Ben Tiggelaar is de vaste columnist van tijdschrift De Zaak. Hij is schrijver en trainer, met als doel: mensen te helpen hun dromen om te zetten in actie. Hij werkt vanuit eigen praktijkonderzoek, met veel gevoel voor entertainment en een gedegen achtergrond in gedragswetenschap.
(juni 2011) – “X is keihard failliet gegaan. Daarna is hij opnieuw begonnen en echt enorm succesvol geworden.”
“Voor Y geldt ook zoiets. Die zat met een schuld van tonnen. Pas toen hij met de rug tegen de muur stond, ging hij echt focussen en scherpe keuzes maken. Zijn bedrijf ging uiteindelijk als een speer.”
Ik praat met twee coaches die de afgelopen jaren tientallen ondernemers hebben begeleid. De vraag: wat zorgt er nu voor dat ondernemers echt tot verandering komen? Hun les: bijna altijd is er sprake van een pijnlijke ervaring.
Pijn en plezier
Een leuke kans is mooi, maar de urgentie van een financieel of een ander probleem is vele malen groter. Psychologen weten dit al veel langer. Pijn weegt zwaarder dan plezier. Pijnlijke ervaringen zetten ons eerder in beweging en houden ons langer uit de slaap, dan plezierige kansen. Dit geldt voor mannen en vrouwen, voor jongeren en ouderen en voor mensen uit alle culturen.
Ik herken het zelf ook. Als ik tien reacties krijg op een column, negen aardige en één onaardige, is het toch dat onvriendelijke mailtje dat steeds weer terugkomt in mijn gedachten. Vervelend, maar waar.
Laat het in je voordeel werken
Mooi. Interessant. Maar moeten we nu dus gewoon maar afwachten of ons de ‘mazzel’ van een faillissement of een andere tegenvaller treft? Of kunnen we dit ‘pijnprincipe’ ook gericht inzetten in ons eigen voordeel?
Ik denk dat dit zeker mogelijk is. Een paar voorbeelden:
– Een paar jaar geleden trof ik een ondernemer die voortdurend weddenschappen afsloot met collega’s. Hij: “Ik wed dat jij het komende kwartaal geen tien nieuwe klanten kunt binnenhalen.” Collega: “Wat?! Dat lukt me zéker. Ik haal er wel vijftien binnen!” Hij: “Wat zetten we erop?” Collega: “Duizend euro!” Hij: Tweeduizend!” Collega: “Deal!” Dat bedrijf groeide tegen de klippen op. Misschien wel zonder dat hij het doorhad, gebruikte deze ondernemer op een slimme manier de kracht van (dreigend) verlies.
– Sommige ondernemers die ik ken, denken niet alleen aan de voordelen die een kans biedt, maar besteden ook heel bewust aandacht aan de spijt die ze zullen ervaren als ze deze kans verknallen. Ze zetten daarmee opzettelijk extra druk op zichzelf om van een kans een klant te maken.
– Weer anderen zetten zichzelf klem door iets belangrijks te beloven aan de mensen om zich heen. Of ze kondigen op hun website iets aan dat ze vervolgens moeten waarmaken. Ook daarmee gebruik je de kracht van pijn en verlies in je voordeel. Je wilt niet afgaan. Dus ga je ervoor.
Ons brein is primair gebouwd als overlevingsmachine. Eerst zorgen dat je buiten gevaar bent, dan zien we daarna wel verder. Dat hoeft niet per se bij te dragen aan het succes van een bedrijf. Tenzij je dit principe op een slimme manier in je voordeel weet te draaien. En dan wordt pijn dus fijn.
