Koud acquireren
Als ondernemers aan telefonische verkoop doen, dan houden ze dat in eigen hand. Uitbesteden is een te dure optie, blijkt uit eigen onderzoek van De Zaak. Gebruik deze checklist als u nieuwe klanten gaat bellen.
Weg met valse bescheidenheid
Hoezo zit er ‘niemand te wachten’ op uw telefoontje? Een afwijzing is geen reden om meteen maar weer in uw schulp te kruipen. En bedenk: telefonische acquisitie is in vergelijking met andere marketingactiviteiten relatief goedkoop. Zeker als u en uw verkoopteam zelf de telefoon ter hand nemen.
Kom direct terzake
Noem bij aanvang van het gesprek altijd uw naam en bedrijfsnaam. Vertel in zo kort mogelijke tijd waarom u belt en wat u verwacht. Gebruik uw intuïtie. Belt u op het juiste moment? Heeft u wel de juiste persoon aan de lijn? Is de tijd die u krijgt beperkt, pas dan uw doelstellingen aan. Probeer in elk geval ervoor te zorgen dat u informatie mag toesturen.
Maak een belscript
Zet een denkbeeldig telefoongesprek op papier. Bouw een casus op rond een potentiële klant. Hoe opent u het gesprek? Wat wilt u vertellen? Met een belscript kunt u beter anticiperen op vragen en afwijzende reacties van klanten. En ook belangrijk: het zorgt ervoor dat het gesprek een kop en staart heeft. Anticipeer op te verwachten vragen en reacties van (lastige) potentiële klanten. Een belscript is nooit af. De kennis en ervaring die u opdoet, kunt u weer verwerken.
Luister
De meeste mensen denken dat ze goed kunnen luisteren, maar doen het zelden. Ze praten, en zijn alleen maar bezig met het volgende deel van hun verhaal. Het gaat erom dat uw klant zijn verhaal kwijt kan, en dat u een afspraak krijgt. Door goed te luisteren, krijgt u inzicht in de achtergronden en wensen van uw gesprekspartner.
Noem geen prijzen
Een goed acquisitiegesprek mondt nooit meteen uit in een opdracht of offerteaanvraag. Noem niet meteen prijzen, zelfs als er expliciet om wordt gevraagd. Vraag eerst naar aanvullende informatie. ‘Wat voor model zoekt u?’ ‘Waarvoor wilt u het gebruiken?’
Kijk door de ogen van de klant
De meeste bedrijven communiceren naar binnen gericht. Ze vertellen wat ze allemaal kunnen. Draai het om. Het gaat erom waar de klant naar op zoek is. Klanten overtuig je op hun behoeften. Het product of de dienst is niet het beslissende argument om iets te kopen. Vertrouwen en betrouwbaarheid zijn minstens zo belangrijk.
Hoezo ‘Nee’?
Negen van de tien keer eindigt een acquisitiegesprek met een afwijzing. Dat is nu eenmaal de aard van het spel. Maar een ‘nee’ kan een schat aan marketinginformatie bevatten. Dus niet meteen ophangen, maar doorvragen. Is uw gesprekspartner al voorzien van de dienst of het product dat u aanbiedt? Vraag dan hoe het bevalt. Voor hetzelfde geld zijn de ervaringen helemaal niet zo positief.
Voorkom een open einde
Vat aan het slot het gesprek samen wat de klant wil en welke vervolgstappen hij van u kan verwachten. Hierin zit de ideale check verborgen om te kijken of u elkaar goed heeft begrepen. Het is meteen een mooi moment voor de follow-up (een afspraak, het sturen van de folder).

Gratis e-magazine: Elektrische mobiliteit
Waarom is elektrificering van je wagenpark belangrijk? Waar begin je mee als je je medewerkers (en klanten) hierin wilt faciliteren? En wat zijn de ervaringen van elektrische rijders tot nu toe?
Share on print
Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Help de slachtoffers en doneer
Bij uitzonderlijke rampen slaan de 11 samenwerkende hulporganisaties de handen ineen onder de naam Giro555. Zij vragen heel Nederland zich aan te sluiten om geld in te zamelen voor hulp aan slachtoffers. Want samen redden we meer levens.