6 stappen om een geschikte overnamekandidaat te vinden

Grote bedrijven wisten het altijd al: een onderneming laten groeien door acquisitie is sneller, goedkoper en vaak minder riskant dan op eigen kracht expanderen. Ook voor mkb-ondernemers is het overnemen van een ander bedrijf inmiddels een reële optie geworden om de groei van de eigen onderneming te versnellen. 

Het zoeken, vinden en beoordelen van bedrijven om over te nemen wordt deal sourcing genoemd. Deal sourcing is een continu proces. Bij grote bedrijven is er vaak een M&A- of business development-afdeling die de markt voortdurend scant. Bij kleinere bedrijven gaat het vaak om een incidentele overname. Maar ook dan is het belangrijk dat de markt goed in de gaten wordt gehouden zodat je op het juiste moment kunt toeslaan.

1. Bepaal je overnamedoel(en)

De eerste stap is jezelf af te vragen waarom je eigenlijk een bedrijf wil overnemen? Welke doelen dient de overname? Er zijn tal van goede redenen te bedenken en voor iedere ondernemer zijn deze anders. Denk bijvoorbeeld aan de volgende doelstellingen: 

• Marktaandeel vergroten
• Schaal- en synergievoordelen
• Nieuwe klanten en distributiekanalen
• Nieuwe producten toevoegen
• Defensieve overwegingen (concurrent uitschakelen)
• Multiple-arbitrage (hoe groter bedrijf, hoe hoger multiple)
• Overige redenen (gekwalificeerd personeel, unieke technologie)

2. Stel een zoekprofiel op

Voordat je begint met zoeken, is het een must om een zoekprofiel op te stellen. Zo weet je beter waar je naar zoekt en vooral waar je niet naar zoekt. Doordat je bedrijven kunt toetsen aan je criteria, zie je snel of een bedrijf past of niet. Als een bedrijf simpelweg niet in lijn is met je zoekprofiel, kun je in een vroeg stadium ‘nee’ zeggen. En dat bespaart kostbare tijd.

Bij een effectief zoekprofiel is het belangrijk om de volgende elementen te omschrijven:

• Activiteiten van het bedrijf
• Omvang (omzet, winst, medewerkers)
• Stadium groeicyclus
• Locatie
• Management 
• Bedrijfscultuur
• Prijsrange

3. Werk met meerdere zoekstrategieën

Er zijn diverse manieren om geschikte bedrijven op het spoor te komen: online is heel veel informatie te vinden. Het inzetten van je netwerk, bezoeken van ondernemersevents of het inschakelen van een overnameadviseur helpt bij het opsporen van bedrijven die aan je criteria voldoen. Het lastige van dit proces is: de bedrijven die je zoekt, moeten er ook nog maar eens zijn. En de bedrijven die je vervolgens vindt, moeten beschikbaar zijn. Een zorgvuldige aanpak is geboden.

Een goed startpunt om beschikbare bedrijven te vinden, zijn online overnameplatforms als Brookz en Dealsuite. Via deze platforms kun je heel gericht zoeken naar bedrijven die op dit moment te koop staan. Op Brookz staan momenteel ruim 1.200 bedrijven te koop in allerlei sectoren, van klein tot groot. Maandelijks komen daar zo’n 200 nieuwe bedrijven bij. Blijf via een zoekalert op de hoogte van nieuwe bedrijven die voldoen aan jouw criteria, dan mis je nooit meer een interessant bedrijf.

4. Vergeet het ideale bedrijf

Op basis van bovenstaande inspanningen kom je tot een longlist van bedrijven die in meer of mindere mate aan je criteria voldoen. Dat kunnen tien bedrijven zijn, maar ook vijftig. Zet ze netjes op een rij, bijvoorbeeld in Excel, met de criteria in kolommen naast elkaar. Zo zie je snel hoe de verschillende bedrijven zich tot elkaar verhouden op gebied van omzet, aantal medewerkers, locatie, etc. 

Bedenk wel: de perfecte match bestaat niet. Aan ieder bedrijf mankeert wel iets. De omzet is wat te laag, de productrange is niet breed genoeg, de geografische ligging is suboptimaal of het personeelsbestand is te groot. Blijf niet doorzoeken tot je het ideale bedrijf gevonden hebt, maar ga aan de slag met de longlist en laat hier een scoremodel op los. Het ene criterium zal zwaarder wegen dan het andere. Door prioriteiten aan te geven en de verschillende targets te scoren op de diverse criteria kom je tot een ranking. Zo kom je van een longlist tot een shortlist van bijvoorbeeld drie, vijf of tien bedrijven. Vervolgens is het de kunst om met deze bedrijven in contact te komen. 

5. Naar het eerste contact

Als je een bedrijf al goed kent, dan is het eerste contact natuurlijk zo gelegd. Onder de noemer ‘een kop koffie drinken’ wordt vaak een eerste aftastend gesprek gevoerd, waarin je aanvoelt hoe de ander in de wedstrijd zit. 

Als een bedrijf actief in de verkoop staat, is het eerste contact ook niet moeilijk. Dan stuur je een e-mail of bel je met de ondernemer (of zijn adviseur). Hetzelfde geldt als je een bedrijf via je overnameadviseur op het spoor bent gekomen en de eerste contacten al door de wederzijdse adviseurs zijn gelegd. 

Vaak echter bevinden targets zich in het grijze gebied van bedrijven die niet actief te koop staan en waar je nog geen relatie mee hebt. Die moet je dus pro-actief benaderen en het liefst door een overnameadviseur. Als een ondernemer door een adviseur wordt benaderd namens een (anonieme) cliënt die geïnteresseerd is in een overname, maakt dat een professionele indruk. Bovendien prikkelt het de nieuwsgierigheid. De verkoper krijgt de naam van de potentiële koper pas te horen als hij aangeeft open te staan voor een gesprek. Heeft hij geen interesse, dan blijft je naam dus geheim.

6. Verplaats je in de verkoper

Het verplaatsen in de verkoper start vanaf het allereerste moment dat je hem spreekt. Wat wil hij, waarom staat hij open voor verkoop? Wat is zijn ideaalplaatje? Dat heb je nodig om te weten wat je kunt bieden, maar ook om je strategie en onderhandelingsstijl te bepalen. Maar het is ook goed om te weten waar de verkoper van wakker ligt. Zoals zijn er wel kopers voor mijn bedrijf? Heeft de koper voldoende financiële middelen? En wat gebeurt er met mijn personeel na de overname?

Speel hier op in. Als je op al zijn vragen een antwoord kunt geven, dan neem je al heel veel zorgen bij de verkopende ondernemer weg en win je langzaam zijn vertrouwen. En dat is nodig, want in het mkb is de gunfactor cruciaal om tot een succesvolle deal te komen!