Onderhandelen gaat om meer dan lef en bluf. Een goede voorbereiding en u verdiepen in de wensen van uw klant zijn veel belangrijker. Deze 5 tips helpen u op weg.

Beperk de impact van verzuim in jouw organisatie met een verzuimverzekering. Krijg ondersteuning bij verzuimbegeleiding en re-integratie. Bereken je premie in 3 simpele stappen

Inhoudsopgave

De kunst van het onderhandelen

Onderhandelen gaat om veel meer dan lef en bluf. De meeste ondernemers beschikken niet over stalen zenuwen. Dat is helemaal niet erg, nervositeit is gezond. Het zorgt ervoor dat u scherp bent.

Werkelijk bepalend voor de uitkomst van de onderhandelingen zijn uiteindelijk de voorbereiding en uw bereidheid om u goed te verdiepen in de wensen van de klant. Dát bepaalt het resultaat.

1. Zorg dat u uw huiswerk op orde hebt

Een goede voorbereiding is de helft van het werk. Het maakt een slordige indruk als u tijdens het gesprek vragen stelt over zaken die u allang had kunnen en moeten weten.

Probeer zoveel mogelijk over de klant en uw gesprekspartner te weten te komen. Dat begint met internet en de website van de klant.

Maar het gaat juist ook om de achtergronden. Steunt het bedrijf een goed doel? Zijn er nieuwsberichten te vinden over activiteiten die door de klant worden gesponsord of evenementen die de klant heeft georganiseerd?

2. Ken uw markt én uw concurrentie

Het ligt voor de hand: zorg ervoor dat u alles, maar dan ook alles weet van uw eigen product of dienst. Als u zelf niet goed kunt uitleggen waarom uw product het beste in zijn prijsklasse is of waarom u de beste keuze bent voor zijn opdracht, dan lukt het u niet de klant ervan te overtuigen dat uw bedrijf de beste optie is.

Zorg er daarom voor dat u niet alleen alle ins en outs van uw eigen producten en diensten paraat hebt, maar ook die van uw concurrenten, zodat u helder duidelijk kunt maken waarom u de beste keuze bent.

En wees eerlijk. Beloof geen dingen die u onmogelijk kunt waarmaken.

3. Maak een gespreksagenda

Een soort agenda van de punten die u tijdens het gesprek wilt bespreken biedt houvast en structuur. Bepaal welke onderwerpen u wilt bespreken. Zet op een rijtje met welke argumenten u de klant denkt te overtuigen en op welke vragen u een antwoord hoopt te krijgen.

Probeer ook alvast een antwoord te formuleren op mogelijke tegenwerpingen – bijvoorbeeld over uw uurprijs of het aantal uren dat u nodig denkt te hebben om de klus te klaren.

4. Stel open vragen

Een effectieve manier om een goed beeld te krijgen van de klantbehoefte is het stellen van open vragen (‘wie’, ‘wat’, ‘waarom’, ‘wanneer’ en ‘hoe’?).

Luister goed naar wat de klant zegt. Is eenmaal duidelijk wat zijn behoefte is, vat dan kort samen wat de klant heeft aangegeven. Daarmee versterkt u het gevoel dat u de klant begrepen hebt.

5. Laat de klant de locatie kiezen

De klant bepaalt de locatie van het gesprek. Bevestig de afspraak per e-mail met het tijdstip en de plaats van het gesprek en een korte beschrijving van het gespreksonderwerp.

Zie ook:

3 ‘dirty tricks’ die werken bij onderhandelingen »

Krijg grip op verzuim met een verzuimverzekering die risico’s beheert en expertondersteuning biedt voor een vlotte re-integratie. Bereken je premie in 3 simpele stappen.

Lees ook…
Als zzp’er weer aan de slag na een periode van ziekte? Re-integratie kan een flinke uitdaging zijn. Hoe pak je dit aan zonder terug te vallen? In dit…
Voor veel ondernemers zijn vakantiedagen een hoofdpijndossier. Wat zijn de regels ook alweer bij ziekte? Mag je een vakantieaanvraag weigeren? En…
i.s.m.
Zowel jij als je medewerkers kunnen het zwaar te verduren krijgen met een hoge werkdruk. Verzuim ligt dan op de loer. Maar geen zorgen: er zijn…
Veel ondernemers staan voor de keuze: eigenrisicodrager WGA worden of niet? Deze beslissing heeft een flinke impact op de financiële en operationele…
Hemelvaartsdag is een officiële feestdag in Nederland, die vrijwel altijd in mei valt. Moet je als werkgever je personeel een betaalde vrije dag…
i.s.m.
Ziekteverzuim binnen je bedrijf? Met de juiste verzuimverzekering blijf je als ondernemer financieel sterk staan. Maar hoe kies je de beste…