“Snel rijk worden. Dat wil iedereen wel!”

Jos Burgers: Gek op gaten – Ontdek wat klanten écht willen

Hoofdstuk 2: Dat wil iedereen wel!
‘Je kunt het best zoveel mogelijk domeinnamen bedenken en vastleggen’, fluisterde hij op samenzweerderige toon. ‘Die zijn goud waard. Alleen de naam al levert straks veel geld op.’

De internetbubbel, waarbij iedereen dacht dat een bedrijf waardevoller werd naarmate het meer verlies leed, was nog niet gebarsten en de adviezen die mijn vriend me gaf maakten me onzeker. Het leek me niet erg waarschijnlijk dat geld verdienen zo gemakkelijk was, maar ja, je weet het nooit hè?

Dus besloot ik om allerlei domeinnamen vast te leggen die nog niet door een ander waren geregistreerd: marketingadviezen.nl, marketingsites.nl, marketinglinks.nl, nobudgetmarketing.nl enzovoorts.

Mijn vriend raadde me aan om ook websitenamen als gemakkelijkafvallen.nl, snelgeldverdienen.nl en gezondheidistekoop.nl te claimen, maar dat was voor mij een brug te ver.

De afloop is bekend. Op wat unieke domeinnamen als sex.nl en sex.com na, bleek niemand jaren later geld over te hebben voor iets wat nauwelijks schaars te noemen was. Het is immers geen kunst om domeinnamen te bedenken, daarmee is zo’n naam nog niet waardevol.

Goudkoorts

Ik vraag me nu nog altijd af hoe het toch mogelijk was dat ik me, zoals zovelen, liet meeslepen in die internetgoudkoorts rond de eeuwwisseling.

De gedachte dat vrijwel elke domeinnaam op termijn geld zou opleveren vergeleek ik veel later weleens met het kopen van een leeg folderrek. Enkel en alleen omdat je verwacht dat de prijs van folderrekken zal exploderen. De meeste websites waren in die tijd namelijk niet veel meer dan digitale folders.

En zoals een leeg folderrek geen commerciële waarde heeft, zo zijn ook domeinnamen zonder dat daar een goed werkende website aan is gekoppeld van weinig of geen waarde.

Winnaars en verliezers

De internetgoudkoorts vertoonde alle kenmerken van een gewone goudkoorts, zoals bijvoorbeeld die in het Californië van de negentiende eeuw.

Veel gelukszoekers bleven berooid achter, omdat anderen goed geld aan hen verdienden. Voor de leveranciers van zeven, schepjes en pikhouwelen waren het gouden tijden. Zo ook voor de hoeren die de gouddelvers van hun stress en geld afhielpen. Levi Strauss verdiende met de verkoop van spijkerbroeken waarschijnlijk meer dan alle gouddelvers bij elkaar.

Zo kende ook de internetgoudkoorts z’n winnaars en verliezers. De eerste websitebouwers, zeg maar de leveranciers van de digitale zeven, schepjes en pikhouwelen, verdienden gewoon per uur of per project. De bureaus die de domeinnamen voor je vastlegden vroegen geld per registratie.

Wie vooral investeerde in de internetbubbel zelf, door bijvoorbeeld aandelen in internetbedrijven te kopen, bleef berooid achter. Tenzij je de luchtbel op tijd doorverkocht, voor hij uit elkaar spatte. Nina Brink (World Online) en Maurice de Hond (Newconomy) behoorden tot de weinigen die verdienden aan gebakken lucht, omdat anderen bereid waren die lucht van hen over te nemen.

We vermijden pijn en zoeken plezier

Waarom doen mensen dat? Ik hoef maar bij mezelf te rade te gaan om het antwoord te kunnen geven. We willen voorkomen dat we de boot missen. Dat heel veel anderen geld verdienen, terwijl we zelf bij de weinige losers horen die met lege handen achterblijven. Die pijn willen we koste wat het kost voorkomen.

Anderzijds is de gedachte om in één klap binnen te zijn ook heel aantrekkelijk. Slapend rijk worden, wie wil dat nou niet?

Elk soort goudkoorts rust op die twee pijlers. We willen pijn vermijden en zijn op zoek naar plezier. Amerikanen spreken in dit verband wel van het ‘pain-pleasure’-principle. Ofwel, in goed Nederlands, het principe van pijn en plezier.

Alle soorten behoeften van mensen, en dus ook van klanten, zijn gebaseerd op de zoektocht naar plezier en het verminderen of wegnemen van pijn. Als we het in dit boek [“Gek op gaten”, red.] over gaten hebben, gaat het om zaken die terug te voeren zijn op het principe van pijn en plezier.

Gaten die dus verder geen uitleg behoeven, zijn bijvoorbeeld:
• afvallen zonder moeite;
• de loterij winnen;
• groter wonen voor hetzelfde geld;
• lekker eten en toch gezond blijven;
• geld verdienen zonder risico;
• zonder veel inspanningen een gegarandeerd inkomen hebben;
• veel vrienden hebben, die altijd voor je klaarstaan;
• een leven leiden zonder spanning en stress.

Nu hoor ik u denken: ja, dat wil iedereen wel! Mooi, dan is duidelijk waar gaten voor staan: universele behoeften en wensen van mensen, en dus ook van klanten. De boren staan in deze metafoor voor de producten en/of diensten die u levert. De hamvraag is nu natuurlijk in hoeverre u met uw boren ook daadwerkelijk gaten maakt. En wat u kunt doen om de kloof tussen boren en gaten te overbruggen.

Daarover gaat dit boek.

Na afloop van een presentatie schieten mensen mij weleens aan met de vraag of klanten überhaupt wel gaten willen. Klanten willen in beginsel geen gat, is dan de stelling, maar bijvoorbeeld een schilderij aan de muur.

Dat is natuurlijk ontegenzeglijk waar. Daarom ter verduidelijking: het gat is in dit boek niets meer en niets minder dan een (niet letterlijk te nemen) metafoor voor de wensen en behoeften van uw klant, voor datgene wat uw klant graag wil, voor dat waar hij naar op zoek is. Minder pijn en meer plezier. Dat wil iedereen wel!

Ontdek het gat!
Wat is de belangrijkste pijn die u bij uw (interne) klant wegneemt of vermindert, en waarmee doet u uw (interne) klant écht een groot plezier?

Jos Burgers heeft diverse bestsellers op zijn naam staan, waaronder Klanten zijn eigenlijk nét mensen!, No Budget Marketing, Relatiebeheer als Groeistrategie en Hondenbrokken.

Hij is tevens een veelgevraagd spreker op seminars en congressen over onderwerpen als strategie, marketing, klantgerichtheid en prijsbeleid.

Eerder publiceerde hij op onze site: Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? »

Met dank aan: Uitgeverij Van Duuren Management