Leadkwalificatie

Als wij over een lead spreken, doelen we op een potentiële klant die interesse toont in het kopen van jouw product of dienst. Het is aan jou om te bepalen of er een match is tussen de lead en of het verkoopkansen heeft voor jouw product of dienst. Het beoordelen van leads noemen we ‘leadkwalificatie’. Hierbij geldt dat kwaliteit belangrijker is dan kwantiteit om tot zoveel mogelijk klanten te komen. Voorkom dus dat je tijd verspilt aan leads die bij voorbaat al geen match zijn en lees gauw verder voor nieuwe verkoopkansen. 

Verkrijg inzicht in de lead

In eerste instantie gaat leadkwalificatie om ontdekken en bevestigen. Je wilt zoveel mogelijk te weten komen over je leads om de verkoopkansen voor je bedrijf goed in te kunnen schatten:
  • Waarom zijn ze geïnteresseerd in jouw product of dienst?
  • Kun je hun problemen oplossen?
  • Welke meerwaarde zoeken ze in jouw product of dienst?
  • Hoe gaan ze op dit moment om met hun probleem?
 Nadat je de problemen en hoop van de lead in kaart hebt gebracht, bepaal je of jouw product of dienst beantwoordt aan de behoeften en verwachtingen van je lead. Oftewel: is er een match? 

Beoordeel de lead

Er zijn verschillende manieren om je leads te beoordelen (ook wel ‘kwalificeren’ genoemd). Twee methoden die goed op elkaar aansluiten zijn SPIN (Situatie, Probleem, Implicatie en Nood) en BANT (Budget, Autoriteit, Nood en Timing). Beide methoden helpen je om je lead te beoordelen, hun pijnpunten boven tafel te krijgen en inzicht te verkrijgen in het budget en timing.  Leadkwalificatie is echter geen wiskundesom: er is niet één juist antwoord. Leadkwalificatie gaat vooral om empathie: ga in de schoenen van je lead staan en zoek uit wat hem drijft, waarnaar hij op zoek is en achterhaal wat er eigenlijk tussen de regels door gezegd wordt. Empathie helpt je niet alleen bij het bepalen of er een match is, maar ook of je de taal van de klant spreekt. 

Bepaal of er een match is

Of je nu solliciteert voor een nieuwe baan, een date hebt of zaken wilt doen – je wilt voorkomen dat je tijd verspilt aan een ontmoeting die bij voorbaat al niet vruchtbaar is. Stel jezelf de volgende vragen om er zeker van te zijn dat er een match is tussen jou en de lead. 
  • Vindt de lead de huidige stand van zaken aanvaardbaar?
  • Is er een deadline, specifiek geschikt moment of een ‘compelling event’?
  • Wat is de prioriteit van het project?
  • Welke voor- en nadelen zijn eraan verbonden?
  • Hoe definieert de lead succes en hoe wordt dat vervolgens gemeten?

 

Verbind jouw product of dienst aan zijn probleem

Een verandering in het management, de markt of het budget kunnen aanleiding zijn voor het willen oplossen van een probleem. Dát is het moment waarop de slaagkans van een verkoop het grootst is. De kunst is nu om de unieke waarde van jouw product of dienst te koppelen aan de situatie van de lead. Zoals Freddy Heineken ooit zei “Ik verkoop geen bier, ik verkoop gezelligheid.” Verbind de unieke waarden van jouw product of dienst aan het probleem van je klant en de deal is zo goed als binnen. Bekijk ook de meest verleidelijke vragen tijdens verkoopgesprekken.