Inhoudsopgave
Hoewel ondernemers het belang van acquisitie onderkennen, blijft het toch vaak liggen. Bedenken hoe je je doelgroep vindt en benadert, luistert immers nauw en vergt een strategisch plan. Hoe bepaal je wie je gaat benaderen? En op welke manier kun je dat het best doen? Lastige vragen waarvoor je tijd moet vrijmaken om ze te beantwoorden. Anders word je weer ondergedompeld in de waan van de dag.
Wie benader je?
Om hierachter te komen is een analyse van je huidige klantenbestand een mooi startpunt. In welke branches bevinden je klanten zich? Hoe groot zijn de bedrijven waarmee je zakendoet (in het geval van business to business)? Deze analyse geeft je een beeld van jouw sweet spot.
Vervolgens wil je weten welke klanten in deze sweet spot je nog niet in kaart hebt – en zoek je de data om ze te kunnen benaderen. Zo’n Marktpenetratie-analyse is een mooi startpunt om je database te verrijken met kansrijke, nieuwe prospects.
Hoe benader je je prospects?
Als je klanten gericht wil benaderen, zijn er drie smaken: telefonisch, digitaal of via je eigen netwerk. De laatste is de beste en de goedkoopste optie, maar vaak niet voldoende om je klantenportefeuille gevuld te houden. Afhankelijk van de omvang van je doelgroep, de grootte van je orderwaarde en de samenstelling van je (sales)team, kies je een strategie.
Koude telefonische acquisitie
Heb je geen of een klein of onderbezet salesteam? En is je doelgroep overzichtelijk? Dan kan het uitbesteden van telefonische acquisitie goed werken. Tijdens deze gesprekken wordt het kaf van het koren gescheiden en je gaat aan de slag met alleen die klanten waarmee een afspraak wordt ingepland. Van belang is een goede openingszin die gelijk nieuwsgierig maakt. Zo benaderen de Personal Sales Assistants van PSA-professional met groot succes hun eigen prospects met de vraag: ‘Mag ik commercieel voor u bellen?’
Tip: Reken je per afspraak af met je telemarketingbureau? Kijk dan uit dat je niet volgestopt wordt met kwalitatief slechte afspraken.
Persoonlijke e-mailmarketing
Is je potentiële doelgroep groot en heb je de handjes in huis om leads op te volgen? Dan past persoonlijke e-mailmarketing wellicht beter bij je acquisitiestrategie. Jouw salesteam volgt dan directe replies op van de beslissers binnen bedrijven die je aanschrijft, maar ook van degenen die vanuit de mail hebben doorgeklikt naar je website. Zij zijn getriggerd door de korte, pakkende mail die je hebt verstuurd en komen daarvandaan op je website (lees: winkel). En iemand die in je winkel komt, wil je toch helpen?
Omdat je niet weet wanneer een bedrijf precies toe is aan jouw propositie, is het van belang de doelgroep periodiek te benaderen. Zo blijf je goed vindbaar op het moment dat de interesse concreet wordt.
Het belang van een openingszin
Veel ondernemers willen liever niet via ongevraagde telefoontjes of mails bij prospects binnenkomen. Je krijgt immers zelf ook belletjes en mailtjes die je liever niet krijgt. Een begrijpelijke reactie, maar het is zonde om deze ‘koude’ acquisitietools te laten liggen.
Het geheim van goede acquisitie is nieuwsgierigheid wekken. Hierbij is een juiste binnenkomer – een openingszin of onderwerpregel van je mail – van groot belang. Want met de juiste invalshoek en benadering trek je ook de sceptici over de streep.
