Uw prijzen verlagen kan een manier zijn om te voorkomen dat klanten overstappen naar de concurrent. Daarbij zijn echter meerdere wegen te bewandelen. Hoe pakt u het slim aan?

Inhoudsopgave

Snel inzicht in de belangrijkste ondernemerszaken: met de Top 3 Scans van De Zaak: de AOV Scan, de Aftrekposten Scan en de Pensioen Scan

Stunt niet te snel

Is prijsstunten noodzakelijk als het economisch minder gaat? Dat is ook afhankelijk van het soort producten dat u verkoopt. Als consumenten pessimistisch zijn over de toekomst, wordt in eerste instantie minder uitgegeven aan duurzame goederen als huizen en auto’s. Verkoopt u producten die in de dagelijkse behoefte van uw klanten voorzien, dan hoeft u niet gelijk uw prijzen te verlagen. Dat kan wel noodzakelijk worden als een crisis erger wordt en er veel banen verloren gaan.

Het hele jaar uitverkoop

Er zijn altijd klanten die de normale prijs van uw aanbod kunnen en willen betalen. Probeer koopjes alleen aan te bieden aan koopjesjagers. Deze wachten meestal de uitverkoop af. De truc is nu het hele jaar door uitverkoop te houden, maar dan alleen voor de koopjesjagers. De normale klanten blijven de gewone prijs betalen. Hoe? Verzin maatregelen om deze groep af te schrikken van de aanbiedingen. Bijvoorbeeld door aan te geven dat een product licht beschadigd is of kleine productiefoutjes heeft. Koopjesjagers deinzen hier niet voor terug, ‘normale’ klanten willen liever een product waar niets op aan te merken is.

Stunt alleen met dure voorraad

Voorraad die u kwijt moet, en die geld kost om aan te houden, is bij uitstek geschikt voor een stunt. Stel dat u met geleend geld een auto heeft ingekocht voor 20.000 euro. Dat kost u – zeg – 1200 euro rente per jaar. Die auto kunt u dan voor 18.750 euro verkopen om redelijk quitte te draaien. U verliest 1250 euro, maar dat had u ook gedaan als de auto een jaar lang onverkocht jaar in showroom had gestaan.

Handhaaf uw uurprijs

Werkt u op basis van een uurprijs, stel die dan niet zomaar naar beneden bij. Daardoor kan bij klanten de indruk ontstaan dat u jarenlang te veel hebt gerekend. Zo’n verlaagd uurtarief is ook niet zomaar weer te verhogen. Tenminste, niet zonder gefronste wenkbrauwen. Verlaag liever de totaalprijs door tijdelijk extra diensten te verlenen: ‘Nu de eerste servicebeurt gratis’, ‘In de lente geen voorrijkosten’ of ‘Een jaar lang gratis onderhoud’.

Wees duidelijk in uw offerte

In een prijzenslag gaan klanten inderdaad prijzen vergelijken en offertes naast elkaar leggen. U kunt dat zo makkelijk of moeilijk maken als u zelf wilt. Bent u niet de goedkoopste, profileer u dan met bijvoorbeeld ‘gratis bezorgen en montage’. Of met een klip en kaar: ‘All in, geen verborgen meerkosten’.

Wie verdient korting?

Probeer te bepalen welke klantgroepen het eerst voor korting of lagere prijzen in aanmerking komen. Voorbeeld: een koffieshop op een druk station geeft korting aan klanten die in de buurt werken. Niet omdat die klanten armlastig zijn, maar omdat ze de buurt goed kennen. Zij weten dus waar je vlak buiten het station óók koffie kunt krijgen, en soms tegen lagere prijzen. Dus is het logisch hen wat korting te bieden. Andere klanten, die geen zin hebben om te gaan zoeken of ze hun koffie misschien elders tien cent goedkoper kunnen krijgen, betalen de hoofdprijs.
Vertaal dit naar uw eigen situatie. Welke klanten zitten uit nood of gemakzucht aan u vast? Wie kan er snel op zoek naar de concurrentie? Die laatste groep komt als eerste in aanmerking voor korting en lagere prijzen.

Focus niet alleen op prijs

In een recessie wordt het kaf van het koren gescheiden. Veel ondernemers hebben het dan moeilijk, maar niet alle bedrijven vallen om: dat gebeurt alleen met ondernemingen die in goede tijden al niet optimaal presteerden.
Focus daarom niet alleen op de prijs, maar neem uw hele strategie onder de loep. Doet u de goede dingen, en doet u die dingen goed? Een brainstormsessie met uw personeel (of, in een eenmanszaak, met uw partner) kan meer opleveren dan uren wikken en wegen over lagere prijzen.

Let op de kleintjes

In drukke tijden laat u waarschijnlijk allerlei kleine bezuinigingsmogelijkheden liggen, omdat u wel wat beters te doen hebt dan tien euro hier en tien euro dáár te besparen. Als het economisch tegenzit, helpen alle kleine beetjes. Neem bijvoorbeeld de contracten voor de telecomprovider en de kopieerservice eens onder de loep. Kan het elders goedkoper?

Koester uw klanten

Niet iedereen loopt weg omdat ze uw product elders goedkoper kunnen krijgen. Klanten vinden service en kwaliteit vaak minstens zo belangrijk als de prijs. Handel daar ook naar.

Is jouw pensioenpot al gevuld een zorgeloze oude dag? Check binnen 2 minuten welke pensioenopties voor jou (fiscaal) het beste zijn. Start de gratis Pensioen Scan van De Zaak.

Lees ook…
Meedoen aan Black Friday als ondernemer? Een Black Friday actie? Black Friday is een fenomeen dat is overgewaaid uit de Verenigde Staten en steeds meer…
Die mooie opdracht wil je natuurlijk binnenhalen. Een vlijmscherpe offerte mag dan niet ontbreken. Dat wordt nog belangrijker wanneer er meerdere…
Je bent op zoek naar manieren om je omzet te verhogen. Waarin moet je investeren en wat moet je vooral laten? Wij zetten een paar slimme…
Een verkoopproces kent een aantal vaste stappen. Wanneer je die goed doorloopt, vergroot je de kans op een geslaagde verkoop. In dit artikel…