-
Lees ook
- Zo werkt u een professionele marketingstrategie uit.
- Elk bedrijf heeft verschillende soorten klanten. Kies voor elke groep de juiste benadering.
- Jongeren
- Allochtonen
- Hier geven ze veel geld aan uit
50-plussers
Hoeveel?De groep van 50-plussers neemt de komende jaren explosief toe. Hun aantal bedroeg in het jaar 2000 4,1 miljoen, en dit zal in 2025 zijn opgelopen tot ruim 7 miljoen.
Waarom interessant?Het besteedbaar inkomen van 50-plussers is aanzienlijk groter dan dat van veel andere groepen – jongere – consumenten. Deze groep stopt op een gegeven moment met werken – of is al gestopt – en dan is het tijd om te gaan genieten van die lang uitgestelde vakantie of dingen te gaan doen waar men nog niet aan is toegekomen: het huis verbouwen, hobby’s oppakken en cursussen volgen.
De beste benadering50-plussers zijn ervaren consumenten, en daarom vaak tamelijk kritisch ten aanzien van de producten en diensten die ze aanschaffen. Deze groep stelt zeer veel prijs op service. Oudere consumenten verwachten dat een ondernemer de tijd voor ze neemt en hebben behoefte aan uitgebreide informatie over producten en diensten. Speel daarop in met duidelijke brochures en ruim voldoende tijd in voor verkoopgesprekken.
Vooral niet doenLaat uw oudere klanten niet te woord staan door onervaren (lees: te jonge) verkopers. Deze zijn in het algemeen minder goed in staat om een goed verkoopgesprek te voeren met oudere mensen, omdat ze daar het geduld niet voor hebben. Beter is het om een jongere verkoper te koppelen aan een oudere, meer ervaren collega, die optreedt als een soort coach.
Jongeren
Hoeveel?Nederland telt anderhalf miljoen jongeren in de leeftijd van zes tot veertien jaar. De groep 14 tot 25-jarigen is de grootste: 2,5 miljoen personen. En dan is er ook nog de groep zogenoemde ‘oudere jongeren’ van 25 tot 30 jaar oud (1 miljoen).
Waarom interessant?Deze groepen hebben jaarlijks gezamenlijk € 27,5,- miljard te besteden. De jongste groep heeft het kleinste ´inkomen´ (€ 500,- miljoen), maar dit geld wordt wel volledig uitgegeven. Tot de studietijd wordt er amper gespaard. Met name 16-jarigen zitten goed in de slappe was. Zij hebben maandelijks zo’n 300 tot 400 euro te besteden.
De beste benaderingUw aanbod moet relevant zijn voor jongeren en op het juiste moment ‘aankomen’. Voorbeelden: een kledingwinkel die een mini-evenement organiseert in de periode van diploma-uitreikingen en het restaurant dat adverteert met een nieuw menu, speciaal voor ‘je eerste romantische date’.
‘Nieuw’ is het toverwoord waarmee jongeren zich laten binden. Het zijn opgroeiende consumenten, die open staan voor nieuwe producten. De beste manier om te achterhalen wat jongeren belangrijk vinden is met ze gaan praten.
Vooral niet doenVermijd het imiteren van de taal van de doelgroep en probeer u niet anders voor te doen. Probeer niet hip over te komen als dat imago niet bij uw bedrijf past. Daar prikken jongeren zo doorheen. Blijf gewoon uzelf.
Allochtonen
Hoeveel?Marokkanen, Turken, Surinamers en Antillianen zijn de grootste groepen niet-westerse allochtonen in Nederland (ruim 1,1 miljoen mensen). Samen met de overige groepen niet-westerse allochtonen gaat het om ruim 1,7 miljoen mensen (Bron: CBS).
Waarom interessant?Hoewel het besteedbaar inkomen van de grootste groepen niet-westerse allochtonen niet hoger is dan dat van autochtonen, hebben zij jaarlijks toch een behoorlijk bedrag te besteden: circa € 6 miljard. Sommige subgroepen allochtonen geven fors meer geld uit aan bepaalde producten dan andere groepen. Marokkaanse jongeren bijvoorbeeld zijn zeer gevoelig voor de nieuwste modellen mobiele telefoons, de laatste mode en gadgets.
De beste benaderingEen persoonlijke benadering wordt zeer op prijs gesteld. Daar waar Nederlanders het niet altijd prettig vinden dat winkelpersoneel ze gelijk in de nek springt, verwacht een allochtone klant juist ‘aan de hand’ genomen te worden. Allochtonen stellen ook veel prijs op het hebben van één aanspreekpunt bij bedrijven. Dat moet iemand zijn die precies weet wat de klant wil, maar vooral ook waar die niet op zit te wachten.
Denk in dit verband ook aan het groeiende aantal allochtone ondernemers. Als u actief bent op een business-to-business markt, moet u rekening houden met de toenemende invloed van deze groep. Puur zakelijke relaties bestaan niet voor allochtone ondernemers. Zakendoen is voor hen echt een kwestie van gunnen.
Vooral niet doenScheer Marokkanen, Surinamers, Turken en Antillianen niet over één kam. Dit betekent concreet dat vaak een bepaald product wordt aangeboden aan de verkeerde doelgroep. Er zijn voorbeelden bekend van winkeliers die Halal-producten gingen verkopen in buurten waar geen Marokkaan te vinden was.
Ook bij de benadering van allochtonen geldt: blijf uzelf. Ondernemers schieten nogal eens door in hun pogingen om allochtone klanten te overtuigen, en worden dan té etnisch. Dat is niet geloofwaardig.
Met dank aan: Edgar Keehnen van adviesbureau Agewise, Paul Sikkema van onderzoeks- en marktbureau Qrius en Jorge Cuartas van Foquz Etnomarketing
