22 October 2020

Inspiratie voor een succesvol gesprek

Vragen stellen is een belangrijk onderdeel van ieder gesprek, dus ook van een verkoopgesprek. Je kunt het gesprek in de gewenste richting sturen door de juiste vragen te stellen. Dit zijn de 5 meest verleidelijke verkoopvragen.
De 5 meest verleidelijke vragen:

1. De complimenteuze vraag

Het stellen van complimenteuze vragen leidt ertoe dat de ander zichzelf gaat complimenteren. Je geeft jouw klant een inhoudelijk compliment en vervolgens stel je er een vraag over. Daarmee creëer je een positieve sfeer. De klant raakt enthousiast, komt in de ‘vertelstand’ en krijgt energie. Dit werkt vaak versnellend als je meer of nieuw inzicht wilt krijgen.

Enkele voorbeelden:

  • “Proficiat met het winnen van de innovatieprijs. Hoe heb je dat voor elkaar gekregen?”
  • “Dat hebben jullie als management goed aangepakt! Welke bijdrage heb je hieraan geleverd waardoor dit zo goed werkte?”

2. De open vraag

Met open vragen – beginnend met wat, waar, wie, waarom, waarmee, waardoor, etc. – verleidt je de klant om veel informatie te geven. Hij kan zich niet verschuilen achter een ja/nee-antwoord. De openingsvraag is hierbij cruciaal.

Een paar voorbeelden:

  • “Welke eisen stel je aan een leverancier?”
  • “Wanneer wil je dit project uitvoeren?”

3. De keuzevraag

Met een keuzevraag vraag je iemand te kiezen uit een aantal mogelijkheden, meestal twee. Als je de klant met een keuze verleidt, merkt die meestal niet dat de beslissing over het ‘ja’ of het ‘nee’ al genomen is.

Voorbeelden van keuzevragen:

  • “Moet het product geleverd worden in week 10 of week 11?”
  • “Gaat je voorkeur uit naar een eenjarige of een meerjarige overeenkomst?”

4. De suggestieve vraag

Suggestieve vragen verleiden je gesprekspartner tot een gewenste uitspraak. Deze vraagsoort wordt vaak gebruikt om iemand over te halen, of om een bevestiging te krijgen van een gezamenlijk streven. Gebruik niet te veel suggestieve vragen, want dat kan mensen afschrikken.

Voorbeelden:

  • “Als je zou mogen beslissen, dan kiest je toch voor ons?”
  • “Je bent het toch met mij eens dat wij de meeste voordelen bieden?”

5. De gevoelsvraag

Gevoelsvragen zijn relatief nieuw in de verkoop. De toenemende interesse voor de emotionele kant van zakendoen, maakt dat deze vragen steeds belangrijker worden. Ze dragen bij aan een betere verstandhouding met de klant.

Voorbeeldvragen:

  • “Hoe heb je dit gesprek ervaren?”
  • “Wat voor gevoel houd je over aan onze aanpak?”
Dit artikel is een bewerking van hoofdstuk 5, ‘Taal der verleiding’ uit het boek ‘Verleid de klant. Onweerstaanbaar zakendoen‘ van Rob Snoeijen en Daniëlle de Jonge.

Tip! Essentiële (of handige) ondernemerszaken: een boekhouder of belastingadviseur die je helpt met jouw administratie en/of belastingaangiftes.

Share on print
Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter

Lees ook…

19 manieren om je naamsbekendheid te vergroten
In 8 stappen jouw toekomstvisie op papier
Online Marketing Bureau
“Vis en Harderwijk op de kaart zetten”

Lees ook…