Ben Tiggelaar is de vaste columnist van tijdschrift De Zaak. Hij is schrijver en trainer, met als doel: mensen te helpen hun dromen om te zetten in actie. Hij werkt vanuit eigen praktijkonderzoek, met veel gevoel voor entertainment en een gedegen achtergrond in gedragswetenschap.
(Haarlem, 23 juni 2010) – “Een goede consultant, zo leerde ik ooit, zoekt altijd naar ‘de vraag achter de vraag’ (consultancy-les 1). Een beetje zoals een doorgewinterde kleuter doet: “Waarom dan? Hoe dan? Waarom niet?”
Ik hing die ochtend de consultant uit tijdens het ontbijt. Het vrouwelijk deel van ons reisgezelschap (ruim 83,3 procent) stelde namelijk als eerste programmapunt van die vakantiedag voor om in het oude centrum van Florence nieuwe schoenen aan te schaffen.
Na langdurig doorvragen vertelden ze dat dit nodig was omdat hun schoenen nog doorweekt waren van de tocht van gisteren. We hadden een stadswandeling gemaakt door het stadje Lucca.
Het mooie aan die wandeling was dat we vrijwel de enige toeristen waren in deze Toscaanse trekpleister. Minder fraai, maar rechtstreeks hiermee verbonden, was dat het de hele dag pijpenstelen regende.
Geheel belangeloos wierp ik nog wat vaardigheden in de strijd en probeerde mijn vijf cliënten zélf te laten nadenken (consultancy-les 2) over alternatieve oplossingen voor hun probleem.
Ik startte hoogstpersoonlijk een brainstorm met als doel goedkopere en vooral snellere methodes te bedenken om aan droge schoenen te komen. Op die manier zou onze organisatie zich bovendien beter kunnen richten op zijn missie: vakantie vieren.
Nadat het enkele minuten stil was gebleven aan de ontbijttafel, opperde ik zelf het inzetten van de hotelföhn om de schoenen te drogen. Nu is het in het algemeen niet verstandig wanneer je als consultant te snel met je eigen mening komt. De kunst is om langer door te vragen en vooral langer te zwijgen dan je klant. Ik wist dit wel, maar ik deed het niet en hoongelach was mijn deel.
Een föhn! Dat zou nooit werken! Zoiets moet je tegen mij niet zeggen, dus binnen twee minuten stond ik vijf paar damesschoenen op rij te föhnen. Een beetje consultant bemoeit zich tenslotte ook met de implementatie van zijn ideeën, nietwaar? Ja, niet waar.
Gelijk hebben is iets heel anders dan gelijk krijgen (consultancy-les 3).
Ongeveer een uur na het ontbijt sta ik in een schoenenwinkel toe te kijken hoe mijn vijf huisgenoten allerlei soorten en maten Italiaanse schoenen aan het passen zijn. Nadat ik had bewezen dat mijn föhnadvies echt heel goed werkte, trokken ze hun kurkdroge schoenen aan en renden alsnog zo snel mogelijk naar het centrum.
Tja. Een beetje consultant weet natuurlijk wel dat de meeste ondernemers vooral adviseurs inhuren om hun stille wensen naar zichzelf en anderen te legitimeren. Mijn oplossing was misschien wel goedkoper, sneller en dus beter, maar kwam niet tegemoet aan de diepgewortelde autonome behoefte van sommige mensen om altijd nieuwe schoenen te kopen zodra de gelegenheid zich voordoet.
Mijn klanten wilden helemaal geen advies, ze wilden in de eerste plaats vooral hun zin.
Nog een les. Een goede adviseur vinden is niet makkelijk voor veel ondernemers. Maar als consultant ondernemende klanten vinden die zich ook echt willen laten adviseren, dat is nog moeilijker.”
