Om goed te kunnen verkopen, moeten we de werkelijke behoeften van de klant kennen, betoogt praktijkman Erwin Wiggers. In zijn boek "Zo verkoop je je schoonmoeder" wijst hij de weg naar betere verkoopresultaten.

Als je het alleen voor het geld doet, moet je je schoonmoeder niet verkopen, begrijpen we uit uw nawoord…
“Waar het bij verkopen om gaat, is dat je iemand weet te inspireren om iets van je te kopen. Dat lukt alleen als je daadwerkelijk gelooft in je eigen product. Naast de passie voor je product, moet je passie hebben voor je vak. De moderne verkoper is bescheiden en werkt graag mee aan het realiseren van de dromen van zijn klanten. Interesse en empathie, daar gaat het om. Geld is de minst belangrijke drijfveer.”
 
U stelt dat verkopers moeten veranderen van marktkoopman in ‘strategic business manager’. Leg eens uit.
“De kern van verkopen is het oplossen van problemen. Aan tevreden klanten is weinig te verdienen. Je dient dan ook eerst met de klant op zoek te gaan naar problemen, onvolkomenheden, irritaties en ongemakken. Vervolgens moet je de klant zover krijgen dat hij zijn dieperliggende behoeften beschrijft. Klanten doen graag zaken met mensen die nieuwsgierig zijn en die geïnteresseerd naar hen luisteren. Het absolute summum is een oplossing die jij kunt presenteren waardoor niet alleen zijn eigen dagelijkse werkzaamheden verbeteren, maar waarvan ook het hele bedrijf gaat profiteren. Dat is nogal een uitdaging! Maar: je hoeft er slechts naar te vragen…”
 
Moeten verkopers zich verdiepen in het actuele breinonderzoek om iets van hun lastige klanten te begrijpen?
“Vaak is die kennis handig. We voelen ons bijvoorbeeld aangetrokken tot mensen die in een soortgelijke stemming verkeren. Andersom voelen we weerstand tegen mensen die in een andere stemming zijn. Miscommunicatie voorkom je door meteen de lichaamshouding van de ander te imiteren. Door deze bewust te spiegelen krijgt de klant onbewust de indruk dat je op dezelfde golflengte zit. Manipulatief? Misschien, maar je kunt er ook anders tegenaan kijken: je doet je best om de taal van de ander te spreken. Daar kan toch niemand bezwaar tegen hebben?”

ZO VERKOOP JE JE SCHOONMOEDER
Uitgeverij Haystack, Zaltbommel
ISBN 978-94-612-6009-3

De winnaars van de vijf boeken die De Zaak weggeeft, zijn:
Dhr. Koops, Hoogeveen
Dhr. Meering, Uithoorn
Dhr. van den Borne, Stramproy
Dhr. van den Berg, Amersfoort
Dhr. Meeuwsen, Cadier en Keer

Vrouwen maken wel degelijk ook kans, maar dat moeten ze wel eerst meedoen 😉

Share on print
Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter

Lees ook…