Van het eerste gesprek naar een nieuwe klant

Een verkoopproces kent een aantal vaste stappen. Wanneer je die goed doorloopt, vergroot je de kans op een geslaagde verkoop. In dit artikel beschrijven we de 8 fases van een verkoopgesprek en geven we concrete tips over hoe je het maximale rendement uit je verkoopinspanningen haalt.

Inhoudsopgave


 

Fase 1. Afspraak maken voor een gesprek

Een verkoopgesprek begint met het maken van een afspraak. Selecteer zorgvuldig welke bedrijven en personen je gaat bellen, zodat je weet of je ze echt iets te bieden hebt (en vice versa). Een verkoopgesprek voer je liever niet aan de telefoon. Wanneer je iemand wil interesseren voor jouw product of dienst, dan kun je hem of haar het best proberen te verleiden tot een persoonlijk kennismakingsgesprek.

Tip: laat de potentiële klant bepalen of hij naar jou komt of jij naar hem. Over het algemeen stellen klanten het op prijs als je bij hen op bezoek komt.  

Fase 2. Bereid je voor op het verkoopgesprek

Bij een verkoopgesprek is een goede voorbereiding het halve werk. Verdiep je  goed in je gesprekspartner en denk na over hoe je wilt dat het gesprek verloopt. Op die manier hebben verkoopgesprekken de meeste kans van slagen.

Het klinkt vanzelfsprekend, maar zorg dat je je eigen producten en diensten goed kent en dat je op de hoogte bent van relevante ontwikkelingen in jouw branche. Als je zelf niet weet hoe het werkt, kun je het ook niet aan een klant uitleggen. Laat staan dat je een product of dienst kan verkopen.

Tip: Zorg dat je ook voldoende kennis in huis hebt over concurrenten. Dan kun je anticiperen op vragen van je gesprekspartner.

Fase 3. Zorg voor een goed contact

Als je bij de potentiële klant binnenkomt, is het in eerste instantie vooral belangrijk om elkaar te leren kennen. Investeer in het onderlinge contact. Vaak weet je binnen een paar minuten al of het een positief gesprek wordt. Je kunt hier invloed op uitoefenen door te beginnen met een praatje over informele onderwerpen. Denk aan hobby’s, sport of vakanties.

Een opdracht krijgen, is vaak een kwestie van gunnen. Die gunfactor bereik je niet door het alleen over zaken te hebben.  Open het meer formele deel van het verkoopgesprek pas als het ijs is gebroken.

Tip: let tijdens het gesprek goed op non-verbale signalen, zoals gezichtsuitdrukkingen, stemgeluid en gebaren.

Fase 4. Inventariseer de behoeften van je gesprekspartner

Probeer erachter te komen wat het doel van je gesprekspartner is en wat zijn koopmotieven zijn. Stel daarbij gerichte, open vragen. Pas aan de hand van de antwoorden jouw aanbod aan op de wensen van de klant. Koopmotieven zijn drijfveren die zowel zakelijk als persoonlijk van aard kunnen zijn. Voorbeelden zijn: winst verhogen, meer zekerheid, gemak, geldingsdrang, status en risico mijden.  

Tip: Wees alert op koopsignalen. Een klant kan bijvoorbeeld zeggen: ‘Dat klinkt goed, een vriend van mij heeft ook dit product gekocht.’ Koopsignalen kunnen ook non-verbaal zijn, zoals instemmend knikken, wenkbrauwen optrekken of met het lichaam naar voren komen.

Fase 5. Een gericht aanbod doen

Nu is het tijd om met enthousiasme en kennis de oplossingen voor het probleem of wens van de klant te presenteren. Presenteer een product, dienst of oplossing pas nadat je een grondige inventarisatie hebt gemaakt van de behoeften van de klant. Niet eerder.  

Tip: Probeer in het gesprek ‘ja-antwoorden’ te krijgen in plaats van ‘nee-antwoorden’. Dat stemt klanten positiever, waardoor ze eerder tot aankoop overgaan.  

Fase 6. Bedenkfase voor de klant

In deze fase komen nieuwe klanten vaak met een aantal bezwaren. Je gesprekspartner wil het aanbod nog even op zich laten inwerken of is misschien nog helemaal niet overtuigd. Het is aan jou om deze bezwaren te weerleggen. Bedenk daarbij dat elk bezwaar eigenlijk een verzoek om meer of betere informatie is. Het is belangrijk om goed te luisteren waar precies de behoefte ligt.

Tip: Vindt een klant de prijs te hoog? Geef dan aan waarom jouw product of dienst beter is dan dat van de concurrent. Of benadruk nogmaals de voordelen.  

Fase 7. Afronding verkoopgesprek

Durf aan het eind van een verkoopgesprek daadwerkelijk een product of dienst te verkopen en om een handtekening te vragen. Als je niets vraagt, krijg je ook niets.

Tip: Kiest een klant voor een ander bedrijf? Wees dan een goed verliezer en blijf vriendelijk. Mogelijk komt iemand in de toekomst weer bij jou terecht.

Fase 8. Nazorg na een verkoopgesprek

Een van de belangrijkste redenen waarom klanten naar de concurrent gaan, is omdat ze te weinig van het bedrijf horen na het verkoopgesprek. Goede nazorg legt vaak de basis voor vaste en langdurige relatie.  

Tip: Bel na een paar dagen op om te vragen of alles naar wens is verlopen. Een klant ervaart de belangstelling na een verkoopgesprek meestal als iets erg positiefs.  

 

Train jezelf in succesvolle verkoopgesprekken

Wil je écht goed worden in verkoopgesprekken voeren? Dat lukt alleen wanneer je er veel tijd en aandacht aan besteedt. Weten wat de verschillende fases van het ideale verkoopgesprek zijn, is de eerste stap. Wil je meer weten? Dan kan een (online) verkooptraining een idee zijn.

Maar een optimaal verkoopgesprek bestaat uit veel meer dan praktische tips toepassen. Sommige zaken leer je alleen door gesprekken te voeren met potentiële klanten. Met de bovenstaande stappen als basis duurt het vaak niet lang voordat je vertrouwen wint, beter uit je woorden komt en steeds sneller de klant overtuigt. Hoe eerder je hiermee begint, hoe beter.

De laatste tip: vraag klanten om feedback na een verkoopgesprek. Zo kun je achterhalen waar jouw verbeterpunten liggen. Misschien moet je meer graven naar de wensen van de potentiële klant. Of is de manier waarop je je verhaal vertelt niet optimaal. Aan de hand van feedback kun je stappen zetten om het maximale rendement uit je verkoopinspanningen te halen.

 

Financiering zonder businessplan of papierwinkel?
Wil je investeren of juist tekorten oplossen? Bereken online binnen 15 minuten wat je financieringsopties zijn en tegen welke voorwaarden. Simpel, snel en zonder gedoe.
Ook praktische tips in je mailbox?
Schrijf je in voor onze gratis nieuwsbrief en ontvang de nieuwste artikelen, gratis whitepapers en handige tips en tricks voor ondernemers.
Lees hier ons Privacy statement
Lees ook…
Vragen stellen is een belangrijk onderdeel van ieder gesprek, dus ook van een verkoopgesprek. Je kunt het gesprek in de gewenste richting sturen door…
Een verkoopbrief voor een potentiële klant, een schriftelijke reactie op een klacht of een uitnodiging voor de jaarlijkse borrel met belangrijke…
Veel ondernemers hebben een idee, schrijven zich in bij de KvK, gaan aan de slag met ondernemen, maar slaan een belangrijke stap over. Want, leuk dat…