Categorieën

U onderhandelt zelf natuurlijk altijd heel netjes, maar u kunt zichzelf in een voordeliger positie brengen met deze 3 'dirty tricks'.

Bied een packagedeal aan

Zet het gesprek ruim op en biedt een packagedeal aan, waarbij u meerdere keuzes op tafel legt. In de bespreking kunt u hierdoor overstappen op een alternatief. Dit voorkomt dat de onderhandelingen stokken.

Bovendien kunt u, wanneer u op de hoofdpunten overeenstemming hebt bereikt, op detailniveau onverwachte succesjes boeken.

Zeg dat er geen financiële speelruimte is

Vertel uw gesprekspartner dat u zijn voorstel redelijk en aantrekkelijk vindt, maar dat u helaas onvoldoende financiële middelen of een ontoereikend budget hebt en niet aan zijn voorwaarden kan voldoen. U zet de tegenpartij hiermee onder druk om toe te geven.

Zit u zelf in de laatste positie, dan kunt u als slimme (en koelbloedige) onderhandelaar teleurgesteld reageren en zeggen dat u hoopt dat de ruimte er alsnog komt. En doe alleen water bij de wijn op voorwaarde van een concessie van de kant van de tegenpartij.

Stel op het laatste moment een extra eis

Een beproefde verrassingstactiek in de eindfase van onderhandelingen is op het laatste moment met een eis komen waaraan ‘nog even’ voldaan moet worden. Een kleine tegemoetkoming waarop u de onderhandelingen niet wilt laten stuklopen.

Ook hier is het devies: laat u niet uit de tent lokken. U hebt het recht om te laten merken dat u het niet op prijs stelt om in deze fase geconfronteerd te worden met een volstrekt nieuwe voorwaarde. Ga er niet op in of vraag om een tegemoetkoming in ruil voor de concessie. Het is aan uw creativiteit om andere verrassingstactieken te bedenken.

Een voorbeeld is de ‘good cop, bad cop’-strategie, waarbij een van u beiden sterke twijfels uit over het voorliggende voorstel, waarna u zegt: “Ik weet zeker dat er een beter voorstel mogelijk is.”

Zie ook: 5 tips voor succesvol onderhandelen »

Lees ook…
KPI staat voor Key Performance Indicator. In het Nederlands wordt het ook wel Kritieke Prestatie-indicator genoemd. Door middel van kritieke…
Van cafetaria tot online marketingbureau: geen onderneming kan zonder slimme en efficiënte processen die alles soepeltjes laten verlopen. Maar hoe zat…
Nederland heeft elk jaar meerdere officiële feestdagen. De meeste mensen zijn dan vrij, maar het is een misverstand dat dat verplicht is. Er is geen…