Zo bereidt u een acquisitiegesprek voor

U wordt door een potentiële klant uitgenodigd voor een acquisitiegesprek? Bereid het goed voor, want daarmee vergroot u de kans dat u de opdracht in de wacht sleept. Bovendien biedt de informatie die u tijdens het gesprek krijgt, houvast bij het schrijven van een goede offerte. In het boek 'Offertes schrijven die scoren' beschrijft auteur Mariët Hermans hoe u een acquisitiegesprek optimaal voorbereidt. Wij maakten een selectie uit haar boek.
Zo bereidt u een acquisitiegesprek voor

Verdiep u in het bedrijf dat u bezoekt
Tijdens een acquisitiegesprek komt er veel informatie op u af, meestal meer dan u op dat moment kunt opslaan. Daardoor gaat een groot deel van het verhaal aan u voorbij. Als u van tevoren informatie inwint over het bedrijf, bijvoorbeeld via de website van de organisatie of Google, kunt u zich makkelijker concentreren op het betoog van uw gesprekpartner.

Met wie zit u aan tafel?
Zorg dat u een goed beeld krijgt van degene met wie u om tafel zit. Dan kunt u zich beter in deze persoon - of personen - verplaatsen. Maak onderscheid tussen de functie en rol van uw gesprekspartner en zijn persoonlijkheid. Het inschatten van de persoonlijkheid begint al tijdens het allereerste contact, bijvoorbeeld een telefoongesprek. Is iemand stug, dominant, formeel? Houd hier tijdens het gesprek rekening mee.

En: wie is de beslisser en van wie – de beïnvloeder – krijgt deze persoon advies? Het is lastig als degene die uiteindelijk ‘ja' of ‘nee' tegen de offerte zal zeggen niet bij het gesprek aanwezig is, want dan kunt u een offerte niet goed op hem of haar afstemmen. Vraag dan in ieder geval op basis van welke criteria de offerte beoordeeld zal worden.

Waarom nodigt deze potentiële klant u uit?
Wat wil de klant met het gesprek bereiken? Wil hij uw aanbod vergelijken met dat van een andere aanbieder of wil hij vooral kunnen bepalen of u betrouwbaar bent? Wil hij horen wat u te bieden heeft of is hij vooral geïnteresseerd in de prijs?

Het is zinvol om van tevoren uit te zoeken welke eisen, behoeften en wensen de klant zou kunnen hebben. Tijdens het gesprek kunt u daar dan vragen over stellen. U verkoopt bijvoorbeeld telefooncentrales. Zou de klant daar ook een servicecontract voor willen afsluiten?

Welke andere aanbieders heeft de potentiële klant uitgenodigd?
Als u erachter kunt komen welke concurrenten ook in beeld zijn voor de opdracht, kunt u daar in uw offerte op inspelen. Leg extra nadruk op de punten waarmee u zich van deze partijen onderscheidt.

Wat weet uw gesprekspartner van uw bedrijf?
Het zou zomaar kunnen dat een andere vestiging van het bedrijf waarmee u zaken wilt gaan doen, al eens succesvol gebruik heeft gemaakt van uw diensten. Daar maakt u uiteraard melding van tijdens het gesprek. Als de klant onbekend is met uw onderneming, bereid dan ook een goede bedrijfspresentatie voor of neem folders en brochures mee.

Weet u voldoende over uw product of dienst?
U komt betrouwbaar over als u in staat bent om toegesneden informatie te geven over uw producten of diensten. Verdiep u in de sterke en zwakke kanten en denk vooraf na over argumenten die de klant kunnen overtuigen. Zorg ervoor dat u alle prijzen uit uw hoofd weet of snel kunt opzoeken. Dat getuigt van deskundigheid en ervaring.

Als de klant merkt dat u optimaal bent voorbereid, kan hij dat als betrokkenheid interpreteren en uiteindelijk besluiten u de opdracht te gunnen.

Wat moet het gesprek beslist opleveren?
Maak een checklist met de vragen die u wilt stellen. Dat voorkomt dat u cruciale informatie misloopt. Koppel deze vragen alvast aan de onderdelen van de offerte. Zet vragen die te maken hebben met het analyseren van de huidige situatie van de klant onder het kopje ‘Klantsituatie'. Vragen over behoeftes, wensen en eisen plaatst u onder ‘Klantwens'.

Tip: Houd de vragenlijst bij de hand tijdens het gesprek: weer een signaal dat u het goed heeft voorbereid.

Dit artikel is een bewerking van hoofdstuk 1 'Het eerste contact met je klant' uit het boek 'Offertes schrijven die scoren' van Mariët Hermans - Uitgeverij Coutinho

Lees ook:
- Zo maakt u een offerte die scoort »
- Maak uw commerciële teksten aantrekkelijker met opsommingen »

 

Ga nu naar je mailbox

Je ontvangt een e-mailbericht met instructies om je registratie te bevestigen. Zonder de bevestiging wordt je registratie niet verwerkt.

Ook praktische tips in je mailbox?

Denk na over de toekomst van je bedrijf. Schrijf je in voor onze gratis nieuwsbrieven!

1
0

De Zaak website maakt gebruik van cookies.

We zijn verplicht om je toestemming te vragen voor het gebruik van cookies.

/disclaimer
Meer informatie
Ja, ik geef toestemming