Volgens Anneke van der Pasch van Oryx, een internationaal recruitmentbureau voor uitbreiding naar o.a. Frankrijk, begint succes in Frankrijk dan ook met een mentaliteitsverandering. “Je kunt de Nederlandse manier van werken niet zomaar kopiëren naar Frankrijk. Als je succesvol wilt zijn, moet je de Franse spelregels begrijpen en respecteren.”
Van der Pasch helpt Nederlandse bedrijven bij internationale uitbreiding, en is gespecialiseerd in het opzetten van commerciële teams in Frankrijk. In haar werk ziet ze waar bedrijven tegenaan lopen en wat er daadwerkelijk nodig is om succesvol te zijn in de Franse markt.
Een aantrekkelijke, maar complexe markt
Frankrijk is een van de grootste economieën van Europa en biedt veel kansen voor Nederlandse bedrijven. Zeker in sectoren zoals energie, infrastructuur, industrie en technologie groeit de vraag naar internationale samenwerking.
Zo begeleidde Van der Pasch recent het bedrijf Polywater bij het uitbreiden van het Europese salesteam met een medewerker in Frankrijk. Het bedrijf wilde zijn positie in Zuid-Europa versterken en tegelijkertijd een basis leggen voor verdere groei richting Afrika.
De keuze voor Frankrijk bleek strategisch logisch: er was al een netwerk en bestaande omzet, maar lokale aanwezigheid ontbrak nog. Juist die aanwezigheid is volgens Van der Pasch vaak doorslaggevend voor succes.
Cultuurverschillen worden vaak onderschat
Een van de grootste obstakels voor Nederlandse bedrijven is volgens Van der Pasch het wederzijdse onbegrip tussen Nederlandse en Franse zakenculturen.
“Veel Nederlandse ondernemers kijken nog met een bepaalde bril naar Frankrijk,” zegt ze. “Ik hoor regelmatig de uitspraak: ‘Frankrijk is een prachtig land, jammer van de Fransen.’ Maar als je zo naar de markt kijkt, maak je het jezelf erg moeilijk.”
Volgens haar werkt de Franse zakelijke cultuur fundamenteel anders dan de Nederlandse. Zo speelt hiërarchie een grotere rol en verlopen besluitvormingsprocessen vaak formeler.
“Besluiten worden meestal via specifieke lijnen genomen en dat kost soms meer tijd. Dat betekent niet dat de markt minder interessant is, maar wel dat je moet begrijpen hoe het systeem werkt.”
De taal: geen detail, maar een vereiste
Een van de meest onderschatte factoren bij uitbreiding naar Frankrijk is taal. Veel Nederlandse bedrijven communiceren standaard in het Engels, maar in Frankrijk werkt dat vaak averechts.
“Vacatures moeten vrijwel altijd in het Frans worden opgesteld,” legt Van der Pasch uit. “Dat is niet alleen een kwestie van beleefdheid, maar in veel gevallen ook een wettelijke verplichting volgens de Wet Toubon.” Daarnaast heeft taal een directe invloed op recruitment. Franse professionals solliciteren bij voorkeur met een Frans cv en in hun eigen taal.
“Als je kandidaten alleen in het Engels benadert, verlies je meteen een groot deel van de talentpool, en dat wil je natuurlijk niet.”
Franse werknemers verwachten een Frans contract
Naast cultuur en taal speelt ook het juridische kader een grote rol. Franse professionals hechten veel waarde aan de zekerheid van hun sociale stelsel en arbeidsrecht. Volgens Van der Pasch proberen Nederlandse bedrijven regelmatig een Nederlands contract aan te bieden aan Franse kandidaten. Dat werkt zelden.
“Ervaren Franse professionals accepteren vrijwel nooit een Nederlands contract. Ze willen de bescherming van het Franse arbeidsrecht. Dat betekent dat je bereid moet zijn een Frans contract en een Franse loonadministratie op te zetten.”
Voor bedrijven die serieus willen investeren in de markt is dat volgens haar een noodzakelijke stap.
Lokale aanwezigheid maakt het verschil
Veel Nederlandse bedrijven proberen hun Franse activiteiten eerst vanuit Nederland te organiseren. Dat lijkt efficiënt, maar werkt volgens Van der Pasch vaak niet optimaal. “In Frankrijk is persoonlijke aanwezigheid belangrijk. Klanten willen iemand die de markt kent, de taal spreekt en de cultuur begrijpt.”
Daarom adviseert ze bedrijven regelmatig om een lokale commerciële vertegenwoordiger aan te nemen die vanuit Frankrijk opereert. Zo’n rol vraagt echter veel zelfstandigheid.
“Je zoekt eigenlijk iemand met een ondernemende mindset; iemand die zijn eigen markt kan ontwikkelen en verantwoordelijkheid neemt voor het opbouwen van relaties.”
Recruitment vraagt een andere aanpak
Het vinden van zo’n kandidaat vraagt een aangepaste recruitmentstrategie. Volgens Van der Pasch is alleen LinkedIn gebruiken vaak onvoldoende. Een effectieve aanpak combineert meerdere kanalen, zoals:
- Franse job boards
- lokale netwerken
- een persoonlijk aanspreekpunt dat Frans spreekt
Dat persoonlijke element is belangrijk. Kandidaten willen tijdens het proces vragen kunnen stellen in hun eigen taal en duidelijkheid krijgen over arbeidsvoorwaarden.
Alleen uitbreiden met een duidelijke strategie
Voor bedrijven die twijfelen over uitbreiding naar Frankrijk heeft Van der Pasch een duidelijke boodschap: begin alleen als je er volledig voor gaat. “Als je twijfelt, ga je vaak onderinvesteren. Dan neem je niet de juiste persoon aan of bied je niet de juiste voorwaarden. En dat merken kandidaten en klanten meteen.”
Volgens haar is het belangrijk om uitbreiding niet als experiment te zien, maar als een strategische investering. Bedrijven moeten vooraf nadenken over hun plannen voor de komende jaren: “Maak een plan voor drie tot vijf jaar. Dan kun je gericht investeren in de juiste mensen en de juiste structuur.”
Aanpassen is de sleutel tot succes
Frankrijk is geen eenvoudige kopie van de Nederlandse markt. Maar voor bedrijven die bereid zijn zich aan te passen, liggen er volgens Van der Pasch grote kansen.
“Taal, contracten, communicatie en cultuur spelen allemaal een rol. Als je die factoren serieus neemt, wordt Frankrijk ineens een stuk toegankelijker.” Haar missie is dan ook om met haar bedrijf Oryx Nederlandse ondernemers te helpen die drempel te verlagen. “Frankrijk is geen moeilijke markt,” zegt ze. “Maar het is wel een markt met eigen regels. En wie die regels respecteert, kan er heel succesvol zijn.”Ben je benieuwd hoe Oryx’ klant Polywater hielp met de uitbreiding naar Frankrijk? Kijk dan op Youtube het interview tussen Anneke en Klaas van Polywater.
