‘Meer dan 85 procent is export’

Naam: Guus Simons
Functie: Oprichter, directeur-grootaandeelhouder
Bedrijf: PathoFinder
Sinds: 2004
Hoofdvestiging: Maastricht
Aantal medewerkers: 20
Ondernemersdroom: wereldwijd producten leveren

Het bedrijf

“Een eigen idee en product in de markt zetten is een uitdaging. Zeker in de gezondheidszorg.” In 2004 ging Guus Simons die uitdaging aan. Met drie medewerkers en een idee begon hij in Nijmegen aan zijn ambitieuze ondernemersdroom. Met inmiddels 20 man personeel en een eigen vestiging op de Health Campus van de Universiteit Maastricht lijkt die droom al een stuk realistischer. PathoFinder verkoopt inmiddels een vijftal specialistische producten op het gebied van DNA-diagnostiek – tests waarmee je binnen enkele uren vast kunt stellen of iemand is geïnfecteerd met bepaalde infectieziektes. En niet alleen in Nederland. “We wisten dat we direct Europees moesten denken. De Nederlandse markt is te klein. We exporteren nu al meer dan 85 procent van onze producten. Met name naar grote landen in Europa.”

Door het winnen van het Oranje Handelsmissiefonds (OHMF) in 2013 kreeg PathoFinder een extra zetje. “Het heeft de uitstraling en bekendheid van PathoFinder vergroot, als een innovatief bedrijf dat haar producten wereldwijd wil vermarkten.”

De droom

Om de afzetmarkt verder uit te breiden heeft Simons een duidelijk doel. “Uiteindelijk willen we onze producten wereldwijd leveren aan ziekenhuizen. Onze specifieke markt groeit jaarlijks met 17 procent, maar in Europa is duidelijk een stagnatie zichtbaar. Door de crisis staat de gezondheidszorg onder druk. We kunnen de prijzen niet verhogen, anders werk je jezelf uit de markt. In Azië, Amerika en het Midden-Oosten liggen wel kansen. Daar hebben ze meer geld over voor gezondheidszorg.” Simons kijkt daarom naar mogelijkheden om die groeimarkten te betreden. Concreet is China. “Daar hebben we de afgelopen twee jaar al de eerste stappen gezet. We hebben inmiddels een distributeur die onze producten gaat verkopen aan enkele instellingen vergelijkbaar met het RIVM in Nederland.”

De uitdagingen

Om de volledige Chinese markt te veroveren moet het bedrijf van Simons nog een groot obstakel nemen. “We kunnen nog niet rechtstreeks leveren aan ziekenhuizen. In China geldt een andere norm voor gezondheidsproducten. Om door de keuring heen te komen is er per product 1 miljoen euro en anderhalf jaar nodig.” En in een markt waar het gaat om miljarden en concurrerende multinationals aan de macht zijn, blijkt dat nog niet zo eenvoudig voor een Nederlands mkb-bedrijf uit Maastricht. “Daarom hebben we inmiddels al enkele strategische partners die deze stap samen met ons moeten gaan nemen. Binnen drie jaar hopen we door middel van een joint venture al onze producten op de Chinese markt te hebben.”

De toekomst

“We groeien nu jaarlijks met 10 tot 15 procent, maar dat is eigenlijk te weinig om de wereld te veroveren”, beseft Simons. “Dan moet je minimaal met 50 procent per jaar groeien.” Een multinational zal PathoFinder dan ook niet snel worden. “Dat wil ik ook niet. Wij zijn goed in R&D (research & development) en productie. Dat specialisme hopen we te behouden. Ons productaanbod willen we snel verdubbelen en als we kunnen groeien naar 40 of 50 medewerkers zou dat heel mooi zijn. Door een goede samenwerking met strategische partners kunnen we dan alsnog onze producten wereldwijd verkopen.”

Tip voor andere ondernemers

Simons: “Blijf volhouden. Als je zeker weet dat je een goed product hebt en dat merkt in de markt, blijf daar dan keihard aan werken. Blijf je omringen met mensen die je van advies kunnen dienen. Personen en organisaties die al ervaring hebben in de markt. Probeer een goed netwerk op te bouwen van mensen die je echt een stap verder kunnen helpen.”

Exportplannen?

Een tip van Rafik Majiti, Manager Marketing MKB van ING Nederland: “Succesvol zakendoen in het buitenland is voor een groot deel afhankelijk van de juiste kennis en contacten. Een goede voorbereiding vanuit Nederland vergroot de kans op succes in het buitenland. Laat u daarom van te voren goed informeren over de economische ontwikkelingen, de lokale gebruiken en interessante netwerken. En laat je inspireren door de ervaringen van andere ondernemers, zoals de winnaars van het Oranje Handelsmissie Fonds, een initiatief van ING, KLM, Buitenlandse zaken en MKB-Nederland.”