Share on print
Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on google

Het geheim van succesvol overtuigen

24 oktober 2011
Sommige mensen krijgen heel veel gedaan bij anderen omdat ze weten te overtuigen. Versterk uw eigen overtuigingskracht met deze zes principes.

Overtuigingskracht
Sommige mensen krijgen alles gedaan bij mensen, terwijl anderen daar veel moeite voor moeten doen. Het geheim? Ze bezitten overtuigingskracht.

Goed nieuws, dat is namelijk aan te leren. De manier waarop u persoonlijk overkomt en hoe mensen tegen uw product of dienst aankijken, kunt u positief beïnvloeden door de onderstaande, bewezen methodes te hanteren.

Principe 1: De kracht van de wederkerigheid
Eerst geven en dan pas nemen. Het is niet alleen een gulden regel voor ondernemers, in alle culturen geldt de regel van de wederkerigheid: vergoed evenredig wat de ander je heeft gegeven.

Door eerst te geven, creëert u een vertrouwensband met uw klant en laat u deze zien wat u in uw mars hebt en/of wat de waarde van uw product is. Twee redenen waarom een klant kan besluiten met u in zee te gaan.

Bovendien – en die invloed is misschien nog wel groter – voelt de klant zich waarschijnlijk verplicht iets terug te doen.

Tal van onderzoek bewijst hoe sterk de regel werkt. Misschien kent u wel de truc van liefdadigheidsinstellingen om met hun ‘bedelbrief’ ansichtkaarten mee te sturen. Mensen geven dan geheid guller.

Principe 2: Commitment en consistentie
De meeste mensen streven naar consistentie, om drie redenen.

1. Persoonlijke consistentie – dat je leeft naar je woorden en opvattingen – wordt in de samenleving erg gewaardeerd. Het wordt geassocieerd met kracht, intelligentie, stabiliteit en oprechtheid.

2. De samenleving is gebaat bij consistent gedrag.

3. Consistentie maakt het leven gemakkelijker: je hoeft niet steeds opnieuw na te denken over wat je in een bepaalde situatie het beste kunt doen.

Hoe heb je in je bedrijf iets aan deze wetenschap? Mensen komen liever niet terug op een toezegging die ze hebben gedaan. Ze gaan een ‘commitment’ aan. Dat houdt in dat ze vastberaden hun daden met hun woorden of hun standpunt in overeenstemming brengen, ook al moeten ze er later nieuwe argumenten met de haren bij slepen.

Wees zelf ook consistent. Niet alleen in woorden en daden, maar ook in de uitstraling van uw bedrijf.

Principe 3: Sociale bewijslast
Mensen laten zich bij hun beslissingen nogal eens beïnvloeden door wat anderen denken en doen. Dit is het principe van de sociale bewijslast. Wat anderen doen, zien we als leidraad voor ons eigen handelen, zeker als we ergens onzeker over zijn of als mensen die op ons lijken ons voor zijn gegaan (gelijksoortigheid). Denk maar eens aan inzamelingen op tv, waarbij tussentijds steeds het ingezamelde bedrag wordt genoemd.

Een bedrijf kan hier op tal van manieren gebruik van maken. Zo kunt u aanbevelingen van uw klanten of collega-experts op uw site vermelden. Je kunt je voorstellen dat wanneer je een heel specifieke doelgroep hebt, dus wanneer uw klanten op elkaar lijken, dit nog meer invloed zal hebben.

Principe 4: Sympathie
Mensen gaan sneller met iemand in zee die hun sympathie opwekt dan met iemand die dit niet doet. Niet erg verbazingwekkend. Maar hoe wek je sympathie?

1. Met fysieke aantrekkelijkheid.
2. Gelijksoortigheid (u lijkt op uw klanten of andersom).
3. Oprechte complimenten.
4. Herhaald contact (wekt vertrouwen)
5. Associatie: dus benoem de positieve kenmerken van uw dienst of product. Kijk de teksten op uw uitingen er nog eens op na: is er meer positiefs te benoemen?

Principe 5: Autoriteit
Drie zaken staan in de beleving van mensen meer dan wat ook symbool voor autoriteit: titels, kleding en voorwerpen (vooral auto’s). Het is maar dat u het weet.

Autoriteit staat natuurlijk ook voor expertise. Zorg daarom dat u een autoriteit op uw gebied wordt. Zoek een niche en zorg dat u de beste wordt in die niche.

En daarmee kunnen we meteen over naar Wapen 6.

Principe 6: Schaarste
Hoe moeilijker je aan iets kunt komen, hoe waardevoller het in onze ogen is: schaarste als overtuigingsinstrument. Dat idee biedt tal van aanknopingspunten. Het principe van schaarste wordt dan ook volop toegepast. ‘Er is maar een beperkt aantal plaatsen beschikbaar’. Of: ‘op = op’.

Hoe korter het geleden is dat iets schaars is geworden, hoe sterker dit principe geldt. En hoe meer ook anderen het schaarse goed willen hebben, hoe waardevoller het voor onszelf wordt (wedijver). Het principe van schaarste past verder goed bij het pleidooi vooral een grote vis in een kleine vijver te worden (zie Wapen 5).

Tot slot
Laat niets het beeld verstoren. Bij het nemen van een beslissing baseren mensen zich slechts op een klein deel van de beschikbare informatie. Zeker in de huidige tijd, waarin alles snel snel moet. Mensen hebben geen tijd meer om eerst alle voors en tegens tegen elkaar af te wegen. Zorg dat u in uw bedrijf álles piekfijn op orde hebt en dat u een consistent beeld neerzet.

(Bron: Robert Cialdini, ‘Invloed. De zes geheimen van het overtuigen’.)

Sandra Sanders

Sandra Sanders startte op 1 januari 2010 fulltime met Sanders coaching. Ze is gespecialiseerd in stress, burnout, loopbaanbegeleiding en oplossingsgericht werken. Tevens is zij eigenaar van De Juiste Tekst. Ze maakt regelmatig blogs voor deze site. Daarnaast schreef zij voor ons de veelgelezen artikelen 8 manieren om uw inkomen te verdubbelen, 11 gouden tips voor succesvol onderhandelen, de ultieme marketingstrategie en denk uzelf naar succes.

Lees ook…