Hoe belangrijk is je eigen rol?
Je kent het wel. Even bijspringen, dat mailtje beantwoorden of een klant nabellen. Veel eigenaren denken dat hun bedrijf zonder hen kan, maar de praktijk laat vaak iets anders zien.
Ga in gedachten eens door je eigen klantenlijst. Hoeveel daarvan heb je persoonlijk geholpen? Hoe vaak moet jij bijspringen? En, wanneer voel je de noodzaak om toch even iets na te kijken? Veel founders schatten hun eigen rol te laag in, wat verstrekkende gevolgen heeft voor het succes van je agency als je zelf wegvalt.
De dertig-minutenregel
Chris Out heeft een concrete regel bedacht waarmee je de “Untouched Revenue” kunt berekenen. Deze dertig-minutenregel werkt op basis van een harde grens, waaruit een duidelijk antwoord voortvloeit. Geen schatting en geen percentage.
De werking is eenvoudig. Maak een lijst van alle klanten van de afgelopen maand. Noteer bij iedere klant de omzet, plus een “ja” of een “nee”. “Ja” als je zelf meer dan 30 minuten betrokken bent geweest bij de klant en “nee” als dit niet zo is. Onder betrokkenheid vallen leveringen, iets nakijken, repareren en/of bijspringen. Let op, want verkoopgesprekken tellen niet mee (verkopen is geen leveren).
Doe dit voor minimaal een kwartaal, zodat het antwoord niet afhangt van één enkele maand. Tel vervolgens alle omzetbedragen bij elkaar op en doe dit ook voor alle bedragen waar een “nee” bij staat. Dit tweede bedrag is de Untouched Revenue en laat zien wat er van je agency-omzet overblijft als jij wegvalt. Dit is dus de omzet die zonder jouw persoonlijke betrokkenheid wordt behaald.
Wat je met dit getal kunt
Dit overzicht helpt je om te achterhalen welke klanten afhankelijk zijn van jouw persoonlijke betrokkenheid. Dit gat verkleinen is een van de manieren om je onderneming meer waard te maken.
Het getal dat voortkomt uit de dertig-minutenregel helpt niet alleen bij het verkrijgen van kennis, het is ook iets waar kopers vrijwel altijd naar vragen. Je bedrijf verkopen terwijl je deze informatie al hebt, maakt het makkelijker om een goede prijs te zetten en geïnteresseerde kopers te trekken. Een agency die sterk afhankelijk is van de founder drukt immers de prijs.
Of je agency een maand (of zelfs langer) zonder jou kan, meet Chris Out met één telregel, waarbij je per klant nagaat of jouw eigen bijdrage korter of langer dan dertig minuten is. Het totaal dat overblijft uit deze dertig-minutenregel is de omzet die je bedrijf levert zonder jouw input als agency-founder.
