Inhoudsopgave
Nieuwe klanten werven = marketing
Nieuwe klanten werven is van levensbelang voor je onderneming. Je kunt dan ook nooit vroeg genoeg beginnen met nadenken over hoe je dit gaat aanpakken.
Goed om te weten: klantenwerving is eigenlijk niets anders dan marketing. Of je nu een product of dienst aanbiedt: alle activiteiten die je onderneemt om dit te realiseren en te verbeteren vallen onder marketing. We nemen je stap voor stap mee in de reis naar succesvol klanten werven.
1. Onderzoek wie je ideale klant is
We beginnen met een stukje afbakenen. Je kunt namelijk niet iedereen bereiken. Bepaal daarom wie je ideale klant is, zodat je hier specifiek op kunt targetten. Een doelgroeponderzoek (of doelgroepenanalyse) is daarbij een mooi startpunt, waarbij je kenmerken van jouw doelgroep in kaart brengt. Je gebruikt bijvoorbeeld demografische gegevens die iets zeggen over:
- Leeftijd, geslacht
- Woonplaats, regio
- Werk, inkomen
- Opleiding
- Hobby’s, interesses
- Gezondheid
Deze informatie ligt natuurlijk niet zomaar voor het oprapen. Je zult je best moeten doen om die te achterhalen. Dat kan op de verschillende manieren. Zo kun je interviews of enquêtes afnemen of doelgroepen observeren met beschikbare (online) data. Vergeet niet dat hier best wat tijd in gaat zitten.
Is daar geen ruimte voor? Dan kun je ook een andere, snellere methode kiezen: inleven in je doelgroep. Deze methode is wel minder precies, omdat je met bepaalde aannames werkt. Deze kun je later alsnog toetsen.
2. Start met marketing
Als je doelgroepen eenmaal helder zijn, is het tijd om je bedrijf op de kaart te zetten. Met andere woorden: je zet marketing in zodat je doelgroepen je leren kennen. Een stukje marktonderzoek is hierbij onmisbaar als je aan de slag gaat. De resultaten verwerk je in een marketingplan: een gedetailleerd verslag waarin je beschrijft hoe je jouw diensten of producten onder de aandacht van je potentiële klanten (doelgroepen) brengt.
3. Kies de juiste mix van marketingkanalen
In een marketingplan beschrijf je ook welke marketingstrategie je wilt toepassen. Zo’n strategie omvat altijd een propositie (het aanbod dat jou beter maakt dan de concurrentie) en een mix van marketingkanalen waarmee je potentiële klanten wilt bereiken. Dit kunnen zowel offline en online marketingkanalen zijn. Bijvoorbeeld:
- Website van je onderneming
- Social media
- Betaald online adverteren (zoals SEA – search engine advertisement via Google Ads of Bings Ads)
- SEO (search engine optimization, zoals lokale SEO)
- Affiliate marketing (andere websites promoten jouw website, bijvoorbeeld d.m.v. banners of hyperlinks)
- Marktplaatsen
- Nieuwsbrieven
- Flyers
- Persberichten
Let wel goed op je kosten; de meeste marketingkanalen kosten geld en kosten kunnen snel de pan uitrijzen. Heb je weinig of geen verstand van SEO en SEA? Schakel dan de hulp in van een expert, bijvoorbeeld een online marketingbureau of freelance online marketeer. Deze extra investering zal zich over het algemeen goed terugverdienen.
Enkele bekende online marketingkanalen zijn wel gratis. Zo kun je eenvoudig een zakelijke Facebook of Pinterest-pagina aanmaken. Je kunt hier ook een link naar je website plaatsen. Adverteren via Facebook (Meta advertentiebeheer) is trouwens niet gratis.
Marketing funnel: breng je klantreis in kaart
De reis die een klant aflegt is minstens zo belangrijk als het eindpunt. Dit is namelijk de fase dat iemand je bedrijf leert kennen en besluit wel of niet tot een aankoop of contactmoment over te gaan. Probeer deze data inzichtelijk te maken en vervolgens te gebruiken om de klantreis te optimaliseren. Dat doe je door bijvoorbeeld bepaalde aanpassingen te maken aan je website, met A/B testen of met promoties.
Gebruik gratis tools voor meting
Met gratis tools als Google Analytics en Google Search Console verzamel je een berg aan data die je kunnen helpen om je conversiepercentage te verhogen.
4. Probeer met potentiële klanten te communiceren
Heb je veel potentiële klanten in het vizier die nog niet tot een conversie hebben geleid? Probeer dan om met een potentiële klant te communiceren. Dat kan door bezoekers van je website te verleiden om contactgegevens achter te laten, bijvoorbeeld via een inschrijving voor je nieuwsbrief of het aanbieden van gratis whitepapers. Vervolgens kun je deze klanten benaderen met een gerichte nieuwsbrief of speciale kortingsactie.
Nieuwe klanten werven met koude acquisitie
Je kunt ook kiezen voor koude acquisitie: ongevraagd je product of dienst aanbieden aan een potentiële klant die je nog niet kent. Probeer koude acquisitie wel op een nette manier toe te passen, conform de regels die zijn vastgelegd in de Telecommunicatiewet.
5. Bouwen aan je merk: branding
Wat onderscheidt jouw onderneming van de concurrentie? Onderdeel van je propositie kan bijvoorbeeld een scherpe prijs of uitstekende klantenservice zijn. Wat ook zeker kan helpen is je naamsbekendheid verhogen: bouwen aan je merk.
Dit is weer een andere tak van sport en valt onder ‘branding’. Hiermee breng je je merknaam op een positieve en unieke manier onder de aandacht, met als doel de betere keuze te worden. Daarnaast kan een positieve indruk bij een klant via mond-tot-mondreclame bij een heleboel andere potentiële klanten belanden.
Branden doe je bijvoorbeeld met een uniek logo of beeldmerk, eigen huisstijl, een sterke bedrijfsnaam en bepaalde kernwaarden. Eigenlijk allemaal elementen die je het liefst in een vroeg stadium bepaalt. Of in ieder geval een basis die je gaandeweg langzaam uitbouwt.
Denk maar eens aan grote sportmerken: waarschijnlijk roept een merk een bepaald gevoel op en heb je meteen een duidelijk beeld voor je. Dat is precies waar branding om draait.
Nieuwe klanten werven: zorg voor een solide basis
Succesvol klanten werven begint met een solide basis en als startende ondernemer moet je vooraf goed nadenken over bepaalde zaken. Bijsturen is altijd mogelijk, maar hoe scherper je in de beginfase in kaart brengt wie je potentiële klanten zijn en hoe je ze gaat bereiken, des te groter de kans op succes.
Tevreden klanten onderhouden
Elke nieuwe klant is een overwinning, maar vergeet ook niet je bestaande klanten. Een tevreden klant kan altijd leiden tot een nieuwe opdracht of order. Probeer ze te verleiden tot nieuwe opdrachten of aankopen. Bijvoorbeeld met specifieke kortingsacties, zoals een gratis product voor bestaande klanten.
