Wanneer de kosten stijgen, zou je die als ondernemer vanuit bedrijfsoogpunt natuurlijk het liefst meteen doorberekenen. Maar hoe zit het als je een prijs hebt afgesproken en je wilt een hoger tarief invoeren? Denk aan een klus die je al hebt aangenomen tegen je oude tarief. Of een product of dienst die je via een abonnement hebt verkocht. De vraag is: wanneer mag je wel en wanneer mag je geen prijsverhogingen doorvoeren?
Wel of geen overeenkomst?
Heb je een winkel of webwinkel? Dan ben je vrij om de prijzen van je producten aan te passen. Omdat je geen overeenkomst met je klanten hebt, mag je een prijsverhoging op ieder moment doorvoeren.
Is er wel sprake van een overeenkomst met de klant? Of heb je een offerte uitgebracht met een reageertermijn? Dan liggen de zaken anders. Dan geldt in beginsel: afspraak is afspraak.
Prijs verhogen via algemene voorwaarden
Wil je toch ruimte houden om prijzen aan te passen? Dan moet dat vooraf goed geregeld zijn. Dat kan via je algemene voorwaarden. Daarin kun je opnemen dat prijzen mogen worden verhoogd. Let op drie belangrijke spelregels:
- De algemene voorwaarden moeten op de overeenkomst van toepassing zijn verklaard.
- De klant moet – voorafgaand aan het sluiten van de overeenkomst – de mogelijkheid hebben gehad om kennis te nemen van de inhoud van de algemene voorwaarden.
- De klant mag door deze algemene voorwaarden niet onnodig worden benadeeld.
Zijn die voorwaarden niet goed geregeld, dan sta je juridisch zwak.
Is de klant consument?
Prijsverhogingen doorvoeren als er een overeenkomst is en je klant is een consument, ligt gevoeliger. Consumenten worden door de wet goed beschermd.
Maar je kunt in je algemene voorwaarden opnemen dat je bevoegd bent om een prijsverhoging door te voeren binnen bijvoorbeeld 3 maanden na het sluiten van het contract. Waarbij de klant expliciet de bevoegdheid heeft om de overeenkomst te ontbinden. Zonder zo’n ontbindingsrecht is een prijsverhoging richting consumenten vaak ongeldig.
De wet staat soms tariefsverhoging toe
In sommige situaties geeft de wet je extra ruimte. Zo kan een aannemer onder voorwaarden een prijs verhogen bij kostenverhogende omstandigheden die hij redelijkerwijs niet kon voorzien.
Ook een btw-verhoging mag altijd worden doorberekend, zelfs als de overeenkomst al is gesloten. Dat geldt als vaste lijn in de wet.
Wat als je bedrijf in nood komt?
Als je in het contract niets hebt opgenomen over tariefsverhoging, kan de klant je aan de overeenkomst houden. Echter: wanneer je bedrijf door stijgende kosten in nood komt, kun je naar de rechter stappen. De rechter kan op verzoek de gevolgen van een overeenkomst wijzigen of deze geheel of gedeeltelijk ontbinden op grond van onvoorziene omstandigheden.
Tip: komt jouw bedrijf in gevaar doordat je de prijzen niet mag verhogen? Ga dan altijd met de klant in gesprek om je motivatie te onderbouwen. Die zal wellicht akkoord gaan met een prijsstijging, omdat anders de levering in gevaar komt.
Prijzen verhogen: spannend, maar vaak noodzakelijk
De prijs voor je product of dienst is misschien wel de belangrijkste hendel waar je aan kunt draaien bij het bepalen van je winstgevendheid. Pas je je prijzen aan met een kleine verhoging van 1 procent en blijven je kosten gelijk, dan stijgt je winstgevendheid met zo’n 11 procent, berekende adviesbureau McKinsey.
Prijsverhoging levert je direct geld op. Toch blijkt uit concrete cijfers dat de meeste ondernemers er een probleem mee hebben om een prijsverhoging voor hun producten of diensten door te voeren, omdat ze bang zijn klanten te verliezen.
Durf te kiezen voor waarde
Veel ondernemers onderschatten hun speelruimte. Klanten kopen niet alleen op prijs, maar vooral op kwaliteit, betrouwbaarheid en service. Richt je communicatie dus niet op je kosten, maar op de waarde die je levert. Het is belangrijk om te weten wat je waard bent en wat je kosten zijn voordat je een prijsverhoging doorvoert.
De juiste prijs is niet wat jij nodig hebt om uit de kosten te komen, maar wat klanten bereid zijn te betalen voor jouw product of dienst. Dat ontdek je alleen door je tarieven af en toe bij te stellen. Dat een aantal klanten afhaken omdat ze je te duur vinden, hoort daarbij. Een prijsverhoging kan klanten kosten, maar het kan ook betere klanten aantrekken die het product waarderen.
7 bekende strategieën en methodes als je je prijzen verhoogt:
1. Afroomstrategie
Je start met een hoge prijs bij de introductie van je product om de kosten snel terug te verdienen. Daarna laat je de prijs dalen.
2. Penetratieprijsstrategie
Je start met lage prijzen en gaat stapsgewijs verhogen nadat je marktaandeel gewonnen hebt.
3. Kostprijsplus-methode
Je prijs is de inkoopprijs van je product plus een vast opslagpercentage.
4. Concurrentie-georiënteerde strategie
De prijs die je concurrenten hanteren, vormt je uitgangspunt.
5. Follow the leader
Je gaat uit van de prijzen van de machtigste marktleider.
6. Premium Pricing
Je rekent een hogere prijs dan de rest om zo de kwaliteitsperceptie van een product of dienst te verhogen.
7. Discount pricing
Je gaat uit van een iets lagere prijs dan de concurrentie.
Whitepaper Controle Belastingdienst
Hoe je een prijsverhoging aankondigt
Communicatie is de sleutel bij het doorvoeren van een prijsverhoging met zo min mogelijk klantverlies. Hoe communiceer je een prijsverhoging voor je diensten of een nieuwe prijs van je product naar de klant? Het is lastig om daar in het algemeen iets over te zeggen. De boodschap en het marketinginstrument hangen af van de branche en de situatie.
Je kunt de prijsstijging die je hebt doorgevoerd in het algemeen aankondigen op je website en social media. Bij grote klanten kan het slim zijn om de boodschap persoonlijk te vertellen.
Heb je veel nieuwe klanten en nieuwe projecten? Dan is communiceren hierover minder nodig. Doe je daarentegen vooral zaken met vaste klanten? Dan is het wel zo handig om je prijsverhoging op tijd aan te kondigen. Communicatie naar je klanten is cruciaal voor hun vertrouwen en loyaliteit.
Begrip bij goede onderbouwing
Tip: voor vaste klanten is de verhoging van de prijs vaak niet het allerbelangrijkste. Geef duidelijk aan welk voordeel de nieuwe prijs hen oplevert, zoals betere kwaliteit en dienstverlening. Klanten hebben in de praktijk vaak begrip voor een tariefsverhoging, zolang je goed kunt onderbouwen waarom de oude prijs omhooggaat.
Tips bij het verhogen van je prijzen
- Prijshogingen moeten in kleine stappen worden doorgevoerd om klanten de kans te geven aan de verhogingen te wennen.
- Gebruik een indexeringsclausule in contracten om jaarlijkse aanpassingen op basis van inflatie automatisch te laten verlopen.
- Geef bestaande klanten een overgangsperiode waarin ze het oude tarief betalen, terwijl nieuwe klanten direct het hogere tarief betalen.
- Prijzen moeten minimaal 2-3 maanden van tevoren worden aangekondigd met eerlijke uitleg over de redenen voor de verhoging.
- Prijsverhogingen worden makkelijker geaccepteerd aan het begin van een nieuw jaar, kwartaal of contractperiode.
