Het is van belang om de waarde van je bedrijf te weten wanneer je bijvoorbeeld (een deel van) je aandelen verkoopt. De waarde van een bedrijf wordt bepaald door de vrije kasstromen en het risicoprofiel. Daarbij is het zaak om de vrije kasstromen te verhogen en het risicoprofiel te verlagen.
Vrije kasstromen
Je kunt de vrije kasstromen van jouw bedrijf op drie manieren beïnvloeden, namelijk door het optimaliseren van het werkkapitaal, het beheersbaar houden van de kosten en simpelweg de omzet verhogen.
1. Optimaliseer het werkkapitaal
Simpel gezegd is het werkkapitaal een optelsom van debiteuren, voorraden, banksaldi en crediteuren. Werkkapitaal is nodig voor het doen van investeringen en voor de groei van jouw bedrijf. Maar dan moet het wel beschikbaar zijn en niet vastzitten in voorraden en openstaande facturen.
2. Beheer(s) jouw kosten
De snelste manier om de vrije kasstromen te vergroten is door minder geld uit te geven: snijden in de kosten dus. Kijk kritisch naar de bijdrage van de verschillende bedrijfsonderdelen of productgroepen aan de winst. Niet zelden zorgen enkele stars voor de grootste winstbijdrage, terwijl de rest er een beetje bijhangt.
3. Verhoog de omzet
Er is natuurlijk nóg een knop waaraan je kunt draaien: meer omzet genereren. Het is daarom verstandiger om te kijken hoe je de omzet uit bestaande producten en diensten kunt verhogen. Kun je meer omzet halen uit bestaande klanten? Kun je extra producten of diensten aan jouw huidige klanten verkopen? Kun je inactieve klanten reactiveren?
Risicoprofiel
De vorige stappen waren bedoeld om de vrije kasstromen te verhogen. Een ander aspect bij de waardebepaling is het risicoprofiel. Hoe hoger het ingeschatte risico van jouw bedrijf, hoe lager de waarde zal zijn. Met andere woorden: als je waarde wilt creëren, moet je het risicoprofiel zien te verlagen.
4. Maak jezelf overbodig
Veel ondernemers zijn doorslaggevend in het succes van de onderneming en dat geeft hen een bepaalde mate van gewichtigheid. Maar voor een potentiële koper is het erg onaantrekkelijk als de eigenaar alle touwtjes in handen heeft: de contacten met de grootste klanten onderhoudt hij zelf, belangrijke kennis zit in zijn hoofd (en staat niet op papier) en de financiën behoren ook tot zijn takenpakket. Vaak blijft de eigenaar nog even aan na de verkoop, maar vroeg of laat zal hij vertrekken. De vraag is wat er dan nog overblijft van het bedrijf.
5. Versterk het managementteam
Benoem verantwoordelijkheden van medewerkers en formaliseer de nieuwe taakverdeling. Een duidelijke structuur verhoogt vaak ook de efficiency in het bedrijf. Als taken duidelijk zijn belegd, kunnen doelstellingen beter worden beschreven en geëvalueerd. De chaos zal afnemen, de professionaliteit neemt toe. Gestaag werk je toe naar het moment dat jouw medewerkers het bedrijf op eigen kracht runnen.
6. Voorspelbare omzet
Creëer een salesfunnel: hoeveel gesprekken leiden tot een offerteaanvraag en hoeveel procent van de offerteaanvragen leidt tot omzet? Als je weet dat 30% van de gesprekken leidt tot een offerte en daarvan 25% tot een opdracht, wordt de omzet voorspelbaar. Voor een potentiële koper is dit gouden informatie. Kopers worden heel onrustig van een lege pijplijn. Als je de sales kunt voorspellen op basis van harde data, verhoogt dat de waarde van jouw bedrijf enorm.
7. Spreid je klanten en leveranciers
Ook de afhankelijkheid van klanten en leveranciers is een belangrijke factor. Stel, je hebt een grote klant die verantwoordelijk is voor 75% van de omzet. Voor een koper is dit een scenario waar hij zijn vingers niet aan wil branden. In het mkb speelt de persoonlijke relatie een belangrijke rol. Wat gebeurt er dan als de koper het bedrijf overneemt? Voor de klant is het wellicht een goed moment om eens te shoppen bij andere bedrijven. Als deze klant daadwerkelijk wegloopt, dan blijft er niet veel van de binnenkomende omzet (en het bedrijf) over.
8. Heronderhandel over contracten
Bij contracten met leveranciers en afnemers kan een wisseling van eigenaar de andere contractant het recht geven het contract op te zeggen. Dat kan desastreuze gevolgen hebben. Als een klant spijt heeft van een jarenlang onderhoudscontract zal hij het verkoopmoment aangrijpen om van het contract af te komen. Ga tijdig in gesprek met contractpartijen om te heronderhandelen over de voorwaarden. Je levert misschien wat winstmarge in, maar hebt een veel sterkere propositie richting een koper.
EBITDA-multiples
Wanneer je je bedrijf wilt verkopen, dan speelt de waarde van je bedrijf een grote rol. Een relatief eenvoudige en veel gebruikte manier om een bedrijf te waarderen is met een multiple. In het MKB wordt vooral gewerkt met multiples die zijn gebaseerd op recente transactieprijzen van vergelijkbare bedrijven.
Twee externe factoren die invloed hebben op de EBITDA (en dus de waarde van jouw bedrijf), zijn de branche waarin je actief bent en de omvang van je bedrijf.
Multiples per branche
De gemiddelde multiples verschillen sterk per branche. Bedrijven die schaalbaar zijn en terugkerende inkomsten hebben (via abonnementsmodellen) zijn over het algemeen meer waard dan bedrijven die minder makkelijk kunnen groeien en op projectbasis werken. Vandaar dat IT-bedrijven gemiddeld voor een hogere prijs worden verkocht dan horecabedrijven.
Multiples in relatie tot bedrijfsomvang
Uit onderzoek is bekend dat hoe kleiner een onderneming is, hoe groter de kans is dat de verwachte vrije kasstromen niet worden gerealiseerd. Dat komt bijvoorbeeld door de afhankelijkheid van het management, personeelsleden met specifieke kennis of grote klanten. Deze afhankelijkheden kunnen een forse impact hebben op de rendementen en dus ook op de waarde van een onderneming. Vandaar dat er een hogere risicopremie van toepassing is op kleinere bedrijven. Als gevolg daarvan zijn de betaalde EBITDA-multiples voor grotere bedrijven gemiddeld hoger dan die voor kleinere bedrijven.
