Meubelfabrikant Bench verkoopt over de hele wereld

Ad en Maarten kregen het meubelvak met de paplepel ingegoten. “Onze vader Piet heeft het familiebedrijf
3b -Brengen Betere Bankstellen- in 1966 opgezet.” Ad begon in het bedrijf van zijn vader in de jaren ‘80, in de jaren ‘90 volgde Maarten. In 1995 werd een nieuwe fabriek neergezet en daarmee was alle productie in huis. Dit is namelijk kenmerkend voor het meubelbedrijf, dat via meubelwinkels in het hogere segment hun handgemaakte meubels verkoopt. Van ontwerp tot houten romp en van kussen tot stoffering, alles wordt in Boven-Leeuwen gemaakt. Sinds 2012 wordt ook het het merk
Bench hier van A tot Z geproduceerd. 3b is een klassiek merk, bedient een ander marktsegment en wordt sinds enkele maanden volledig in licentie geproduceerd door Bench, welke veel internationaler is georiënteerd.

“Sinds de eurocrisis merkten we dat we klanten verloren. In 2007-2008 liep het echt hard achteruit. Al dan niet gedwongen, sloten veel winkeliers hun zaak. Of we hoorden ze de overstap naar een lager prijsniveau of moderne collectie maakten. 3b heeft nooit
export gehad, hoogstens een klein beetje België. We hebben van alles geprobeerd om het tij te keren. In 2011 werden we benaderd door een klant. Hij verkocht ook Bench. Dit is van origine een Limburgs bedrijf, die een hele mooie collectie maakt tussen klassiek en modern in. En Bench had een exportmarkt. In Duitsland, maar ook over de rest van de wereld. Een overname zou strategisch betekenen dat we een stuk omzet zouden krijgen om onze productiecapaciteit efficiënter in te kunnen zetten. Én toegang tot de buitenlandse markt.”

“Helaas kreeg de Duitse distributeur van Bench ook klappen. Hij ging in 2013 failliet. Het gevolg is nu dat we de markt in Duitsland eigenlijk kwijt zijn. Dat is best een probleem. We hebben klanten en omzet, maar die klanten worden niet bezocht. Gelukkig hebben we nu wel twee agenten gevonden en ook een in Zwitserland.”

“Dat is een moeilijk punt. De consument verandert, je ziet heel veel winkels verdwijnen, niet alleen meubelwinkels. Binnensteden verpauperen. Internet is daar een oorzaak van. De vraag is: hoe lang houdt ons distributiekanaal stand. Hoe lang is het houdbaar. Wij verliezen retailers, dit heeft alles te maken met het veranderende koopgedrag van de consument. Wij moeten hierin een keuze maken, we kunnen niet zowel de retailers als consument bedienen. Maar ja, als de retailer het niet voor ons doet… De laatste jaren wordt er nauwelijks geïnvesteerd, de winkels staan vol, ze kunnen de oude modellen niet eens verkopen. We zitten in een vicieuze cirkel, in een wurggreep. Dit geldt trouwens niet alleen voor de meubelbranche….”

Maarten: “We werken ook voor architecten, via onder andere een architecten website. Hier maken architecten vanuit de hele wereld gebruik van. De hele collectie staat hier op. Via deze site kwamen al aanvragen binnen. Wij kenden deze site voordat we Bench kochten niet eens! Gemiddeld komen hier 20 aanvragen per maand vandaan. Zo kregen we vorig jaar een aanvraag voor het Sheraton hotel in Dubai, voor 158 stoelen. Uiteindelijk hebben we de opdracht gekregen voor 160 stoelen. Zonder bankgarantie of zoiets stond het geld op de rekening, hoe is het mogelijk heb ik me vaak afgevraagd. We kenden de afnemer niet eens. In onze beleving is het een hoop geld. We hoorden later dat dit zo wel eens voorkomt.”

“Duitsland, België, Zwitserland, Dubai, Kuwait, Amerika, Moskou, Mexico. Maar ook in Taiwan hebebn we een klant. Die hebben we na de overname van Bench leren kennen, maar nog nooit persoonlijk ontmoet.”

“Zouden we wel moeten doen. Maar de tijd ontbreekt en we vinden de basis nog niet groot genoeg. Je vliegt niet even naar Taiwan om alleen 1 winkel te bekijken. We richten ons eerst op de voor ons makkelijker landen; Duitsland, Zwitserland, Frankrijk. Daar willen we een agent vinden. Dat is makkelijker dan in bijvoorbeeld Taiwan.”

“Wij vinden het wel tricky om te zeggen dat het goed gaat. We merken bij onze klanten dat het iets beter gaat, maar de vlag hangt nog niet uit. In z’n totaliteit is de meubelbranche zover terug gezakt, dat er nog heel wat moet gebeuren om weer helemaal terug te zijn.”

“Ja, we denken niet dat je met een bedrijf van deze omvang het redt om alleen in Nederland zaken te doen. Ook niet als de markt weer hersteld is. Zoals het is geweest, zal het nooit meer zijn. Je moet je internationaal gaan oriënteren.”

Ad: “Je moet je talen kennen en de gebruiken in een land. Ik ben vooral met de uitvoering bezig, zoals bijvoorbeeld de software meertalig te maken. Maar ook mijn mensen moeten bjvoorbeeld Duits spreken. Voor mij persoonlijk is export niet anders dan verkoop in Nederland of België. Het product verandert niet. Je moet alleen anders denken, kijk alleen al naar transport. Je moet ineens meer weten over bijvoorbeeld exportdocumenten. Dat doen we allemaal zelf. Daar ben je niet bekend mee en dat is wel heel leuk.”

Maarten: “Het is natuurlijk wel leuk dat je op je website kunt zetten dat je een hotel in Kuwait hebt voorzien van stoelen en dat we op het Ministerie van Onderwijs in Kuwait eetkamerstoelen hebben staan. Op het hoofdkantoor van Disney in Moskou staan onze stoelen. Dat maakt mij trots!”

Maarten: “Achteraf zal ik nooit meer zo’n opdracht als voor in Kuwait doen. Wat ben ik daar veel tijd mee kwijt geweest… Een voorbeeld: De betaling zou via 100% Letter of Credit gaan. Ik informeren bij de bank. Dat betekent dus dat wij 100% moeten
voorfinancieren. Maar voor zo’n order ga ik dat niet doen! Maar het was wel een grote order, dus wat er ook zou gebeuren, die order wilde ik hebben. Uiteindelijk gingen ze akkoord met 50% aanbetalen met  een bankgarantie er tegen over. Ik nam weer contact met de bank op. Vroeger hadden wij een accountmanager hier op het regionale bankkantoor, dat is niet meer. Je belt met de afdeling garantie en een afdeling letter of credit in Rotterdam. Ik wil gewoon een antwoord op mijn vraag. Elke keer kreeg ik weer iemand anders aan de telefoon. En elke keer kwam er weer wat bij. Op een gegeven moment dacht ik: ‘Ik had die order nooit moeten aannemen, want volgens de bank liggen alle risico’s bij mij.’ Daar leer je wel weer van. In het vervolg pak ik het anders aan. Nog een voorbeeld: Het blijkt dat in Zwitserland het anders werkt in andere landen qua vervoer en er is niemand die je daarop attendeert. Zelfs de transporteur niet…”

Ad vult aan: “Staat je chauffeur aan de grens en belt je op: ‘Ik heb een EU1 document nodig.’ Wanneer? ‘Ja, nu. Ik sta nu aan de grens.’ Uiteindelijk heeft ‘ons pa’ voor ons heen en weer gereden. Maar wat denk je… hoor ik later; dat dit ook achteraf had gekund… Het lukt uiteindelijk allemaal wel, en het overkomt je geen tweede keer. Ieder land heeft z’n eigen regels.”

“Ja, je moet dus een medewerker hebben die minimaal Duits en Engels spreekt. Het valt me op dat als je het zelf al probeert in het Duits, dat ze dat waarderen. Je hoeft het niet perfect te spreken. Ze begrijpen en waarderen het.”

Maarten: “De meer praktische dingen, formulieren, douane en transport. Het allerbelangrijkste is om je klanten te binden. Om het contact te onderhouden met je klant als je geen agent hebt. Ik krijg regelmatig aanvragen uit Frankrijk, maar daar heb ik geen distributeur. Daar moeten we echt iets mee. Je hebt geen binding met klanten die je niet regelmatig bezoekt. En dan verkoop je veel minder. We bezoeken beurzen, we staan er nu niet meer op internationale beurzen. Dat heeft te maken met de grote investering. Het heeft geen zin als we geen distributeur hebben.”

Ad: “De kosten voor het hier produceren en daarmee om te gaan is soms best lastig. Wij hebben toch drukke en minder drukkere periodes. In de toekomst zullen we misschien met een meer flexibele schil moet gaan werken, zodat je snel kunt opschalen.”

Ad: “Schakel je netwerk in voor kennis en contacten. Vraag via je LinkedInprofiel dat je op zoek bent naar een agent, je hebt er maar 1 nodig. Vaak komt er dan vanuit onverwachte hoek een tip.”

Maarten: “Doorgaan, je moet wel volhouden. Trial and error, leer van je fouten.”