Share on print
Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on google
Hoog offerte-IQ

Hoog offerte-IQ

14 juli 2016

Column van Ronald Sterk | OfferteLab

Ik sprak onlangs een succesvolle ondernemer met miljoenenomzet. Mooie merken. Goede producten. Ik vormde me vooraf een beeld van de man. Ik stelde me voor dat ‘ie op z’n minst een bul op zak zou hebben van chique Nyenrode of een met klimop begroeide University in de USA. Ik zat er volkomen naast. Hij vertelde me dat ‘ie de laagste opleiding had gedaan die er in Nederland is: Lager Economisch Administratief Onderwijs. Geen plek voor bollebozen, zullen we maar zeggen.

19 jaar en dan al directeur

Oja, hij had ook nog even detailhandelsschool gedaan, een paar maanden. Daar kreeg hij een relatie met zijn paar jaar oudere lerares Duits. Toen zijn minnares – met wie hij anderhalf uur daarvoor nog onder lakens lag – hem voor een volle klas wilde overhoren, werd hij zich bewust van de bizarre situatie: ‘Schat, dit werkt niet. Ik vertrek.’ Zijn vader nam zoonlief diezelfde middag nog mee naar een van zijn bedrijven. De negentienjarige jongen die ’s morgens de schooldeuren achter zich had dichtgegooid, was een paar uur later directeur. Niet gehinderd door enige kennis leidde hij zijn bedrijf naar de top. Hij geldt nu als een van de meest succesvolle ondernemers van Gelderland.
 

Focus op kwaliteit

Wat is je geheim, vroeg ik. Hij hoefde geen milliseconde na te denken: ‘Correcte kleding, de telefoon opnemen met een glimlach, goed verzorgde offertes. Geld is nooit mijn drijfveer, ik focus op kwaliteit én op wat de klant wil. Dat volgt de deal vanzelf’. Goed verzorgde offertes… mooi om te zien dat zo’n succesvolle ondernemer dit maakt tot hoeksteen van het zakendoen. Gelijk heeft ‘ie.
 

Relatie op nummer één, prijs op drie

Veel ondernemers zien het maken van een offerte als noodzakelijk kwaad: ‘Niet leuk, kost zeeën tijd en ach… het gaat toch alleen maar om de prijs’. Niet dus. Onderzoek heeft aangetoond dat prijs tertiair is. ‘Relatie’ op 1 (gunt de klant jóu de deal?). Dan komt ‘kwaliteit’. En pas dan ‘prijs’.

 

100 procent maatwerk

Als je dat weet, begrijp je dat jouw offerte 100 procent maatwerk moet zijn. Geef héél precies antwoord op de vraag van de klant. Schrijf je offerte dus vraaggestuurd (!) en voorkom een diarree aan informatie over wat jij allemaal kunt, doet en deed. Alles in de offerte schrijf je vanuit het perspectief van de klant. Alles.
 

Wat wil de klant?

Vergeet ook niet het DNA van jouw bedrijf, product of dienst te vertalen in concrete voordelen voor die ene specifieke klant. En stuur nooit een standaard cv, maar altijd een cv op maat, aansluitend bij de klantvraag. Schrap dus cursussen, workshops, seminars en projecten die er nu even niet toe doen. De prospect heeft een vraag, geef hem alleen de input die belangrijk is voor het maken van zijn keuze. Delete de rest. Onze ondernemer met alleen LEAO heeft het allemaal in het snotje. Offreren met gezond verstand – daar kom je dus ook een eind mee.
 

Lees ook…