Een klein deel van uw klanten is vaak verantwoordelijk voor het gros van de omzet. Herkent u dit? En wilt u meer succes boeken met uw acquisitie? Begin dan bij deze strategische klanten. Bij hen ligt de sleutel voor nieuwe klanten. 6 tips.

1. Geef aandacht aan goede klanten
Goede klanten komen vaak aandacht te kort. Strategische klanten klagen over het algemeen namelijk weinig, terwijl zij als kleine groep wel verantwoordelijk zijn voor het grootste deel van de omzet. Focus op het behoud van deze groep, en neem desnoods afscheid van enkele kleine klanten die te veel tijd verbruiken.

2. Wie zijn uw klanten?
De strategische klanten vormen een kweekvijver voor een succesvolle acquisitie. Uit deze groep kunt u informatie halen die u verder helpt. Kijk goed wie ze zijn en wat ze doen, dan komen bepaalde kenmerken naar boven. Als u een gemeenschappelijke noemer hebt, kunt u daarmee op zoek naar nieuwe klanten.

3. Schakel ze in
Ook het actief inschakelen van de beste klanten als ambassadeur voor de onderneming, kan vruchtbaar zijn. Wellicht kennen zij personen in hun netwerk die interesse hebben. Tevreden klanten kunnen u zodanig vertrouwen dat ze juíst bereid zijn om u verder te helpen.

4. Ga voor de euro, niet voor de grijpstuivers
Focussen, dat is het toverwoord bij succesvolle acquisitie en als het gaat om de aandacht voor klanten. Kleine bedrijven willen vaak met te veel verschillende producten in te veel markten actief zijn. Op den duur verliest u zo de strijd tegen specialisten.

Daarnaast zullen belangrijke klanten u niet meer als strategische partner zien als u te veel nevenactiviteiten doet. Houd dus goed de focus van uw bedrijf in het vizier. Kijk uit dat u niet probeert overal die grijpstuivers op te rapen en de euro over het hoofd ziet.

5. Borduur voort op uw strategische speerpunten
Heeft u de strategische speerpunten eenmaal helder, dan wordt ook duidelijker welke doelgroep de nieuwe klanten zich bevinden en op welke wijze de acquisitie wordt gevoerd. Bij dat laatste is ‘het vermarkten van kennis en ervaring’ een goed middel, bijvoorbeeld door het optimaliseren van de vindbaarheid van de website, op zoektermen die met uw speerpunten te maken hebben.

Of gebruik ‘pull marketing’ door het publiceren van specifieke kennis op het internet in de vorm van bijvoorbeeld artikelen. Maar dan alleen de inleidingen, als teasers. Geïnteresseerden kunnen dan hun gegevens invullen en het gehele artikel toegestuurd krijgen. Vervolgens belt u even na: ‘Vanwaar die interesse?’ Zo koppelt u kennis en ervaring meteen aan het genereren van leads.

6. Ga door met koude acquisitie
Gebruik ook koude acquisitie, maar pas dit toe met een lijstje van uit het profiel van de strategische klanten geselecteerde prospects. Maak een belscript en maak maximaal vijf telefoontjes per dag.

Share on print
Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter

Lees ook…