Dipam: Duurzame kaarsenmakerij met verkoop op alle continenten

In 1983 is het bedrijf opgericht als werkbedrijf voor mensen die om wat voor reden dan ook buiten het arbeidsproces staan. Nog steeds geeft eigenaar Erik Saal invulling aan dit doel. Samen met vaste en seizoensmedewerkers biedt hij een veilige werkplek zodat ze voorbereid worden op deelname in de maatschappij.

Paspoort

Naam: Erik Saal (42)

Bedrijf: Dipam

Aantal fte: in het seizoen 5, daarbuiten de helft

Omzet uit het buitenland: 50 %

Over tien jaar: “Zijn we een maatje gegroeid in omvang en qua organisatie én werken we met andere wassoorten.”

In de beginjaren werkte Dipam alleen met ex-verslaafden. Nu is het een ‘gewoon’ bedrijf met vaste medewerkers en seizoensmedewerkers. Eigenaar Erik Saal maakt ‘plaats voor mensen als dat nodig is’, de werkervaringsplekken. Mensen met een grote afstand tot de arbeidsmarkt kunnen een tijdje meewerken. In de hoop dat ze daarmee hun weekritme op orde kunnen krijgen, maar ook de stap kunnen zetten naar betaald werk. Erik Saal: “We zijn dus geen ‘goede doelen’ bedrijf of zorginstelling. We bieden een werkplek. Je leert hier werken, door toegankelijk werk te doen, zonder tijdsdruk. Denk aan lontjes afmeten. All doe je er maar tien, dan doe je al iets zinvols. Mijn overtuiging is dat mensen die dit nodig hebben, hier het meest bij gebaat zijn.”

Ongeveer zeven jaar geleden wilde de oprichter en vorige eigenaar van Dipam zijn bedrijf verkopen en dat kwam Erik Saal via via ter ore. “Na een paar maanden hakte ik de knoop door en stapte ongeveer zeven jaar geleden in het bedrijf. Eerst nog een half jaar samen met de vorige eigenaar. Ik wist namelijk niets van kaarsen en de markt.” 

Hoe kom je aan je klanten? 

“Vijftig procent van de verkoop gaat naar het buitenland. Met name in Europa, maar eigenlijk over de hele wereld. Ik kan in Japan mijn eigen kaarsen kopen!  Wij verkopen met name in de de natuurvoedingsbranche. In Duitsland is een grote beurs: Biofach. Daar hebben we in het verleden een paar keer gestaan en is het begin van het Europese verkoopnet ontstaan. Toen ik het bedrijf overnam, verkochten we al in Duitsland, Zwitserland, België, Italië en Spanje. Duitsland is nog steeds een belangrijke markt. Meer dan Nederland is Duitsland biologisch minded en het land heeft ook een traditie van bijenwaskaarsen.” 

En hoe ben je terecht gekomen in andere landen? 

“Gewoon aan de slag gegaan. Ik zoek met name naar groothandels in andere landen. Vanaf hier kan ik niet het winkeltje in Parijs of in Nice bezoeken om te laten zien hoe goed ons product wel niet is. Dat gaat wel als je hele grote volumes zou afzetten, dan kan je investeren in een distributienetwerk. Dat is voor ons niet zinvol omdat het een seizoensproduct is en een product wat in winkels eigenlijk een kleine plek heeft.” 

Hoe kom je in contact met groothandels of vertegenwoordigers?

“We staan nog steeds op beurzen, dan heb je gewoon af en toe geluk. Om voet aan wal te krijgen in Engeland heb ik samples opgestuurd naar groothandels. Je moet gewoon tweehonderd keer bellen en uiteindelijk heb je misschien geluk. De aanhouder wint! Ik vind dat niet het leukste werk. Je hebt een mooi product, maar iemand anders moet dat ook zien. Maar het kan ook anders: een groothandel in Engeland heeft ook mij gevonden. Dat kan ook. daar hebben we echt geluk mee gehad.” 

Het moet passen bij het assortiment, maar in jullie geval moet je het product bijna voelen?

“Als je rijst verkoopt, dan is de verpakking belangrijk en dat je marge goed is. Daar houdt ‘t wel bij op. Met kaarsen is dat anders, rijst kopen mensen toch wel. Als een winkelier ervoor zorgt dat je producten netjes gepresenteerd zijn, kan een factor 10 schelen in verkoop. Ik ben daarom altijd op zoek naar mensen die bij de groothandels van bijenwaskaarsen houden. Als iemand er niets mee heeft, dan verkoop ik ook niets. Voor dit soort artikelen is het belangrijk dat ook in de winkel voldoende breedte in het assortiment zit. Zodat de consument keuze heeft. Dat bereik je niet als je een vertegenwoordiger hebt, die het geen zak interesseert.” 

Hoe help je groothandels en vertegenwoordigers om het verhaal over te brengen en dat de winkelier het goed kan presenteren? 

“Wij hebben zelf een display ontwikkeld. Die hebben we zo gemaakt, dat hij in ieder geval past in de Nederlandse winkelmaten. In dat display kun je een basisassortiment goed neerzetten. En je kunt ze stapelen of naast elkaar neerzetten. Want een belangrijk deel van ons assortiment, kun je hangend presenteren. Maar dat is ook kwetsbaar. Als je onze kaarsen in een schap kwakt, dan houd je geen mooie kaars meer over. Daar hebben we continue aandacht voor. 

We hebben een Nederlandse partner met een groot internationaal netwerk. Zij halen een keer in de drie jaar hun distributienetwerk naar Nederland. De  laatste keer heb ik daar een presentatie gegeven. Dat helpt.”  

Wat betekent het voor jou persoonlijk dat je de grens over gaat? 

“Ik vind dat ontzettend leuk. Het is lang niet altijd makkelijk, zeker als dingen niet helemaal goed gaan. Even naar Frankrijk om iets te repareren wat kapot is, dat werkt gewoon niet. Ik vind het echt een kick om door Frankrijk te rijden en daar onze producten te zien liggen. Daar ben ik trots op.” 

Wat vind je lastig aan internationaal ondernemen?

“Ik vind het echt lastig om blijvend aandacht te hebben voor het feit dat mensen die onze kaarsen in de winkel zien, niets hebben of weten van bijenwaskaarsen. Het houdt niet op bij een keer aan de winkelier vertellen hoe het zit. Daar worstel ik mee, hoe doe je dat nu goed? Het is een zoektocht, hoe krijg ik het nog beter bij de consument bekend dat hij voor onze kaarsen moet kiezen. Wij zijn voor veel groothandels aantrekkelijk door het verhaal van ons bedrijf. Vanwege de sociale kant van het bedrijf, de grondstof waarmee we werken, het feit dat we nauwelijks afval hebben. Dit alles bij elkaar zorgt ervoor dat wij een aantrekkelijke partner zijn, zeker in de natuurvoedingsbranche. Maar, ik vind toch dat we dat onvoldoende uitdragen. Wat ik ook niet wil, is dat we te belerend zijn. Het moet gewoon een leuk product zijn, wat je graag wilt geven of krijgen. Ons nieuwste product is een kaars in de vorm van een wereldbol. Van elk verkocht product gaat er een bedrag naar een goed doel. Dat is een Nederlandse stichting die in Afrika imkers opleidt en ze voorziet van kennis en materiaal waarmee ze aan de slag kunnen. Je kunt met kleine investeringen daar een groot verschil maken.” 

Wat is nu je grootste uitdaging?

“De prijs van bijenwas gaat sterk omhoog. Sinds ik het bedrijf heb overgenomen, is de prijs van mijn grondstof al met 50% verhoogd. Bijenwas is een een schaars goed. In veel landen gaat het slecht met bijen. Oogsten mislukken weleens. En… de handel is dollars, op het moment niet gunstig! Ik koop daarom ver vooruit in en ik ben op zoek naar andere grondstoffen. Die wel aan een aantal eisen voldoen; een echt natuurproduct, zonder schadelijke bijeffecten. Ik moet op meer paarden gaan wedden, om het risico te spreiden.”

Wat zijn alternatieven voor bijenwas?

“Denk aan bijvoorbeeld koolzaadwas, sojawas en palmolie. Tot nu toe zijn deze wassoorten niet hard genoeg zonder bewerking door een chemische bewerking of een intensieve bewerking vooraf. Dat wil ik eigenlijk ook niet. Kortom ik ben nog niet tevreden over een alternatief.” 

Innovatie is dus ook voor jou belangrijk? 

“In elk bedrijf is innovatie belangrijk, ook in ons bedrijf. Zoals ik dus op zoek ben naar een vervangende grondstof. Een kaars is een kaars, hij moet het vooral goed doen. De kwaliteit moet in orde zijn. Wij zijn streng in wat we afleveren. Innovatie in kwaliteit.”   

Tips van Erik

• In bijna elk bedrijf kun je ruimte maken voor mensen die niet volwaardig als medewerker kunnen starten. Verlies de mens daarbij niet uit het oog. Juist het mkb, het hart van de Nederlandse economie, is geschikt voor werkervaringsplekken. Kleine en veilige omgevingen zijn juist goed. 
• Als je een plekje op de internationale markt wilt veroveren moet je gewoon volhouden! Blijf net zolang aan de deur kloppen, totdat de deur open gaat. 
• Zorg dat je product op orde is, het totaalplaatje moet kloppen.
• En… je moet er lol in blijven houden!