De 8 fasen van een verkoopgesprek

Zo ga je van eerste gesprek naar vaste klant
Elk verkoopgesprek kent een aantal fasen. Het is belangrijk deze te volgen, want dat vergroot de kans dat je je klant echt goed helpt. Welke stappen moet je zetten in het verkoopgesprek en waar moet je op letten?
De 8 fasen van een verkoopgesprek

Fase 1. Afspraak maken

Een verkoopgesprek begint met het maken van een afspraak. Selecteer zorgvuldig welke bedrijven en personen je gaat bellen, zodat je hen echt iets te bieden hebt. Het verkoopgesprek voer je niet aan de telefoon: je probeert iemand te interesseren voor jouw product of dienst en tot een kennismakingsgesprek te verleiden.

Tip
Laat de klant bepalen of hij naar jou komt, of jij naar hem. Over het algemeen stellen klanten het op prijs als je bij hen op bezoek komt.

Fase 2. Voorbereiding

Zeker voor een verkoopgesprek geldt dat een goede voorbereiding het halve werk is. Verdiep je vooraf goed in het verkoopgesprek, denk na over hoe je wilt dat het verloopt. Op die manier heb je de meeste kans van slagen.

Tip
Het klinkt vanzelfsprekend: zorg dat je je producten en diensten goed kent en dat je op de hoogte bent van relevante ontwikkelingen. Als je zelf niet weet hoe het werkt, kun je het ook niet uitleggen. Laat staan verkopen. Zorg bovendien dat je voldoende kennis in huis hebt over concurrenten.

Fase 3. Opening

Als je bij de klant binnenkomt, is vooral het onderlinge contact van belang. Klikt het? Vaak weet je binnen een paar minuten al of het een positief gesprek wordt. Je kunt hier invloed op uitoefenen door te beginnen met een praatje over informele onderwerpen. Denk aan gezamenlijke hobby's, actualiteiten of vakanties. Een opdracht krijgen is een kwestie van gunnen en dat bereik je niet door het alleen maar over zaken te hebben.

Tip
Open het meer formele deel van het verkoopgesprek pas als je rustig zit.

Fase 4. Behoefte-inventarisatie

Probeer erachter te komen wat het doel van je gesprekspartner is en wat zijn koopmotieven zijn. Koppel aan de hand daarvan jouw aanbod aan 'het probleem' van de klant. Koopmotieven zijn drijfveren die zowel zakelijk als meer persoonlijk van aard kunnen zijn. Voorbeelden hiervan zijn: winst, zekerheid, gemak, geldingsdrang, status en risicomijding.

Tip
Wees alert op koopsignalen. Een klant kan bijvoorbeeld zeggen: "Dat klinkt goed, een vriend van mij heeft ook dit product gekocht." Koopsignalen kunnen ook non-verbaal zijn, zoals instemmend knikken, wenkbrauwen optrekken of met het lichaam naar voren komen.

Fase 5. Aanbod doen

Nu is het tijd om met enthousiasme de oplossingen voor het 'probleem' van de klant te presenteren. Presenteer een product, dienst of oplossing pas nadat je een grondige inventarisatie hebt gemaakt van de behoeften van de klant. Niet eerder.

Tip
Probeer 'ja-antwoorden' te krijgen in plaats van 'nee-antwoorden'. Dat stemt klanten positiever, waardoor ze eerder tot aankoop overgaan.

Fase 6.  Bedenkfase voor de klant

In deze fase komt de klant meestal met bezwaren. Het is aan jou om deze te weerleggen. Bedenk dat elk bezwaar eigenlijk een verzoek om meer of betere informatie is. De klant wil het aanbod nog even op zich in laten werken en is nog niet overtuigd.

Tip
Vindt een klant de prijs te hoog? Geef dan aan waarom jouw product of dienst beter is dan dat van de concurrent. Of benadruk nogmaals de voordelen.

Fase 7. Afronding

Een belangrijk moment: durf daadwerkelijk een product of dienst te verkopen en om een handtekening te vragen! Als je niets vraagt, krijg je ook niets.

Tip
Kiest een klant toch voor een ander bedrijf? Wees dan een goed verliezer. Mogelijk komt hij in de toekomst weer bij jou terecht.

Fase 8. Nazorg

Laat de klant na de aankoop niet in de steek. Eén van de belangrijkste redenen waarom klanten naar de concurrent gaan, is omdat ze te weinig van het bedrijf horen na hun aankoop. Juist door een goede nazorg ontstaat een vaste relatie.

Tip
Bel de klant na een paar dagen op om te vragen of alles naar wens is en of hij tevreden is over uw dienstverlening. Die belangstelling wordt erg op prijs gesteld.

Nu te koop: Klantcommunicatie

Dit artikel is een bewerking van het hoofdstuk 'Een presentatie geven' uit het boek Klantcommunicatie van Vincie van Gils. Je kunt het e-boek hier bestellen »

Ga nu naar je mailbox

Je ontvangt een e-mailbericht met instructies om je registratie te bevestigen. Zonder de bevestiging wordt je registratie niet verwerkt.

Ook praktische tips in je mailbox?

Denk na over de toekomst van je bedrijf. Schrijf je in voor onze gratis nieuwsbrieven!

1
0

De Zaak website maakt gebruik van cookies.

We zijn verplicht om je toestemming te vragen voor het gebruik van cookies.

/disclaimer
Meer informatie
Ja, ik geef toestemming