Ga slim om met tegenwerpingen bij telefonische acquisitie

Uw reactie:

“Okay, maar mag ik u vragen of mijn aanbod u wel aanspreekt?” 
Als dat zo is, dan heeft u dat in ieder geval afgekaderd en zou u vervolgens kunnen vragen wat degene die u belt in het bijzonder aanspreekt. Vraag vervolgens of men – gesteld dat er wel budget zou zijn – wel zou overwegen om uw product of dienst af te nemen. 

Als dat het geval is, probeer dan een terugbelafspraak te maken, aangezien er in de toekomst kennelijk een
mutual benefit is.

Overigens kan het best zo zijn dat er wel degelijk budget beschikbaar is, maar dat zullen mensen die u belt vaak niet direct aangeven, zeker niet als u ze voor het eerst spreekt.

Tegenwerping 2. “Wij werken met een vaste leverancier”



Uw reactie:

“U heeft een vaste leverancier? Prima! Een aantal van mijn relaties was – net als u – tevreden met hun bestaande leverancier. Ze waren wel bereid om onze aanpak of product eens te bekijken zodat ze konden zien of ze nog steeds de beste dienstverlening of producten afnamen. Staat u daar voor open?”

Tegenwerping 3. “Stuur me eerst maar wat meer informatie”

Uw reactie:

“Geen probleem. Dat doe ik graag. Waarover precies wilt u informatie ontvangen? Waar loopt u in uw bedrijf momenteel tegenaan? Ik bel u dan graag over een week terug als u dat goed vindt. Welke dag schikt u het beste daarvoor?”

Tip:

Spreek bij voorkeur ook een tijdstip af. Hiermee maakt u het concreet en het kan veel tijd schelen, omdat u dan niet eerst een paar keer hoeft te bellen met de vraag of iemand aanwezig of beschikbaar is.

Uw reactie:

“Mooi, dat is een uitstekende gelegenheid om verschillende zaken en partijen weer eens naast elkaar te zetten. Wanneer komt het u uit om hier verder over te praten?”

Uiteraard zijn er nog veel meer tegenwerpingen te bedenken. Het gaat er om dat u er altijd positief op reageert. Maak een lijstje van de tegenwerpingen waar u vaak mee te maken krijgt. Schrijf ze uit en zorg dat u voor elke situatie een passend antwoord paraat heeft om het gesprek voort te zetten.

Met dank aan Chris Schwencke van Call for Business

Lees ook:

–
Zo bereidt u een acquisitiegesprek voor »