Twee universele regels
Eigenlijk gelden voor marketing twee universele regels:
1. Als je goed bent in marketing, dan verdien je veel geld;
2. Ben je slecht in marketing, dan verdien je weinig, want je wordt niet gevonden en niemand koopt iets bij je.
Wie geld wil verdienen met zijn onderneming, moet dus goed in marketing zien te worden. Dat kan aan de hand van de volgende marketingstrategie, die uit zes of – afhankelijk van de situatie – zeven stappen bestaat.
Het succes van de formule staat of valt met de combinatie van de stappen. Voor een succesvolle uitkomst moet u ze álle zes of zeven zetten.
Stap 1: Definieer uw doelgroep
Bij welke mensen sluit uw product het beste aan? Definieer ze. Verzamel gegevens waarmee u ze in kaart brengt: demografische, psychografische (hobby’s, interesses, politieke voorkeuren, maar ook zaken als bedrijfscultuur), socio-economische en geografische. Bepaalt en beschrijft u uw doelgroep niet, dan vindt u deze mensen ook niet.
Het moet uiteraard niet alleen klikken tussen uw product en de klant, maar tevens tussen u en uw product. Focus daarom bij het vaststellen van uw doelgroep op uw passie en sterke kanten.
En beperk u het liefst tot één doelgroep, want als kleine ondernemer kunt u eigenlijk maar een doelgroep goed bedienen. Let op: u kunt dan evengoed met twee partijen te maken hebben, want doelgroep en beslissers zijn niet per se dezelfde (denk aan kinderen en hun ouders).
Stap 2: Zoek uit wat uw klanten willen
Onderzoek waar de klant exact behoefte aan heeft. De simpelste manier om dit te weten te komen, is het ze te vragen. Vraag het vijf of zes mensen. Dan komt u al veel te weten. Maak een goede vragenlijst en check eventuele veronderstellingen.
Vraag ze naar hun belangrijkste pijnpunt(en). Onthoud: het gaat allemaal om hen, niet om u. Dus vind uit wat zíj willen. Vraag ze bijvoorbeeld uit lunchen en vraag ze wat u wilt weten. LinkedIn kan een goed medium zijn om met voor u relevante mensen in contact te komen. (Zie ook: 5 slimme LinkedIn marketingtips voor ondernemers »)
Ook via internet kunt u veel te weten komen, met behulp van trefwoorden, discussiefora en blogs. Wat leeft er? Welke vragen krijgen veel respons? Of ga naar Amazon, toets trefwoorden in de boeksectie in, kopieer de tien nieuwste boeken en tien bestsellers en vergelijk ze. Die in beide lijsten voorkomen zijn de meest populaire boeken. Bekijk vervolgens de inhoudsopgaven: wat overeenkomt zijn de meest populaire onderwerpen.
Tot slot: ga naar netwerkbijeenkomsten en vraag daar waar mensen mee worstelen.
Stap 3: Bied uw product of dienst gratis aan in ruil voor een opt-in
Bied potentiële klanten eerst iets gratis aan: een afgeleide van wat u verkoopt. Zo kunnen ze met u en uw product kennismaken. Dit wordt de front-end genoemd. Veel ondernemers denken dat ze met hun front-end, het eerste contact, geld gaan of moeten verdienen. Dit is een denkfout.
Het eerste contact dient om geïnteresseerden te laten kennismaken met wat je biedt. Pas daarna komt de back-end (datgene waarvoor u betaald wordt) aan de orde. De front-end dient ertoe potentiële klanten binnen uw vertrouwenskring te krijgen; de back-end dient om ze daar te houden.
Als u de klant iets gratis aanbiedt, dan loopt die maar weinig risico. Het kost hem niets en de tijd en inspanning die ermee gepaard gaan zijn beperkt.
Bekende front-ends zijn de proefmonsters die in tijdschriften worden bijgesloten. Maar een front-end kan allerlei vormen aannemen. Denk ook eens aan een korte training, workshop, advies of coachingssessie. Kortom: bied ze een lichte versie van wat u verkoopt.
Wat u in ruil wilt, is een opt-in. Met een opt-in krijgt u toestemming om het e-mailadres van de klant voor uw marketingacties te gebruiken en kunt u uw producten of diensten onder de aandacht brengen.
Stap 4: Geef de klant meer dan hij verwacht
Geef de klant altijd meer dan hij verwacht, zowel bij wat u gratis als tegen betaling aanbiedt. Meer geven betekent iets cadeau doen, niet korting geven. Als u iets extra’s geeft of doet, wordt dat gewaardeerd. Het kan iets fysieks zijn, maar ook een ervaring of een kwaliteitsslag. Bied dus inhoudelijk meer, iets wat ze niet verwachten. Geef niet altijd hetzelfde cadeau. Varieer. Blijf de klant verrassen.
Stap 5: Vraag om een aanbeveling
Als uw klanten bereid zijn hun goede naam aan u te verbinden, dan wordt u hun partner en dat zal de wijze waarop ze over u denken veranderen.
Stap 6: Breng de diensten en producten die u tegen betaling aanbiedt onder de aandacht
U biedt een vervolgproduct aan dat wel geld kost, de back-end. Zorg dat u een stuk of vier back-ends hebt, oplopend in prijs, duur, benodigde inspanning, expertise enz. Anders verliest u de klant als hij niet in uw eerste aanbod is geïnteresseerd.
Heeft de klant al iets van u gekocht? Vertel hem dat u meer biedt. U weet dat er meer mogelijkheden zijn, dus breng die onder de aandacht.
Zeggen ze ja tegen uw aanbod, geef ze dan meer dan ze verwachten. Begin weer bij stap 4, zolang er een win/winsituatie is. Zeggen ze nee? Ga dan over naar stap 7.
Stap 7: Neem belemmeringen weg
Het gebeurt vaak dat wanneer een klant ‘nee’ zegt, dat de wegen van verkoper en koper zich scheiden. Wat ú echter doet is uitzoeken waarom de ander afziet van uw product. En vervolgens kijkt u hoe u de belemmeringen kunt wegnemen. De ander heeft immers interesse getoond. Dus wat moet er gebeuren of veranderen wil de ander wel tot koop overgaan?
Leidt ook dit tot niets en kiest het bedrijf voor de concurrent? Bel dan na zes weken op en vraag hoe de samenwerking bevalt. In 50% van de gevallen blijkt men niet tevreden! Bied ze aan om het gratis voor hen op te lossen. U bent weer in beeld.
(De tekst is gebaseerd op de training Master Entrepreneur van Open Circles Academy).
Sandra Sanders startte op 1 januari 2010 fulltime met Sanders coaching. Ze is gespecialiseerd in stress, burnout, loopbaanbegeleiding en oplossingsgericht werken. Tevens is zij eigenaar van De Juiste Tekst. Ze maakt regelmatig blogs voor deze site. Daarnaast schreef zij voor ons de veelgelezen artikelen 8 manieren om uw inkomen te verdubbelen en 11 gouden tips voor succesvol onderhandelen.
