De b2b marketing die zich op andere bedrijven richt, focust op het in kaart brengen van de doelgroep, het genereren van leads en het op de juiste manier op de markt brengen van een product of dienst.
Terwijl business-to-consumer marketing en business-to-business marketing zich allebei op potentiële kopers richten, zijn de middelen die worden ingezet om deze doelen te behalen anders. De besluitvorming binnen een b2b-bedrijf is immers aanzienlijk anders dan die van een individuele consument.
Uiteraard bestaan er bedrijven die zich alleen op b2c- of b2b-klanten richten, maar dit hoeft niet altijd het geval te zijn. Meer dan genoeg bedrijven verkopen hun producten en diensten aan zowel bedrijven als consumenten, en passen dus b2c- en b2b-marketingtechnieken toe.
Alle mkb-bedrijven, variërend van lokale detailhandelaren tot gespecialiseerde dienstverleners, hebben twee kenmerken gemeen:
- Beperkte middelen: Als mkb-ondernemer beschik je doorgaans niet over dezelfde financiële middelen als grote bedrijven, waardoor je marketingbudget beperkt is.
- Persoonlijke relaties: In het mkb draait veel om persoonlijke relaties. Het opbouwen van vertrouwen en langdurige relaties is van vitaal belang.
Kenmerken van b2b Marketing
B2b marketing onderscheidt zich in een aantal aspecten van b2c (business-to-consumer) marketing:
1. Doelgroep
Bij b2b marketing bestaat de doelgroep uit andere bedrijven en professionals, terwijl b2c marketing zich richt op individuele consumenten.
2. Koopmotivatie
In b2b-markten zijn koopbeslissingen meestal gebaseerd op zakelijke behoeften, kostenbesparingen en ROI (Return on Investment).
In b2c-markten zijn emoties en persoonlijke voorkeuren vaak de belangrijkste drijfveren voor aankopen.
3. Langere koopcyclus
In b2b transacties kan de koopcyclus aanzienlijk langer zijn dan in b2c. Dit komt doordat beslissingen meestal worden genomen door meerdere belanghebbenden binnen een organisatie en omdat de investeringen vaak substantieel zijn.
4. Complexere producten en diensten
B2b-producten en diensten zijn vaak complexer dan consumentenproducten. Je moet diepgaande kennis van de technische aspecten van je aanbod hebben en in staat zijn om die technische specificaties en voordelen effectief over te brengen.
5. Grotere Orderwaarde
B2b-transacties hebben doorgaans een grotere orderwaarde dan b2c-transacties.
6. Inhoud
In b2b marketing is de inhoud vaak technisch en educatief van aard, gericht op het informeren van potentiële klanten over de waarde van complexe producten en diensten.
B2c marketing richt zich op aantrekkelijke en emotionele inhoud om consumenten aan te trekken.
7. Relatiegericht
Relaties spelen een belangrijke rol in b2b marketing. Langdurige relaties met jouw klanten zijn van groot belang, waarbij reputatie en vertrouwen natuurlijk een grote rol spelen. Persoonlijke ontmoetingen, bijvoorbeeld tijdens beurzen en conferenties, helpen om die relaties te versterken.
8. Gebruik van contentmarketing
Contentmarketing is een essentieel onderdeel van b2b marketing. Bedrijven creëren waardevolle inhoud, zoals whitepapers, casestudies en webinars, om potentiële klanten te informeren en te overtuigen.
Ontwikkelingen in b2b marketing
- Uit onderzoek blijkt dat zeven van de tien b2b-verkopers minstens de helft van hun verkoop tegenwoordig virtueel doet.
- Webinars worden steeds populairder. Zo is het webinar gebruik tijdens de opkomst van de pandemie in 2020 met maar liefst 293% gestegen.
- Het gebruik van persoonlijke evenementen daalde in deze periode logischerwijze aanzienlijk.
- De nieuwe virtuele werkwijze blijkt veel b2b-kopers volgens onderzoek goed te bevallen.
- Marketeers zien het belang van digitalisering en de daarbij horende automatisering.van de marketing.
- Datagedreven marketing neemt daardoor een steeds grotere plaats in binnen de b2b-marketing.
B2b kanalen en soorten b2b
Hier zijn enkele veelvoorkomende b2b-segmenten en de bijbehorende kanalen:
1. E-commerce
Steeds meer b2b-bedrijven verschuiven naar e-commerceplatforms om hun producten en diensten online te verkopen. Dit omvat de ontwikkeling van geavanceerde online catalogi en digitale inkoopsystemen.
2. Marktplaatsen
B2b-marktplaatsen zoals Alibaba en Amazon Business bieden een platform waarop jouw bedrijf zijn producten kan aanbieden aan andere bedrijven. Dit vergemakkelijkt internationale handel en zakelijke transacties.
3. Direct sales
Sommige b2b-bedrijven vertrouwen op een directe verkoopbenadering, waarbij vertegenwoordigers rechtstreeks contact leggen met potentiële klanten via telefoon, e-mail of persoonlijke ontmoetingen.
4. Contentmarketing
Contentmarketing is een belangrijk kanaal voor b2b-bedrijven. Ze creëren waardevolle inhoud, zoals blogberichten, whitepapers en webinars, om duurzame relaties aan te gaan, potentiële klanten te informeren en enthousiast te maken.
5. Evenementen en beurzen
B2b-bedrijven nemen vaak deel aan industrie-evenementen en beurzen om hun producten en diensten te presenteren, langere relaties op te bouwen en leads te genereren.
Stap 1. B2b marketing: Wie is mijn doelgroep en hoe vind ik die?
Het identificeren van de juiste doelgroep is de kern van elke b2b marketingstrategie. Hier zijn enkele stappen om de juiste doelgroep te vinden:
- Marktsegmentatie: Begin met het segmenteren van de markt die voor jou relevant is op basis van verschillende criteria, zoals branche, bedrijfsgrootte, locatie, behoeften.
- Buyer Persona: Ontwikkel gedetailleerde buyer persona’s om te begrijpen wie jouw potentiële klant is. Dit omvat demografische gegevens, behoeften, uitdagingen en koopgedrag.
- Concurrentieanalyse: Onderzoek je concurrenten en identificeer waar ze succesvol zijn. Dit kan jou helpen om kansen te ontdekken om je te onderscheiden.
Stap 2. B2b marketingstrategieën
Effectieve b2b marketing vereist een goed doordachte strategie. Hier zijn enkele veelgebruikte b2b marketingstrategieën:
1. Account-Based marketing (ABM)
ABM is een strategie waarbij marketing en verkoop nauw samenwerken om specifieke doelaccounts te identificeren en te benaderen. Het richt zich op het creëren van gepersonaliseerde inhoud en communicatie voor elke prospect of klant.
2. Inbound marketing
Inbound marketing draait om het aantrekken van potentiële klanten door waardevolle inhoud te bieden en hen door de marketingtrechter te leiden. Dit omvat zoekmachineoptimalisatie (SEO), contentcreatie en lead nurturing.
3. Content marketing
Content marketing omvat het creëren en verspreiden van relevante en waardevolle inhoud om potentiële klanten aan te trekken en te behouden. Dit kan variëren van blogposts tot video’s tot e-books.
4. Social media marketing
Sociale media platforms zoals LinkedIn, Twitter en Facebook worden steeds belangrijker voor b2b marketing. Bedrijven gebruiken deze kanalen om hun merk te promoten, relaties op te bouwen en leads te genereren.
5. Marketing Automation
Marketing automation tools worden gebruikt om repetitieve taken te automatiseren, zoals het verzenden van e-mails, het beheren van leads en het meten van prestaties. Dit verbetert de efficiëntie van b2b marketingcampagnes.
Stap 3. Data-analyse. De rol van data in b2b Marketing
Data spelen een centrale rol in B2B marketing, omdat het bedrijven in staat stelt om meer inzicht te krijgen in hun doelgroep en hun marketinginspanningen te optimaliseren. Enkele manieren waarop data worden gebruikt in b2b marketing zijn:
1. Klantsegmentatie
Bedrijven gebruiken data-analyse om hun klanten te segmenteren op basis van demografische gegevens, gedragspatronen en koopgeschiedenis. Dit stelt hen in staat om gerichte marketingcampagnes te ontwerpen.
2. Leadgeneratie
Data wordt gebruikt om potentiële leads te identificeren en te kwalificeren. Dit helpt bedrijven om hun verkoop- en marketinginspanningen te richten op de meest veelbelovende prospects.
3. Personalisatie
Door het analyseren van data kunnen bedrijven gepersonaliseerde marketingboodschappen en aanbiedingen creëren die beter aansluiten bij de behoeften en interesses van individuele klanten.
4. Prestatieanalyse
Bedrijven gebruiken data om de prestaties van hun marketingcampagnes te meten en te optimaliseren. Dit omvat het volgen van conversieratio’s, ROI en andere belangrijke statistieken.
Gratis whitepaper: Belastingdienst Controle, wat nu?!
Hoe vaak gebeurt het, hoe voorkom je het en stappenplan als het tóch gebeurt.
Voorbeelden van b2b marktstrategieën
IT-dienstverlening
De IT-dienstverlening richt zich op het leveren van technologische oplossingen en ondersteuning aan bedrijven. Een b2b strategie voor zo’n bedrijf kan gericht zijn op het tonen van expertise via thought leadership-artikelen, het aanbieden van op maat gemaakte oplossingen en het opbouwen van relaties via professionele netwerken zoals LinkedIn.
Groothandel in bouwmaterialen
De groothandel in bouwmaterialen verkoopt producten en materialen aan professionele aannemers en bouwbedrijven.
Hun b2b strategie kan bestaan uit het benadrukken van kwaliteit en betrouwbaarheid, het aanbieden van bulkprijzen en het opzetten van een e-commerceplatform voor een gemakkelijke bestelervaring.
Zakelijke consultancy
De zakelijke consultant richt zich op het bieden van expertise en advies aan andere bedrijven om hun bedrijfsprestaties te verbeteren.
Een b2b strategie kan gericht zijn op het demonstreren van expertise via blogposts en whitepapers, het aanbieden van gratis consultaties om vertrouwen op te bouwen en het bevorderen van mond-tot-mondreclame via tevreden klanten.
