Een ervaren overname adviseur weet echter dat succes bepaald wordt door de voorbereiding.
Het belangrijkste onderdeel van de verkoop is het bepalen van de bandbreedte, waarbinnen de waarde van het bedrijf ligt. Is deze bandbreedte eenmaal bepaald, dan is het aan een ervaren adviseur om zo hoog mogelijk in deze bandbreedte uit te komen. Dat doet hij door te zorgen voor veel kandidaat kopers en goed te onderhandelen. Dus in deze fase is ervaring als onderhandelaar essentieel.
Maar het gaat uiteindelijk om de bandbreedte zelf. Die bepaalt vaak de limiet. Een hogere prijs krijgen dan de bovenkant van de bandbreedte gebeurt niet vaak. En deze bandbreedte is sterk afhankelijk van de juiste voorbereiding. Een goede voorbereiding levert een goede bandbreedte op en daarmee een goede prijs. In deze voorbereiding is timing cruciaal.
Een goede adviseur zal veel tijd willen steken in deze voorbereiding omdat hij weet dat dat vruchten afwerpt.
Wat is nu een goede timing?
Bij het bepalen van de juiste timing kijk je naar drie zaken:
- De presentatie van de cijfers van het bedrijf
- Het moment van te koop zetten in het jaar
- Zijn er voldoende kandidaat-kopers
1. De cijfers:
Hierin is essentieel dat de gepresenteerde cijfers van het bedrijf geen onnodige vragen oproepen. Kopers kijken vooral naar onduidelijkheden en onregelmatigheden in de cijfers. De regel is: hoe meer vragen hoe lager de prijs.
Zorg dus voor cijfers die aan de volgende voorwaarden voldoen:
- Presenteer een reeks van stabiele jaarcijfers. Liefst een iets groeiende omzet, maar vooral een stabiele bruto en netto marge.
- Schoon de cijfers op door niet ter zake doende kosten eruit te halen en de management fee te normaliseren
- Haal zaken die je niet wilt verkopen (vastgoed?) uit de cijfers
- Schoon onderlinge schulden tussen Holding, werkmaatschappij en aandeelhouders op
- Zorg voor een normaal werkkapitaal bij de werkmaatschappij. Ga uit van een current en quick ratio die normaal is in de branche
- Kijk hierbij goed naar het voorraadniveau van het bedrijf (waardeer incourante voorraad op tijd af)
Dit betekent dus dat een succesvolle verkoop jaren voorbereiding vergt. Het is zaak om te sturen op deze cijfers door op tijd te streven naar stabilisatie en geen risicovolle groei.
Als ondernemer denk je dan al snel dat je omzet gaat verliezen, maar dat verlies maak je meer dan goed door een hogere verkooprijs.
2. Timing van het moment:
Een bedrijf verkopen gaat beter als de economie net herstellende is van een crisis. Dus eigenlijk nu, net na de corona-crises. Kopers hebben even afgewacht hoe de economie zich zou houden en nu deze weer aantrekt gaan zij voor een overname.
Nu heb je als ondernemer niet heel veel invloed op het zich voordoen van een dergelijke crisis, maar je kunt wel de volgende zaken overwegen:
- Heeft jouw bedrijf een seizoen patroon ? Dan is de timing in het jaar belangrijk
- Bedrijven verkopen beter in het begin van het jaar en net na de zomer
- Retailbedrijven verkopen het beste in het voorjaar
- Bedrijven verkopen goed als er meerdere overnames zijn in de branche. Zeker wanneer marktleiders worden overgenomen en dat de publiciteit bereikt is het een goed moment om ook jouw bedrijf te koop aan te bieden.
Belangrijk is dat je kiest voor een korte campagne waarin je alle potentiële kopers tegelijk bereikt. Dit doe je door:
- Een lijst met potentiële kopers klaar te hebben
- Tegelijk een profiel te publiceren op meerdere bedrijven te koop platformen
- Actief concrete leads te benaderen
Dat zal resulteren in een “ruis” waardoor er zich veel kandidaat kopers zullen melden.
Hier is de regel: hoe meer kopers, hoe hoger de prijs.
3. Zorg voor voldoende potentiële kopers:
Zoals gezegd: hoe meer zielen, hoe meer vreugd.
- Zorg ervoor dat je altijd een lijst hebt met potentiële overname kandidaten
- Het is belangrijk dat de bedrijven uit deze lijst (vaak jouw belangrijkste concurrenten) je actief gaan volgen in de jaren voor de verkoop
- Benader deze dus actief door bijvoorbeeld met ze te linken of ze “toevallig” te ontmoeten bij beurzen
- Een goed onderhouden netwerk in jouw branche werpt hier zijn vruchten af. Tegenwoordig kan dat door een medium als Linkedin of een ander social platform.
Een goede voorbereiding resulteert dus in:
- Een lijst van potentiële kandidaten
- Die jou al jaren volgen
- Voor wie je bedrijfsinformatie hebt zonder vragen
- En die tegelijk deze informatie ontvangen
En dat zijn de randvoorwaarden voor een succesvolle verkoop. Het gaat dan niet meer alleen om goed onderhandelen, maar veel meer om het goed uitspelen van een gewonnen spel.
Bernd Mintjes studeerde economie en psychologie aan de Rijksuniversiteit Groningen. De afgelopen 25 jaar investeerde hij in meer dan 200 bedrijven. Bernd is als partner betrokken bij OvernameAdvies.nl. Met zijn ervaring is hij de ideale adviseur voor ondernemers.
