Wat is een ideaal klantprofiel?
Een ideaal klantprofiel is een beschrijving van jouw ideale zakelijke klant. Deze staat symbool voor de groep bedrijven die het meest aan jouw product of dienst hebben. Oftewel, zij zullen je product het meest afnemen en het langst blijven gebruiken. Deze bedrijven wil je dus zoveel mogelijk in je klantenbestand hebben.
Maak een klantprofiel in 3 stappen
Je ideale klantprofiel stel je op basis van bedrijfs- en gedragskenmerken op. Bij bedrijfskenmerken kan je denken aan de sector waarin jouw ideale klant actief is, het aantal werknemers en het aantal locaties. Gedragskenmerken zijn belangrijk om te bepalen wat het juiste moment is om contact op te nemen. Zo kan een bedrijf dat net is verhuisd interessant zijn voor jouw product of dienst. Of juist een bedrijf dat net is uitgebreid of bezig is met internationalisering.
Om een klantprofiel op te stellen, volg je 3 stappen.
1. Analyseer je bestaande klanten
Jouw bestaande klanten zijn je startpunt voor het bepalen van je ideale klantprofiel. Duik dus eens in je klantenbestand:
- Achterhaal uit wat voor soort bedrijven die bestaat en welke klanten voor de hoogste dealwaarde zorgen. Kijk hierbij vooral naar de bedrijven die recent klant zijn geworden.
- Bekijk bij welke klanten je de meeste upsells hebt gerealiseerd.
- Kijk naar gebruikersdata om te achterhalen welke klanten jouw product of dienst het meest gebruiken.
Klanten die in een of meerdere van deze drie bakjes vallen, vertellen je wat voor soort bedrijven het meest hebben aan jouw product of dienst.
2. Ga op zoek naar overeenkomende kenmerken
Ga nu op zoek naar gelijkenissen tussen deze bedrijven. Hoe meer overeenkomsten je ziet, hoe beter. Kijk in ieder geval naar de:
- Bedrijfsactiviteiten
- Omvang (in aantal werknemers, aantal locaties of omzet)
- Geografie
Maar let ook op kenmerken die specifiek interessant zijn voor jouw product of dienst. Zo kunnen kenmerken over het bedrijfspand interessant zijn voor aanbieders van zonnepanelen. Voor hen is informatie over het aantal vestigingen en het dakoppervlak daarvan belangrijk om te bepalen of een bedrijf past binnen hun ideale klantprofiel of niet. Voor aanbieders van leaseauto’s is informatie over de grootte van het wagenpark of het wel/niet actief bezig zijn met duurzaamheid weer interessant.
3. Maak je ideale klantprofiel
In de voorgaande stappen heb je veel data verzameld. Breng de gelijkenissen van je belangrijkste klanten samen en vorm op basis daarvan je ideale klantprofiel. Benoem voor jezelf minimaal 8 specifieke kenmerken. Dat helpt je bij het benaderen en opvolgen van bedrijven die hiermee overeenkomen.
Prospecting op basis van je ideale klantprofiel.
Je ideale klantprofiel staat. Nu is het zaak om prospects te vinden die matchen met je ideale klantprofiel. Daarvoor heb je toegang nodig tot actuele en complete bedrijfsinformatie. Hierin filter je bedrijven op kenmerken waaruit jouw ideale klant bestaat. Denk aan:
- De sector (SBI-code) waarin jouw ideale klant actief is
- Aantal werknemers
- Aantal locaties
- Financiële gegevens (o.a. balans en winst & verlies rekening)
- Juridische informatie (rechtsvorm, registratiedatum, uiteindelijke moedermaatschappij)
- Nieuwsvermeldingen
- Oprichtingsdatum
De lijst met bedrijven die uit je selectie rolt, exporteer je als prospectlijst. De kans dat daar bedrijven tussen staan die al klant bij je zijn is groot. Zet je die af tegen je totale klantenbestand, dan weet je hoe groot jouw marktpotentieel nog is en hoeveel klanten je moet werven om je omzetdoel te halen. Filter je bestaande klanten uit de prospectlijst en ga vervolgens direct aan de slag.
Bereik de beslissers bij je prospects
De snelste weg naar succes is contact opnemen met de beslissers (DMU). Zoek dus uit wie er in het managementteam zitten en maak gelijk een connectie met hen via LinkedIn. Trigger hen met inzichten die je vanuit data hebt verkregen. Laat merken dat je weet wat er speelt en dat jouw product of dienst goed aansluit bij de situatie waarin je prospect zicht bevindt.
