Het goede nieuws: onderhandelen is geen aangeboren talent. Het is een vaardigheid die je kunt leren en verbeteren. Vaardigheden in onderhandelen kun je ontwikkelen met bewezen methodes zoals de Harvard Negotiation Method, die aan de Harvard Universiteit is ontwikkeld en zich richt op effectieve onderhandelingen. Met een goede voorbereiding en een paar slimme tactieken vergroot je de kans op een deal waar beide partijen tevreden mee zijn – en waar je op lange termijn verder mee kunt.
1. Bereid je grondig voor
Een goede voorbereiding is de basis van elke succesvolle onderhandeling. Zorg dat je relevante informatie hebt over de andere partij en de specifieke deal die je wilt sluiten. Onderzoek de markt om op de hoogte te zijn van gangbare prijzen en voorwaarden en probeer te achterhalen wat de prioriteiten en grenzen van de tegenpartij zijn. Hoe beter je voorbereid bent, hoe sterker je staat.
Ben je mkb’er, dan moet je je bij het maken van prijsafspraken en het aangaan van samenwerkingen met andere bedrijven aan de Mededingingswet houden. Verzamel daarnaast referenties, zoals marktconforme prijzen of onafhankelijke standaarden, zodat je tijdens het onderhandelen beslissingen kunt baseren op objectieve criteria.
Bepaal vooraf:
- je ideale uitkomst
- je minimumresultaat
- mogelijke concessies
- alternatieven als de deal niet doorgaat
- de principes en criteria waaraan een oplossing moet voldoen
Met een duidelijk doel onderhandel je veel zelfverzekerder. Het is daarbij belangrijk om niet alleen je eigen standpunten te bepalen, maar ook te begrijpen welke belangen de andere partij heeft.
2. Bouw eerst een band op
Onderhandelingen verlopen soepeler als er vertrouwen is. Neem daarom de tijd om een relatie op te bouwen.
Dat kan bijvoorbeeld door:
- iets gemeenschappelijks te zoeken
- te benadrukken dat je een win-winsituatie wilt
- kritiek voorzichtig te formuleren
- je communicatie aan te passen aan de gesprekspartner
Een goede sfeer maakt het makkelijker om tot een overeenkomst te komen.
Verschillende onderhandelingsstijlen
Elke onderhandeling is anders. Dat geldt ook voor de manier waarop jij onderhandelt. Je begint een goede onderhandeling door verschillende onderhandelingsstijlen te herkennen. Zo stem je je aanpak af op de andere partij. Zonder dat je je eigen belangen uit het oog verliest.
3. Vraag gewoon wat je wilt
Veel ondernemers beginnen een onderhandeling voorzichtig. Maar als je niet duidelijk maakt wat je wilt, krijg je het vrijwel zeker niet.
Het delen van je verwachtingen en doelen draagt bij aan een open en effectieve onderhandeling. De Harvard-methode raadt aan om open te zijn over je eigen wensen en doelen, zodat beide partijen weten wat de beoogde uitkomst is.
Formuleer daarom helder wat je doel is. In de praktijk blijkt vaak dat de ander best bereid is je tegemoet te komen – als je er maar om vraagt.
4. Laat de ander eerst een prijs noemen
In veel onderhandelingen geldt: wie het eerst een prijs noemt, zit vaak vast aan dat startpunt.
Probeer daarom de ander het eerste bod te laten doen. Het kan zomaar zijn dat:
- de prijs lager ligt dan je verwachtte
- de ander meer wil betalen dan jij dacht
Dat geeft je meteen een sterkere positie in de onderhandeling.
5. Geef de ander een reden om ja te zeggen
Een deal ontstaat pas als de andere partij er ook voordeel in ziet. Denk daarom vooraf na over wat jij kunt bieden.
Het is belangrijk om de verschillende belangen van beide partijen te herkennen en deze te verbinden, zodat je samen tot een oplossing komt die voor iedereen waarde creëert.
Voorbeelden:
- een grotere order
- een langdurige samenwerking
- snelle betaling
- extra zichtbaarheid of nieuwe klanten
Hoe duidelijker het voordeel voor de ander, hoe groter de kans dat hij met je wil samenwerken.
Onderhandelingen zijn effectiever als je samenwerkt in plaats van concurreert, en het creëren van waarde voor alle betrokkenen leidt tot langdurige relaties.
6. Zorg voor alternatieve opties voor een goede deal
Vraag en aanbod spelen altijd een rol. Als het relevant is, kun je laten merken dat er meerdere opties zijn. Dat kan bijvoorbeeld door te benoemen dat je:
- ook met andere leveranciers praat
- meerdere offertes hebt aangevraagd
- verschillende oplossingen onderzoekt
Het Beste Alternatief Zonder Overeenkomst (BAZO)
Een van de sterkste onderhandelingsposities is het hebben van alternatieven. Dit wordt ook wel BAZO genoemd: het Beste Alternatief Zonder Overeenkomst. BAZO geeft je de kracht om een slechte deal te weigeren, omdat je weet wat je beste alternatief is als de onderhandelingen vastlopen. Houd er altijd rekening mee dat je bij het onderhandelen je eigen grenzen en opties goed in beeld hebt.
7. Onderhandel over meer dan alleen de prijs
Veel onderhandelingen draaien uitsluitend om geld, terwijl er vaak veel meer mogelijk is. Denk bijvoorbeeld aan:
- levertijd
- garanties
- service
- kwaliteit
- risicoverdeling
- arbeidsvoorwaarden
Onderhandelen moet niet alleen over de prijs gaan, maar over het hele pakket, inclusief tijd, middelen, voorwaarden en arbeidsvoorwaarden.
Door meerdere punten tegelijk te bespreken kun je makkelijker tot een oplossing komen.
8. Bewaar lastige punten voor het einde
Loop je tijdens een gesprek tegen een moeilijk punt aan? Blijf daar niet meteen op hangen.
Ga eerst verder met onderdelen waar je het wel over eens bent. Zodra er al meerdere afspraken liggen, ontstaat er vaak meer bereidheid om op de resterende punten water bij de wijn te doen.
Het sluiten van compromissen is soms nodig om tot een overeenkomst te komen, maar doe concessies altijd met mate en vraag er iets voor terug. Zo onderhandel je strategisch en voorkom je dat je te snel toegeeft zonder een ruilvoorstel te doen.
9. Kies – als het kan – jouw locatie
De plek van de onderhandeling kan verrassend veel invloed hebben. Wanneer het gesprek bij jouw bedrijf plaatsvindt:
- heb je meer controle over de omgeving
- voelt de ander zich vaak iets minder dominant
- is er meer druk om het gesprek productief te maken
Dat kan een klein psychologisch voordeel opleveren.
10. Let op de opstelling aan tafel
Ook de fysieke opstelling beïnvloedt de sfeer. Bijvoorbeeld:
- tegenover elkaar zitten voelt sneller als een discussie
- naast elkaar of in een hoek van 90 graden voelt meer als samenwerken
Zelfs kleine details, zoals samen naar hetzelfde document kijken, kunnen helpen om een partnersfeer te creëren.
Whitepaper Controle Belastingdienst
11. Houd het zakelijk
Een onderhandeling kan soms stevig zijn. Dat is normaal. Maar zorg dat het gesprek altijd zakelijk blijft. Volgens de Harvard-methode is het belangrijk om het onderwerp van de onderhandeling te scheiden van de relatie, zodat je effectief tot afspraken kunt komen zonder de onderlinge verstandhouding te schaden.
Speel niet op de persoon en vermijd irritaties. Ook als een deal uiteindelijk niet doorgaat, wil je de relatie goed houden. In het bedrijfsleven kom je elkaar immers vaak weer tegen. Moeilijke onderhandelaars kunnen extra uitdagingen opleveren. Door emoties en persoonlijke relaties te scheiden van de inhoud van het onderwerp, houd je het gesprek professioneel en gefocust.
Slimme tips voor omgaan met emoties aan de onderhandelingstafel
Emoties doen meer in onderhandelingen dan je denkt. Een goede onderhandeling vraagt dus niet alleen feiten en argumenten. Je moet ook slim omgaan met gevoelens. Zowel die van jezelf als van de andere partij.
- Het is normaal dat onderhandelingen spanning geven. Of frustratie. Zeker als er veel op het spel staat. Herken je emoties. Houd ze onder controle. Blijf kalm. Ook als de andere partij emotioneel wordt. Zo houd je het gesprek zakelijk. Je voorkomt dat het uit de hand loopt.
- Let goed op signalen van de andere partij. Soms zegt iemand ja. Maar zijn houding straalt twijfel uit. Of irritatie. Heb hier oog voor. Communiceer er open over. Zeg bijvoorbeeld: “Ik merk dat dit punt gevoelig ligt, klopt dat?” Zo toon je respect. Je bouwt aan een sterke relatie.
- Negeer emoties niet. Erken ze juist. Dan kun je samen zoeken naar een win win situatie. Zo vergroot je de kans op een goede deal. En op duurzame samenwerking. Onthoud: onderhandelen draait niet alleen om het resultaat. Ook om hoe je samen tot een overeenkomst komt.
Tot slot: Wees bereid om weg te lopen
Een van de krachtigste onderhandelingsstrategieën is de bereidheid om weg te lopen. Als de andere partij ziet dat je serieus bent over het beëindigen van de onderhandelingen als je niet krijgt wat je wilt of nodig hebt, zullen ze sneller geneigd zijn om concessies te doen.
Het is belangrijk om alleen een bod te accepteren als het aan je voorwaarden voldoet. Je hebt de vrijheid om weg te lopen als de voorwaarden niet gunstig zijn, wat je onderhandelingspositie als onderhandelaars versterkt.
Een goede onderhandeling
Goede onderhandelingen draaien om voorbereiding, relatie en flexibiliteit. Wie duidelijk weet wat hij wil, openstaat voor oplossingen en de ander ook iets gunt, vergroot de kans op een sterke deal. Succesvolle onderhandelaars weten bovendien hun emoties te scheiden van het onderhandelingsproces, wat leidt tot betere uitkomsten.