Verschillende onderhandelingsstijlen: welke past bij jou?
Om succesvol te onderhandelen, is het niet alleen belangrijk om te weten wat je zelf wilt bereiken, maar ook om te begrijpen welk type onderhandelaar je zelf bent en welke stijlen je kunt gebruiken als je onderhandelt. Het is ook goed om in te schatten welke onderhandelingsstijl de andere partij hanteert. Zo kun je jouw strategie hierop aanpassen en effectiever onderhandelen.
Hieronder vind je de vijf meest voorkomende onderhandelingsstijlen.
Compromisstijl
Deze stijl draait om het vinden van een middenweg waarbij allebei de kanten water bij de wijn doen. Dit kan snel tot een oplossing leiden, maar zorg ervoor dat je niet te snel akkoord gaat met minder.
Samenwerkende stijl
Gericht op het zoeken naar oplossingen die voor beide partijen voordelig zijn. Dit versterkt een goed gevoel en bevordert langdurige relaties en een vruchtbare samenwerking.
Strijdbare stijl
Hierbij ligt de nadruk op winnen en het behalen van je eigen doelen door zelfverzekerd en vastberaden te zijn. Deze aanpak werkt goed in situaties waar je sterk moet optreden, zoals het afdwingen van een lager tarief.
Dienstbare stijl
Hierbij toon je begrip en help je de ander. Dat is vooral bij gevoelige onderwerpen een toegevoegde waarde. Let wel op dat je je eigen belangen niet uit het oog verliest.
Vermijdende stijl
Deze stijl houdt in dat je onderhandelingen probeert te vermijden en de bestaande situatie handhaaft. Dit kan nuttig zijn als het risico op conflict groot is en het onderwerp niet heel belangrijk is.
11 tips voor succesvol onderhandelen
Welke stijl de persoon met wie mee je gaat onderhandelen ook heeft: deze handige tips komen altijd van pas en vergroten de kans op succes.
1. Bereid je grondig voor
Een goede voorbereiding is de basis van elke succesvolle onderhandeling. Zorg dat je relevante informatie hebt over de andere partij en de specifieke deal die je wilt sluiten. Onderzoek de markt om op de hoogte te zijn van gangbare prijzen en voorwaarden en probeer te achterhalen wat de prioriteiten en grenzen van de tegenpartij zijn. Hoe beter je voorbereid bent, hoe sterker je in staat.
Ben je mkb’er, dan moet je je bij het maken van prijsafspraken en het aangaan van samenwerkingen met andere bedrijven aan de Mededingingswet houden.
2. Vraag wat je wilt
Het lijkt misschien vanzelfsprekend, maar vaak durven mensen niet direct te vragen wat ze willen. Formuleer helder je wensen en behoeften. Als je niet vraagt, krijg je zeker geen ja. Wees duidelijk en zelfverzekerd in je communicatie.
3. Bouw een goede relatie op
Zorg ervoor dat je een band met de andere partij opbouwt. Mensen zijn geneigd sneller ja te zeggen tegen iemand die ze aardig vinden en vertrouwen. Zoek naar onderwerpen waar jullie het over eens kunnen zijn, zorg voor een fijne sfeer, toon begrip voor de situatie van de ander en gebruik positieve taal om negatieve opmerkingen te vermijden en te focussen op gezamenlijke voordelen.
4. Zorg voor alternatieve opties
Een van de sterkste onderhandelingsposities is het hebben van alternatieven. Dit wordt ook wel BATNA genoemd (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Als je weet dat je andere opties hebt, ben je minder afhankelijk van de uitkomst. Dat geeft je meer onderhandelingsmacht. Als je bijvoorbeeld een aanbod hebt van meerdere leveranciers, kun je dit gebruiken om een betere deal te krijgen bij je voorkeursleverancier.
5. Laat de ander eerst de prijs noemen
Probeer te vermijden dat jij als eerste een prijs noemt of een voorstel doet. Dit kan je onderhandelingspositie verzwakken. Door de ander eerst te laten doen, krijg je een beter idee van zijn of haar verwachtingen en kun je je strategie daarop aanpassen.
6. Wees bereid om weg te lopen
Een van de krachtigste onderhandelingsstrategieën is de bereidheid om weg te lopen. Als de andere partij ziet dat je serieus bent over het beëindigen van de onderhandelingen als je niet krijgt wat je wilt of nodig hebt, zullen ze sneller geneigd zijn om concessies te doen.
7. Kijk ook naar de randvoorwaarden
Onderhandel je over geld, zoals een uurtarief voor een opdracht? Vergeet dan niet om ook naar andere factoren te kijken zoals levertijden, betalingsvoorwaarden, garanties en servicevoorwaarden. Wees flexibel en creatief in het vinden van een oplossing die voor beide partijen werkt.
Je kunt bijvoorbeeld aanbieden om een snellere levering te accepteren in ruil voor een passende prijs of onderhandelen over betalingsplannen of kortingen voor vroegtijdige betaling.
Whitepaper Controle Belastingdienst
8. Herinner de ander aan de concurrentie
Als er andere spelers in de markt zijn, is het soms nuttig om de andere partij daaraan te herinneren. Dit kan je onderhandelingspositie versterken omdat ze weten dat je ook andere opties hebt.
Lees ook: Hoe je met marktonderzoek je bedrijf kunt laten groeien.
9. Zoek naar een win-winsituatie
In plaats van je vast te houden aan de door jou gewenste uitkomst, is het slim om de onderliggende belangen niet uit het oog te verliezen. Zoek naar een win-winsituatie waar beide partijen tevreden mee zijn.
Dit helpt niet alleen bij het sluiten van de huidige deal, maar versterkt ook de langetermijnrelatie. Je kunt bij huuronderhandelingen bijvoorbeeld niet alleen op de huurprijs focussen, maar ook praten over onderhoudsverplichtingen en opzegtermijnen.
10. Beheers je emoties
Onderhandelingen kunnen soms stressvol zijn, maar het is belangrijk om je emoties onder controle te houden. Blijf kalm en professioneel, ongeacht de situatie. Dit helpt je om rationele beslissingen te nemen en het onderhandelen op een constructieve manier voort te zetten.
Gebruik ademhalingsoefeningen om rustig te blijven en neem indien nodig een pauze om je gedachten te ordenen. Verloopt de onderhandeling moeizaam of zelfs slecht? Hier 8 tips om een zakelijk conflict te voorkomen of op te lossen.
11. Gebruik tactieken zoals stilte en vertraging
Soms kan stilte een krachtig wapen zijn in onderhandelingen. Het geeft je tijd om na te denken en kan de andere partij onder druk zetten om meer informatie prijs te geven of sneller een concessie te doen. Vertragingstactieken kunnen ook nuttig zijn om de druk bij de andere partij te leggen.
Conclusie: investeer in je onderhandelingsvaardigheden
Door deze tips te volgen, kun je je onderhandelingsvaardigheden verbeteren en betere deals sluiten voor je bedrijf. Onthoud dat succesvol onderhandelen een vaardigheid is die je kunt ontwikkelen door oefening en ervaring. Succes met je volgende onderhandeling!
