Verkoopgesprek

Als u nieuwe klanten wilt benaderen voor een verkoopgesprek, maak dan eerst een selectie van bedrijven aan wie u echt iets te bieden heeft. Dat bespaart tijd en voorkomt frustratie, omdat u waarschijnlijk toch vaak ‘nee’ te horen zult krijgen. Koude acquisitie is niet de makkelijkste manier van klanten werven. Het is een kwestie van volhouden.

Laat de klant bepalen waar het verkoopgesprek plaatsvindt. Het wordt vaak op prijs gesteld als u naar de klant toegaat. Bevestig de afspraak schriftelijk, geef in de bevestigingsbrief het tijdstip en de plaats van het gesprek aan, en beschrijf kort waar u het over wilt hebben.

Bepaal voor uzelf hoe u het gesprek wilt opbouwen en welke onderwerpen u wilt bespreken. Zet op een rijtje welke argumenten u nodig heeft om de klant te overtuigen. Probeer ook te bedenken welke tegenwerpingen u zou kunnen krijgen, en op welke manier u daar op kunt reageren. Maak een soort ‘agenda’ van het gesprek: daarmee brengt u structuur aan.

Het ligt voor de hand: zorg ervoor dat u alles , maar dan ook alles weet van het product dat u aanbiedt. Als u niet goed weet hoe iets werkt, kunt u de klant er ook niet van overtuigen dat uw product of dienst de beste optie is. Kennis opdoen over de producten van concurrenten stelt u in staat om duidelijk te maken waarom uw product beter is.

Verzamel zo veel mogelijk informatie over het bedrijf dat u bezoekt. Dat voorkomt dat u tijdens het gesprek zelf vragen moet stellen over zaken die u allang had kunnen weten. Het maakt een professionele indruk als u weet wat de geschiedenis van het bedrijf is en wat daarin belangrijke momenten waren. Kijk voor deze informatie op de website van de onderneming en ga ook eens na of het bedrijf in het nieuws is geweest.

Een effectieve manier om een goed beeld te krijgen van de klantbehoefte is het stellen van open vragen. Dit zijn vragen die niet simpelweg met ‘ja’ en ‘nee’ kunnen worden beantwoord.
Ze beginnen veelal met ‘wie’, ‘wat’, ‘waarom’, ‘wanneer’ en ‘hoe’. Door op deze manier vragen te stellen overtuigt u de klant ervan dat u er alles aan doet om zijn ‘probleem’ op te lossen. Luister ook goed naar wat de klant zegt. Is eenmaal duidelijk wat zijn behoefte is, vat dan kort samen wat de klant heeft aangeven. Daarmee versterkt u het gevoel dat u de klant begrepen hebt.

De klant kan ook op een non-verbale manier aangeven dat hij enthousiast begint te worden over uw aanbod. Instemmend knikken, wenkbrauwen optrekken en met het lichaam naar voren komen, kunnen koopsignalen zijn.

Het kan natuurlijk gebeuren dat de klant uw prijs te hoog vindt. Bied niet zomaar een lagere prijs aan, want dan wekt u gelijk de indruk dat uw product de gevraagde prijs eigenlijk niet waard is. Leg uit waarom de prijs gerechtvaardigd is en beschrijf daarbij uitvoerig de kwaliteitskenmerken.

Als de order is geplaatst, vertel de klant dan wie binnen uw bedrijf het aanspreekpunt is voor vragen. Geef niet alleen een telefoonnummer, maar ook de naam van de contactpersoon. Dat geeft uw onderneming een persoonlijker uitstraling.
Is het product eenmaal geleverd, dan is het goed om de klant in zijn aankoopgedrag te bevestigen, bijvoorbeeld met een telefoontje of een kaartje. Wanneer u de klant belt, vraag dan ook gelijk of alles naar wens is.