiek voor deze prospect. Bouwen aan de relatie – en daarmee het vergroten van de gunfactor – is belangrijker dan ‘de goedkoopste zijn’. Dat wisten ze honderd jaar geleden ook al …

Ga nu naar je mailbox

Je ontvangt een e-mailbericht met instructies om je registratie te bevestigen. Zonder de bevestiging wordt je registratie niet verwerkt.

Ook praktische tips in je mailbox?

Denk na over de toekomst van je bedrijf. Schrijf je in voor onze gratis nieuwsbrieven!

1
0

De Zaak website maakt gebruik van cookies.

We zijn verplicht om je toestemming te vragen voor het gebruik van cookies.

/disclaimer
Meer informatie
Ja, ik geef toestemming