20% van uw klanten zorgt voor 80% van uw omzet
De zogenaamde 80/20-regel, het paretoprincipe (vernoemd naar de econoom), stelt dat een klein deel van de oorzaken of inzet, meestal goed is voor het merendeel van de resultaten of beloning. Dat komt er op neer dat een klein deel van uw klanten voor een groot deel van uw omzet zorgt.
Dat klinkt ingewikkelder dan het is. In de praktijk betekent dat het handig is, om al bij de start van uw bedrijf na te denken over wie die klanten zijn die voor uw omzet gaan zorgen. En vooral: op welke manier u ze wilt benaderen en behouden. Dit zal vlak na uw start nog niet zo relevant zijn (elke klant is er immers eentje), maar u komt vanzelf op het punt dat dit wel belangrijk is. Dan kunt u gaan sturen op de klanten die uw omzet gaan maken en andere klanten, die veel tijd kosten en weinig geld opbrengen, minder aandacht gaan geven.
De drie minutenregel van Ben Tiggelaar
Ben Tiggelaar, columnist in het tijdschrift De Zaak, vond ooit op een Amerikaanse site een uitstekende tip. “Als u wilt weten hoe u uw klant beter van dienst kunt zijn en meer kunt verkopen, moet u op al uw producten en diensten – dus ook op uw website – de drie-minutenregel toepassen.
“Stel uw klanten de simpele vraag: wat doet u in de drie minuten voordat u mijn site (mijn product of mijn dienst) gebruikt? En wat doet u in de drie minuten nadat u mijn site (mijn product of mijn dienst) hebt gebruikt?
“Mijn eigen ervaring: veel mensen die mij willen inhuren voor een seminar of een workshop hebben in de drie minuten voordat ze mijn site bezoeken van collega’s de vraag gekregen wie die Tiggelaar dan wel is. Daarom heb ik geïnvesteerd in een paar filmpjes op mijn site. En veel mensen gingen in de drie minuten na het bezoeken van mijn site op weg naar een online boekhandel. Ik ben nu een bescheiden webshop begonnen waarin ik alleen mijn eigen boeken en cd’s verkoop en vanaf dag één loopt dat. Logisch misschien, maar ik kwam erop door de drie-minutenregel.”
Zo betaalt de klant graag meer
Bent u er al over uit hoe u uw producten gaat prijzen? De onderstaande manier wordt vaak gebruikt bij het maken van menu’s. Het stuurt uw klanten en de prijs die ze voor uw producten willen betalen.
Hoe het werkt? Op de kaart wordt een goedkoop product (zilver) gezet, een product met de prijs die u wilt hebben (goud) en een product dat extreem duur (platina) is.
Niemand wil de hoofdprijs betalen en daarom zullen veel klanten voor een gemiddelde prijs kiezen, de prijs die u al voor ogen had. Het resultaat: zij zijn tevreden en u krijgt de prijs die u voor uw product wilt hebben.
Denk maar eens na: zou u een fles wijn kiezen van 10, 20 of 50 euro?
Kijk ook eens naar: Alles over kostprijsberekening »
